Dieser Artikel kommt aus aktuellem Anlass – gestern hatte ich Mitarbeitern einer großen Agentur ein Telefonakquisetraining zur Auffrischung gegeben. Der theoretische Teil war schnell auf den Punkt gebracht und alle Fragen bearbeitet.
Sie kennen das: Sie sind Dienstleister oder Solounternehmer und hatten ein erstes, erfolgversprechendes Telefonat mit einem potenziellen Kunden. Sie senden ihm weitere Informationen oder gleich ein konkretes Angebot. Dann passiert häufig … nichts. An dieser Stelle fragen meine Kunden mich oft: Wann ist eigentlich der geeignete Zeitpunkt zum Nachfassen? Der Kunde kann sich schließlich von selbst melden, er hat doch alle Informationen. Und wenn er wirklich Bedarf und Interesse hat, wird er schon auf Sie zukommen.
Angebote schreiben als Pflichtübung – davon berichtete mir ein Kunde, der kürzlich sehr erfreut war, dass sein Gesprächspartner nach einem kurzem Telefonat ein detailliertes Angebot verlangte.
Der erste Schritt ist gemacht, Sie haben ein gut kalkuliertes und detailliert ausgearbeitetes Angebot verschickt – nun geht’s darum, motiviert an der Sache dranzubleiben. Für viele Selbstständige ist das Nachfassen von Angeboten eine große Herausforderung und sie scheuen den Nachfassanruf, denn schließlich könnte der Kunde ja ablehnen oder sich für einen anderen Anbieter entscheiden …
„Was früher so gut funktionierte, läuft heute einfach nicht mehr“, meinte vor kurzem ein Kunde zu mir. Seit mehr als zehn Jahren hatte er seine Kunden per Telefon angesprochen – immer mit zufriedenstellenden Abschlussquoten.
Die Stimme ist unser wichtigstes Instrument, wenn wir telefonieren. Was sonst tritt so in den Vordergrund, was sonst kann uns Türen öffnen, aber auch verschließen? Deswegen widmet sich dieser Beitrag ganz exklusiv der Stimme.
Wie heißt es manchmal so schön? Struktur ist einfach alles! Vielleicht ist das so absolut dann doch etwas übertrieben, aber eine gute Struktur ist zumindest bei der Wiedervorlage eine wirkungsvolle Methode, dass nichts „durch die Lappen geht“ und so der Umsatz gesteigert werden kann.
Beim sportlichen Wettkampf, bei „sieben Wochen ohne“ in der Fastenzeit oder beim alljährlichen Frühjahrsputz: Das Handtuch werfen und einfach Aufgeben … das ist in vielen ganz alltäglichen Situation kaum eine Option.
Telefonakquise – das steht zunächst einmal immer für einen gelungenen Beziehungsaufbau. Ihr Gesprächspartner lernt Sie dabei ausschließlich über Ihre Stimme kennen. Er kann Ihre Produkte oder Dienstleistungen weder sehen noch anfassen, wenn Sie mit ihm telefonieren. Aus diesem Grund ist es so wichtig, ein klares Bild zu vermitteln, wie Sie ihn unterstützen können.
Für einen richtig guten Start in 2016 haben Sie sich vorgenommen, Ihre Kundengewinnung aktiv anzugehen und Ihre Angebote nachzufassen – und merken jetzt, dass Sie irgend etwas ausbremst?
Was ist das genau, was da so klammheimlich auf Ihre Akquisebremse tritt?
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