Video: Wie Sie herausfinden was Ihr Kunde wirklich will!

Als Selbstständige stehen wir vor der Herausforderung unsere eigenen Leistungen erfolgreich zu verkaufen, das ist die Basis unseres Unternehmenserfolges. Doch gerade im Verkauf gibt es einige Herausforderungen. Angefangen vom Interesse wecken beim Gesprächseinstieg, über die Bedarfsermittlung, bis zum Umgang mit möglichen Einwänden.

Vor kurzem schilderte mir ein Kunde sein Erlebnis im Verkaufsgespräch. Er hatte den Eindruck, dass sein Gesprächspartner bei der Vorstellung seiner Leistung eher gelangweilt war, er hatte keinen Blickkontakt sein Gesprächspartner schaute auf seine Uhr. Mein Kunde war irritiert wollte es sich aber nicht anmerken lassen und machte einfach weiter. Das Resultat, es kam nicht zum Auftrag und mein Kunde fühlte sich verunsichert nach dem Gespräch und überlegte an welchen Stellschrauben er drehen kann, damit er beim nächsten Verkaufsgespräch gleich von Anfang an, mit dem passenden Einstieg in sein Verkaufsgespräch startet.

 

Aktiv Hinhören

Stellen Sie Ihren Kunden in den Focus und nicht sich selbst.
Gerade in Erstgesprächen passiert es häufig das vollmundig erzählt wird, was das Produkt alles kann, wie toll das Unternehmen ist, das es anbietet und wie zufrieden die Kunden sind, die es bereits nutzen. Das alles ist für Ihren Gesprächspartner an dieser Stelle noch gar nicht wichtig, sondern das sie ihm zeigen, dass sie verstanden haben, vor welchen Herausforderungen er steht und Sie ihn im Gespräch genau dort abholen.

 

Bereiten Sie sich vor

Überlegen Sie sich ein zwei Fragen mit denen Sie herausfinden, wo die Herausforderungen Ihres Kunden liegen und hören Sie aktiv hin. Dadurch erhalten Sie wichtige Informationen über Ihren Gesprächspartner und finden Anhaltspunkte für Ihre eigene Argumentation. Achten Sie darauf offen zu bleiben und nicht zu früh Schlussfolgerungen zu ziehen. Halten Sie Augenkontakt zu ihrem Gesprächspartner und fassen Sie gelegentlich die wichtigsten Aussagen Ihres Kunden mit Ihren Worten zusammen. So zeigen Sie, dass Sie dem Gespräch aufmerksam folgen und sichern Zwischenergebnisse.

 

Welche Erfahrungen machen Sie in Ihren Verkaufsgesprächen? Teilen Sie gern Ihre Erfahrungen in den Kommentaren.

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Auf der folgenden Seite spreche ich Sie mit einem wertschätzenden Du an 🙂

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

 

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