Telefonangst überwinden: 2 Impulse, die wirklich helfen

Wie geht es Ihnen dabei, wenn Sie sich einfach nur vorstellen, einen potenziellen Kunden “kalt” anzurufen, um ihm Ihr Angebot vorzustellen? Sie müssen es nicht tun, ein paar Gedanken daran genügen völlig … Bekommen Sie gleich ein bisschen Gänsehaut oder stellen sich die Nackenhaare auf, schon bei der Vorstellung eines solchen Akquise-Telefonats?

Unangenehme Gefühle sind ganz normal

Die gute Nachricht: Sie sind weißgott nicht allein – vielen wird es wie Ihnen gehen, ganz einfach weil sie nicht aufdringlich erscheinen wollen, oder Angst davor haben, abgelehnt zu werden. Unangenehm ist vielen auch, die sich ergebende Situation nicht vollständig kontrollieren zu können. Es gibt also immer viele Argumente, die uns abhalten, zum Hörer zu greifen. Die Frage ist jedoch, wie wir damit umgehen. Geben wir den unangenehmen Gefühlen nach und geben direkt auf, bevor es losgegangen ist – oder stellen wir uns der Angst oder Unsicherheit, suchen Lösungen und trainieren neues Verhalten, um mit der Situation souveräner umzugehen?

Telefonieren ist eine Chance

Sie haben sie mit jedem Telefonat: Die Chance, was ganz Neues auszuprobieren und zu erreichen. Ich empfehle meinen Kunden immer, sich bewusst zu machen, dass sie nichts zu verlieren haben und nur gewinnen können. Denn wenn sie den Hörer gar nicht erst in die Hand nehmen, werden sie nie wissen, wie der Kontakt und das potenzielle Gespräch mit dem Wunschkunden verlaufen wäre.

Das Denken beeinflusst unsere Taten

Bei Angst vor Ablehnung konzentrieren wir uns in der Wahrnehmung unserer Umwelt auf alles, was diese Angst bestätigt – dadurch nehmen wir die Ablehnung dann vermehrt war. Das beobachte ich auch in der Analyse von Kundengesprächen: Hier erlebe ich oft, dass auf negative Impulse fokussiert wird und darauf, was denn alles schreckliche passieren könnte … und wenn das nicht eintritt, fast so etwas wie Verwunderung auftaucht: Oh, das war ja gar nicht so schlimm. Der war ja ganz nett. War ja ein tolles Gespräch etc.

Hier erfahren Sie alles über meinen Gesprächspartner Michael Moesslang und den  selbstsicher-Kongress:

 

Ängste meistern – das hilft wirklich

Hier finden Sie zwei häufige Ängste, die meine Kunden im Zusammenhang mit der Telefonakquise immer wieder äußern und erhalten Lösungen, leichter zum Hörer zu greifen und die Situation souverän zu meistern:

1.  Angst vor Ablehnung

Sie haben ein Angebot erstellt und der Kunde teilt daraufhin mit, dass er sich für einen anderen Anbieter entschieden hat. Er sagt also Nein zu Ihrem Angebot. Bevor Sie dem Gefühl der Ablehnung zu viel Raum geben:

  • Machen Sie sich bewusst, dass Sie nie persönlich als Mensch abgelehnt werden, sondern nur in diesem Moment Nein zum gemachten Angebot gesagt wird. Sie sind weder das Produkt, das Sie anbieten, noch die Dienstleistung. Wichtig ist hier, das sauber von Ihnen als Person zu trennen.
  • Um mehr Informationen zu erhalten, können Sie gezielt nachfragen, woran es gelegen hat. Damit kommen Sie sofort auf eine sachliche Ebene – das neutralisiert.

2.  Angst vor Kontrollverlust

Auch diese Angst ist häufig anzutreffen – gerade im Kundentelefonat geht’s ja darum, das Gespräch so zu lenken, dass der Gesprächspartner abgeholt wird, um dann gemeinsam über ein konkretes Produkt, eine konkrete Dienstleistung zu sprechen. Es ist keine Lösung, den Kunden mit einem langen Monolog vollzutexten, nur um die Kontrolle über das Gespräch zu behalten.

  • Wichtig in dieser Situation: Den Verkaufsdruck loslassen und den Gesprächspartner am Gespräch mitwirken lassen. Überlegen Sie sich vor dem Gespräch einfach ein paar W-Fragen, um den Bedarf des Gesprächspartners zu ermitteln, so beziehen Sie ihn wirkungsvoll in das Gespräch ein und durch die Fragetechnik behalten Sie die Zügel der Gesprächsführung in der Hand.

 

Fazit: Verkaufserfolge beginnt im Kopf! Die Haltung ist ganz wesentlich, doch die ist mit ein paar Kniffen gut in den Griff zu kriegen. Also packen Sie es ruhig an.

 

Praxistipp: Bereiten Sie jedes Telefonat gut vor, gerade wenn es Ihnen schwer fällt, fremde Menschen anzurufen. Machen Sie sich vorab durch eine gute Recherche mit dem Gesprächspartner bekannt, finden Sie mögliche Anknüpfungspunkte. So fassen Sie leichter Vertrauen und verlieren die Angst. Durch sorgfältige Vorbereitung behalten Sie auch leichter die Kontrolle über das Gespräch – bereiten Sie dazu ein kleines Skript oder ein paar Stichworte vor, je nachdem, was am besten passt.

Welche Erfahrungen machen Sie in Ihren Telefonaten?

Sie möchten lieber Live-Input?

Hier können Sie sich kostenfrei für das Live-Webinar anmelden:

Ich freue mich auf Ihre Kommentare!

Neu: Das perfekte Verkaufsgespräch! Der begleitete Onlinekurs für mehr Verkaufsabschlüsse & souveränes verkaufen, klicken Sie hier:

Auf der folgenden Seite spreche ich Sie mit einem wertschätzenden Du an 🙂

 

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

 

Hier geht es zum Beratungsangebot 

 

Mehr Artikel finden Sie auf meiner neuen Webseite ich schreibe dort etwas persönlicher über die Themen Akquise & Verkauf: http://christinabodendieck.de/blog/

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.