Telefonakquise: Dauerbrenner Nachfassen – das sagen Kunden

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Wie verlasse ich meine Komfortzone? Der Kunde ist nicht zu erreichen! Im Hinterkopf flüstert jemand „Das ist zu teuer, das kauft er nicht“! Mein Interessent flutscht weg! Ich habe eine zittrige, unsichere Stimme. Wie komme ich bloß an der Sekretärin vorbei?
So klingen die persönlichen Aussagen aus meiner Umfrage zum Thema „Angebote nachfassen“, an der sich über 100 Personen beteiligt hatten.

An dieser Stelle nochmal ein großes Dankeschön!
Die bunte Palette des Feedbacks reichte von Fragen „Wie mache ich mein Angebot für den Angerufenen interessant?“ über Glaubenssätze wie „Die werden ja nicht auf mich gewartet haben, ich will kein Bittsteller sein, ich will mich nicht aufdrängen!“ und „Der Kunde sagt sowieso nein“.

Es ging um die eigene Motivation, was man tun kann, um den Hörer leichter in die Hand zu nehmen und mit der eigenen Stimme umzugehen, bis zur Strategie, wie man sich gut auf das Gespräch vorbereitet, mit dem ersten Satz Interesse weckt und geschickt mit Einwänden umgeht.
Nachfassen ist also ein ganz großes Thema! Dabei haben sich zwei zentrale Anliegen herauskristallisiert:

1. Wie schaffe ich es, leichter zum Hörer zu greifen?

Zum Hörer greifen und „einfach anrufen“ – das bedeutet, die Angst vor Ablehnung zu überwinden. Was blockiert sie, den Hörer in die Hand zu nehmen und einfach nachzufragen, wie es um die Auftragsvergabe steht? Hören Sie eine leise Stimme, die zu Ihnen spricht, dass der Kunde sowieso nicht kauft? Es macht wenig Sinn, sich einfach überwinden zu wollen. Nehmen Sie die Angst lieber an die Hand. Machen Sie sich bewusst, dass Sie ein Teil von Ihnen ist und zu Ihnen gehört. So übernehmen Sie wieder die Kontrolle und können gezielt mit der Unsicherheit umgehen. Akzeptieren Sie, dass die Angst Sie ein Stück des Weges begleiten wird, so können Sie wieder aktiv werden und Nachfassgespräche gezielt in den Fokus nehmen.
Es ist ein Prozess, der Mut erfordert, und eine gute Alternative, anstatt gelähmt vor dem Telefon zu sitzen und zu warten, bis der potenzielle Kunde vielleicht von selbst anruft. Sie können die Angst auch als Ihren Beschützer sehen, der sie vor Verletzung und Misserfolg bewahren will.
Eine wirksame Methode neben der Akzeptanz der Angst ist eine gute Vorbereitung auf Ihre Nachfassgespräche. Je besser Sie sich vorbereiten und eine eigene Struktur für Ihre Nachfassgespräche entwickeln, die Sicherheit und Orientierung bietet, desto entspannter sind sie dann tatsächlich. Wirklich!

2. Wie steige ich optimal ins Nachfassgespräch ein?

Damit ein wirkungsvoller Einstieg gelingt, nehmen Sie sich die Unterlagen aus dem ersten Gespräch vor der Angebotserstellung zur Hand – so haben Sie wirkungsvolle Anknüpfungspunkte für einen gelungenen Gesprächseinstieg.

Was hindert sie den Hörer in die Hand zu nehmen und Ihre Angebote nachzufassen?

Mein Praxistipp: Mein Ansatz zum Thema Nachfassen gefällt Ihnen und Sie möchten mehr dazu erfahren? Dann empfehle ich gerne meinen aktuellen Selbstlernkurs: Jetzt fasse ich nach!

In Kurs „Jetzt fasse ich nach!“ zeige ich Ihnen, wie Sie den Bedarf Ihres Kunden ermitteln, Ihr Angebot wirkungsvoll nachfassen und erkennen, was Ihr Kunde benötigt, um bei Ihnen zu „landen“. Sie erhalten eine Schritt-für-Schritt-Anleitung mit Formulierungshilfen mit denen sie Ihren Kunden leichter zum Abschluss begleiten und Ihre Umsätze vervielfachen.

 

 

 

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

Mehr Artikel finden Sie auf meiner neuen Webseite: http://christinabodendieck.de/blog/

 

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