Angebote mit Freude an den Markt bringen, Kunden locker-leicht überzeugen: Für manche Selbständige hört sich das zu schön, um wahr zu sein an. Dabei entstehen die Angebote meist mit einer Freude und Leichtigkeit – aber sobald es ans Verkaufen geht, fühlt sich alles oft ziemlich problembeladen und schwer an.
Was Aufträge und Marathonläufe gemeinsam haben.
Marathon in Berlin – wunderbare, freudige Stimmung, ein Kribbeln liegt in der Luft. Der Startschuss fällt und die ersten Läufer machen sich auf den Weg, die 42,195 Kilometer zu bewältigen. Die Ziele sind dabei ganz unterschiedlich:
Kennen Sie das – auch wenn das Konzept steht, gerät die Akquise trotzdem mal ins Stocken und man hat Schwierigkeiten, kontinuierlich am Ball zu bleiben?
So ging es jedenfalls einer Kundin, deren Auftragslage mau war und die sich der Kundengewinnung mehr oder weniger widerwillig widmete. Immer wenn es nicht anders ging fing sie an sich um die Akquise zu kümmern.
Ihr Feedback zum 4-Wochen-Akquise-Fahrplan und ein neues Video.
„Geben Sie dem Sommerloch keine Chance – stellen Sie die Weichen auf Kundengewinnung!“, hatte ich im Juli ausgerufen – und viele haben die Gelegenheit zum Mitmachen bei meinem kostenlosen 4-Wochen-Akquise-Fahrplan genutzt.
Eine Voraussetzung, um in einen guten Dialog mit Auftraggebern treten zu können, ist immer auch Neugierde. Wie schaffen Sie es, einen potenziellen Kunden für Ihre Leistung zu interessieren? Indem Sie ihm etwas bieten, das genau auf seine Wünsche und Herausforderungen zugeschnitten ist.
Oft kommen Kunden mit der Zielsetzung zu mir, in relativ kurzer Zeit weitere Wunschkunden gewinnen zu wollen. In der Regel haben sie vorher schon einiges angetestet – von der Anzeigenschaltung über das Schreiben von Serienbriefen oder die Telefonakquise. Schließlich gibt es so viele Möglichkeiten der Kundenansprache.
Wie ist das eigentlich mit der Frage nach den Referenzen? Das fragte mich gerade eine Kundin, die vor einer Produktneueinführung stand. Schließlich fängt ja jeder mal klein an und hat zu Beginn wenig oder gar keine Referenzkunden vorzuweisen. Die Kundin wusste nicht, wie sie mit der Frage nach erledigten Aufträgen und Arbeitserfolgen umgehen sollte – diese Frage machte sie unsicher
Wer Stärke zeigt, muss kein Kraftprotz sein!
Wie stellt man sich selbst und seine Leistung vor – wie weckt man bei potenziellen Kunden echtes Interesse und findet geeignete Türöffner, um ins Geschäft zu kommen?
Einer meiner Kunden ist auf der Suche nach einer Strategie, die ihm dauerhaft Kunden sichert. Damit steht er kaum allein da: Dieser Wunsch ist ein echter Dauerbrenner in meinen Beratungen! Hierbei geht es um eine grundlegende Basis im Business – denn wer kennt das nicht: Läuft der Laden, ist kaum Zeit für die aktive Kundengewinnung. Sind hingegen alle Aufträge abgearbeitet, ist der Anschlussauftrag nicht in Sicht.
Dann folgt, in Ermangelung einer echten Strategie, oft akquisetechnischer Aktionismus: Mal wird hier angerufen, da ein Kontakt aufgewärmt, dort eine Messe besucht, ein paar Adressen gekauft und Mailings verschickt. Viel wird versucht, ausprobiert, angetestet – aber ohne echte Struktur. Oft verpuffen derart planlose Versuche schnell und die Stimmung ist dahin.
Doch oft drängt es nach neuen Aufträgen, am besten schnell. Schnell mal ein paar neue Kunden? Das ist leider schon ein Widerspruch in sich, so schnell geht das nun mal meistens nicht – denn in der Akquise ist es wie im Sport: Nur regelmäßiges Training führt zu einer guten Kondition. Doch Kunden wollen gehegt und gepflegt werden – das ist ein stetiger Dauerlauf. Damit Ihnen nicht die Puste dabei ausgeht, wird dieser im Idealfall von einer passgenauen Akquise-Strategie begleitet, die Sie kontinuierlich bei der Neukundengewinnung unterstützt.
Der Aufwand, einen neuen Kunden zu gewinnen, ist in der Regel deutlich höher, als einen alten Kunden zu binden. Gerade für kleine Unternehmen, Solo-Unternehmer und Dienstleister ist es eine große Herausforderung, stets für genügend Aufträge und eine konstante Auslastung zu sorgen. Geht es Ihnen wie vielen: Sie investieren viel Zeit und Geld in Ihre Neukundenakquise – und übersehen dabei zuweilen, dass die Kunden, die bei Ihnen bereits kaufen, den Großteil Ihres Umsatzes ausmachen?
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