Mal Hand auf´s Herz – wie gehen Sie eigentlich an Ihre Nachfassgespräche heran, nachdem Sie ein Angebot abgegeben haben? Gehören Sie zu denen, die regelmäßig mit einer freundlichen Hartnäckigkeit dranbleiben, oder schieben Sie solche Gespräche lieber bis zum Sankt-Nimmerleins-Tag auf?
Wie geht es Ihnen dabei, wenn Sie sich einfach nur vorstellen, einen potenziellen Kunden “kalt” anzurufen, um ihm Ihr Angebot vorzustellen? Sie müssen es nicht tun, ein paar Gedanken daran genügen völlig … Bekommen Sie gleich ein bisschen Gänsehaut oder stellen sich die Nackenhaare auf, schon bei der Vorstellung eines solchen Akquise-Telefonats?
Als Selbstständige stehen wir vor der Herausforderung unsere eigenen Leistungen erfolgreich zu verkaufen, das ist die Basis unseres Unternehmenserfolges. Doch gerade im Verkauf gibt es einige Herausforderungen. Angefangen vom Interesse wecken beim Gesprächseinstieg, über die Bedarfsermittlung, bis zum Umgang mit möglichen Einwänden.
Kennen Sie auch diese Tage, an denen Sie sich abends fragen, was Sie eigentlich den ganzen Tag lang im Büro gemacht haben? Am Morgen hatten Sie sich noch vorgenommen ein wichtiges Kundentelefonat zu führen und ein Angebot zu schreiben, aber daraus ist mal wieder nichts geworden, weil ständig etwas dazwischen kam?
Ist Ihnen das auch schon passiert, sie kommen aus einem Kundengespräch das Ihrer Ansicht nach gut gelaufen ist, aber am Schluss hat Ihr Kunde doch nicht gekauft.
Am Wochenende wollte ich mir einen neuen Computer kaufen – ich wusste ziemlich genau, was ich wollte, und betrat voller Zuversicht ein Computerfachgeschäft. Zunächst schaute ich mich ein wenig um und hatte dann noch zwei speziellere Fragen, die ich gern von einem Mitarbeiter geklärt hätte. Es dauerte ein wenig, bis ein Verkäufer Zeit hatte, sich mit mir und meinen Wünschen zu beschäftigen – so dachte ich zumindest.
Die Herausforderung im Verkaufsgespräch ist es die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners zu wecken und zu halten. Sie erreichen das durch die Steuerung des Sprechtempos und durch gezielt eingelegte Sprechpausen. Vielleicht kennen Sie das auch beim Start in Verkaufsgespräche wird geredet und geredet… meist vom Verkäufer.
Letzte Woche durfte ich alten Hasen in Sachen Telefonakquise ein kleines Auffrischungstraining geben. Alte Hasen deshalb, da sie bereits bis zu 20 Jahre dabei und durchaus erfolgreich waren – keine blutigen Anfänger also. Die Herausforderung meines Trainings lag darin, neue Impulse zu geben und einen Austausch untereinander anzuregen.
In den heutigen Fragen an akquise-plus dreht sich alles um die Telefonakquise. Bei vielen nicht gerade beliebt … und doch immer noch eine wirksame Methode, um schnell gute Ergebnisse in der Neukundengewinnung zu erzielen. Wenn Sie erstmal angefangen haben und die ersten Schritte getan sind, wird es leichter – versprochen!
Jeder hat sie, jeder kennt sie: Unsere Gewohnheiten sind ein fixer Bestandteil unseres Lebens. Auch viele Unternehmer und Selbstständige haben ihre Rituale und Gewohnheiten um ihr Geschäft voran zu bringen.
