Richtig Nachfassen: So klappt es mit dem Auftrag

Mal Hand auf´s Herz ­– wie gehen Sie eigentlich an Ihre Nachfassgespräche heran, nachdem Sie ein Angebot abgegeben haben? Gehören Sie zu denen, die regelmäßig mit einer freundlichen Hartnäckigkeit dranbleiben, oder schieben Sie solche Gespräche lieber bis zum Sankt-Nimmerleins-Tag auf?

Es gibt keinen Grund, erstellte Angebote einfach “verpuffen” zu lassen und nicht nachzuhaken. Nein, der Kunde wird sich nicht unbedingt von alleine melden, wenn er an dem Angebot interessiert ist. Und er wird Sie auch nicht als aufdringlich wahrnehmen, schließlich haben Sie viel Zeit und auch Gedanken in das Angebot investiert. Sie werden auch nie erfahren, was der Kunde von einer Rückmeldung abhält, wenn Sie’s nicht selbst tun. Fassen Sie daher immer und grundsätzlich zeitnah nach, damit Sie die positive Spannung des vorherigen Gesprächs wieder aufbauen können und Neugier zu wecken. Denn ein Nachfass gehört nicht nur zu jedem Angebot, er macht die Sache auch noch richtig rund.

Dieser Kunde ist Ihnen wichtig!

Den negativen Gedanken rund um Nachfassgespräche können Sie begegnen, indem Sie Ihrem Gesprächspartner das Gefühl geben, das er Ihnen wichtig ist und es nicht um einen schnellen Abschluss geht. Im Gegenteil, Sie beantworten gern seine Fragen, haben ein offenes Ohr und setzen ihn nicht unter Druck. Kunden reagieren nur genervt oder verärgert, wenn sie das Gefühl bekommen, dass sie zu einer Entscheidung gedrängt werden.

Nehmen Sie sich für ihr Nachfassgespräch einen Moment Zeit, bauen Sie eine gute Gesprächsatmosphäre auf und zeigen Sie dem Gesprächspartner, wie wichtig er Ihnen ist. Das können Sie mit einem persönlichen Gesprächseinstieg zeigen. Wenn Sie schon im Erstgespräch etwas Smalltalk betrieben und herausgefunden haben, dass Ihr Kunde ein begeisterter Hobby-Golfer ist, könnte sich z.B. dieses Thema für den Einstieg anbieten. Dadurch lockern Sie das Gespräch auf und kommen dann fast beiläufig auf Ihr Angebot zu sprechen.

 

Hier meine Kurzanleitung für einen erfolgreichen Nachfass:

1. Gute Vorbereitung

Schon im ersten Kundengespräch stellen Sie gezielte Fragen, um herauszufinden, ob sich ein Angebot überhaupt lohnt. Hier finden Sie die passenden Fragen.

Notieren Sie am Schluss des Angebots die Gültigkeitsdauer und wann Sie den Kunden wieder anrufen, so zeigen Sie gleich, dass Sie am Ball bleiben werden. Gleichzeitig können Sie das Datum in den Kalender eintragen und ein Zeitfenster einplanen.

2. Fixes Zeitfenster

Planen Sie ausreichend Zeitpuffer für jedes Nachfassgespräch ein. Schon allein deshalb, weil Sie ihren Gesprächspartner in der Regel nicht beim ersten Anrufversuch erreichen.

3. Aufgefrischte Anknüpfungspunkte

Lesen Sie sich vor jedem Nachfassgespräch alle Ihre Notizen durch. Was war nochmal das wichtigste Argument des Gesprächspartners? Was genau möchte er lösen? Starten Sie damit in Ihr Gespräch und Sie gewinnen die volle Aufmerksamkeit.

4. Fragen – und menscheln – Sie!

Reden Sie nicht nur, hören Sie auch aktiv hin. Stellen Sie gezielte Fragen, z.B. wie interessant das Angebot für den Kunden ist oder was für ihn am Angebot besonders interessant ist. So ermuntern Sie den Gesprächspartner zum Plaudern aus dem Nähkästchen und können wertvolle Informationen erhalten. Denken Sie daran: Menschen wollen mit Menschen sprechen. Zeigen Sie ihrem Kunden, dass Sie aufmerksam hinhören und ihn als Person wahrnehmen, nicht nur als Auftraggeber.

Mein Praxistipp: Ich mache beste Erfahrungen damit, meine Nachfassgespräche sofort nach Versendung des Angebotes zu planen und schriftlich zu fixieren, idealerweise nach 2-4 Tagen. Bewährt hat sich dabei, mir nochmal frisch ins Gedächtnis zu rufen, was im Erstgespräch mit dem Kunden für ihn am wichtigsten war. So fällt der Einstieg leicht und ich habe direkt einen authentischen Anknüpfungspunkt.

Schleichen Sie nicht länger um Ihre Nachfassgespräche herum!

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