Herzlichen Glückwunsch, Sie haben es geschafft: Sie sitzen bei Ihrem frisch akquirierten Kunden und haben die Chance, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorzustellen – und dabei so gut rüberzukommen, dass es zum Auftrag kommt.
Wie behalten Sie jetzt die Zügel in der Hand und steuern Ihr Gespräch auf Erfolgskurs?
Hier finden Sie Impulse für den Umgang mit den 5 Phasen im Verkaufsgespräch.
Humor im Business heißt für mich, dass man Lachen und Leichtigkeit auch in den Arbeitsalltag integriert und ihn nicht nur in der Freizeit rausholt. Denn Leichtigkeit und Lachen sorgt einfach für hohe Energie – genau das, was man braucht, um mit Ernsthaftigkeit an einem Thema zu bleiben und gleichzeitig es gewinnbringend voran zu bringen.
Sie haben sich bestens vorbereitet auf Ihr Verkaufsgespräch: Sie haben einen Termin mit Ihrem Wunschkunden, die Argumentation sitzt, Sie fühlen sich bestens gewappnet. Kaum vor Ort, legen Sie los, Ihr Gesprächspartner erfährt die Vorteile Ihres Produktes, die besonderen Vorzüge der Zusammenarbeit mit Ihnen – und doch will es mit dem Verkauf nicht recht klappen.
In Akquisedingen sind ja viele nicht ganz unerfahren … aber es gibt immer noch was dazuzulernen. Eine Kundin sprach mich hierzu an: Sie hatte schon einige Verkaufstrainings mitgemacht, in denen sie viel erfahren hatte – zumindest theoretisch. Doch hatte sie das Gefühl, die erhaltenen Tipps nicht in ihre Praxis umsetzen zu können, zu abstrakt und stereotyp klangen die Ratschläge.
Auch ich kann mal Unterstützung im ein oder anderen Bereich gebrauchen und befinde mich dann in der Rolle des Kunden. Dabei habe ich natürlich immer einen besonderen Blick, der mich zuweilen schmunzeln oder gar staunen lässt, wie in diesem Fall: Ich hatte bei einem Dienstleister eine spezielle Leistung angefragt und hierzu dort ein Webinar besucht.
Am Wochenende war ich in einem großen Büromarkt und wollte mir ein neues Flipchart kaufen. Ich fragte den Verkäufer, welches Modell er mir empfehlen könnte – er antwortete, dass ich die „Hausmarke“ nehmen solle. Dabei hatte er die Hände in den Hosentaschen und schaute an mir vorbei. Ich fragte ihn, welche Vorteile ich dadurch hätte. Er zeigte auf ein anderes Modell und meinte: „Damit haben wir viel Ärger, das kann ich Ihnen nicht empfehlen.“
Haben auch Sie manchmal Angst, im Verkaufsgespräch einen Preis für Ihre Leistung zu nennen? Zögern Sie und weichen aus, wenn der Kunde fragt, was es denn so kostet? Dann sind Sie nicht allein, wie ich immer wieder von meinen Kunden erfahre ….
Das Wichtigste vorweg: Der Preis im Verkaufsgespräch ist kein Grund nervös zu werden.
Ein Gespräch mit einer Kundin brachte es mal wieder aufs Tableau: das Thema „Verkaufsgespräche noch erfolgreicher führen“. Sie war durchaus erfahren darin, Verkaufsgespräche zu führen – ihr fiel aber schwer, all die Informationen, die sie während des Gespräches wahrnahm, zu ordnen und sie sich später zunutze machen zu können.
Zum Beispiel eine Struktur zu finden, die ihr erleichtert, nach einem Verkaufsabschluss wieder mit dem Kunden in Kontakt zu treten, um Folgeaufträge zu generieren.
Soeben ist eine Beratung mit einer Kundin zu Ende gegangen.
Die Psychologin, spezialisiert auf die Zusammenarbeit mit Eltern und Kindern in Krisensituationen, kam zu mir mit der Fragestellung: Wie erfahren meine Wunschkunden, dass es mich und mein Angebot gibt? Wie komme ich bloß an neue Klienten heran und fülle meinen Terminkalender mit Beratungsaufträgen?
Immer hübsch in Kontakt bleiben – das ist wichtig in der Akquise, denn der Weg bis zum Auftrag ist oft lang und mühsam. Dieses Gefühl hatte auch eine meiner Kundinnen, der die passenden Worte für die telefonische Ansprache ihrer potentiellen Kunden fehlte – Kontakte, die zwar schon bestanden, aber doch schon länger zurücklagen.
Die Zielsetzung ihrer Gespräche war dabei klar: Sie wollte sich und ihre Seminarangebote erneut ins Gespräch bringen – und es sollte dabei möglichst zur Beauftragung kommen.
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