Telefonakquise

Telefonakquise bezeichnet die Kundengewinnung durch ein persönliches, telefonisches Verkaufsgespräch. Sie lässt sich unterscheiden in Kaltakquise und Warmakquise. Kaltakquise bezieht sich auf die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, mit denen noch keine Geschäftsbeziehung besteht. Kaltakquise gegenüber Privatpersonen ist eingeschränkt und nur mit ausdrücklicher Genehmigung der angerufenen Person erlaubt. Bei Gewerbetreibenden ist sie mit Einschränkungen erlaubt. Mit dem Begriff Warmakquise wird der telefonische Kontakt mit schon bestehenden Kontakten bezeichnet.

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Entscheidend für einen nachhaltigen Erfolg ist, dass Sie Ihre Telefonakquise professionell gestalten. Der Vorteil in der Telefonakquise liegt im direkten Draht mit potenziellen Kunden – so können Sie direkt auf Fragen und Wünsche eingehen.

Für einen erfolgreichen Start in die Telefonakquise sollten Sie die folgenden acht Schritte beachten.

1. Ziele richtig setzen

Überlegen Sie sich, was Sie mit der Telefonakquise genau erreichen möchten. Definieren Sie Ihre konkreten Gesprächsziele und überlegen Sie, welche Kunden Sie anrufen möchten. Wollen Sie beispielsweise bestehende Kunden anrufen, oder möchten Sie Neukunden ansprechen?

2. Gründlich vorbereiten

Durch die gründliche Vorbereitung auf Ihr Akquise-Telefonat finden Sie authentische Formulierungen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, die zur Situation Ihres Gesprächspartners passen. Formulieren Sie konkrete Beispiele, wie Ihr Gesprächspartner von einer Zusammenarbeit mit Ihnen profitieren könnte.

3. Interesse wecken

Das Interesse beim Kunden zu wecken ist eine der größten Herausforderungen in der Telefonakquise. Aus Sicht des Kunden muss ein Verkaufsgespräch einen bestimmten Nutzen bringen. Der Angerufene fragt sich zuerst: Was ist für mich drin?

Ihre Aufgabe in der Telefonakquise ist es, hierfür eine überzeugende Antwort zu bieten. Überlegen Sie genau, wer Ihr Zielkunde ist und was ihm hilft, seine Herausforderungen besser zu meistern. Formulieren Sie, wie Ihr Ansprechpartner durch die Zusammenarbeit mit Ihnen profitieren könnte.

4. Anlässe für Kundenkontakte

Überlegen Sie sich mögliche Anlässe für Ihr Telefonat – etwa ein neues Produkt, eine aktuelle Serviceleistung, oder Sie haben auf seiner Website eine Veränderung recherchiert, die gut zu Ihrem Produkt passt. Dies können Sie dann zum Anlass für Ihr Telefonat nehmen.

Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden vor Ort besuchen möchten, achten Sie auf die nutzenorientierte Formulierung des Besuchsanlasses. Die besten Argumente helfen nicht, wenn der Gesprächspartner keinen Nutzen für sich persönlich erkennen kann. Entscheidend ist immer, dass Ihr Gesprächspartner hört, dass es sich für ihn lohnt bzw. was genau er davon hat. Sie können Ihre Aussagen durch folgende Formulierungen einleiten:

  • Dadurch erhalten Sie …
  • Das bedeutet für Sie …
  • Bei meinem Besuch zeige ich Ihnen …


5. Passende Zielkunden

Bevor Sie zum Hörer greifen, sollten Sie wissen, wer Ihr Zielkunde ist. Malen Sie sich den Zielkunden so genau wie möglich aus, schließlich wollen Sie ihm doch genau das anbieten, das perfekt zu seiner Situation passt. Sobald Sie Ihren Zielkunden vor Augen haben, überlegen Sie, was dessen größte Herausforderung sein könnte. Welche Aufgaben und welche Ziele verfolgt er? Mit welchen Problemstellungen hat er täglich zu tun? Jetzt sind Sie dran: Nehmen Sie sich einen Moment Zeit und versetzen Sie sich in die Lage Ihres potenziellen Kunden – je intensiver Sie dies tun und herausfinden, wo der Schuh drückt, umso stärker werden Ihre Türöffner.

6. Der passende Einstieg

Gute Vorbereitung ist (fast) alles: Bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen und aktiv Kunden ansprechen, machen Sie sich bewusst, dass Sie am Telefon nicht verkaufen müssen, sondern im besten Fall Interesse für Ihre Leistung wecken. Nehmen Sie den Druck raus! Rufen Sie sich lieber das letzte erfolgreiche Gespräch vor Augen – das steigert Ihre positive Grundhaltung.

7. Bedarf genau ermitteln

Nachdem Sie Ihre telefonische Ansprache auf die Situation des Zielkunden abgestimmt und Ihre Leistung vorgestellt haben, trifft der Gesprächspartner eine Entscheidung, ob die Leistung oder der Service für ihn interessant ist. Akzeptieren Sie dies und bleiben Sie offen! Fragen Sie den Kunden nicht zu deutlich, ob Ihr Angebot ihn interessiert. Fragen Sie lieber, „was“ beziehungsweise „welcher Punkt“ ihn daran interessiert.

Überlegen Sie, welche Einwände es geben könnte, und platzieren Sie entsprechende Argumente. In fast jeder Verkaufssituation kommt irgendwann das ein oder andere „aber“ des umworbenen Kunden, und für eine ablehnende Haltung kann es diverse Gründe geben: derzeit kein Budget, kein Bedarf, ein anderer Lieferant ist bereits im Boot etc. Entscheidend für den Gesprächsverlauf ist jedoch, wie Sie mit der Situation umgehen.

Jeder Einwand kann ein Hinweis darauf sein, wo dem Kunden der Schuh drückt und was er wirklich benötigt. Ein Einwand zeigt, dass der Kunde Ihr Angebot durchaus abwägt – ein normaler und wünschenswerter Vorgang. Machen Sie was daraus! Fragen Sie nach und seien Sie interessiert an den Wünschen und Beweggründen des Gesprächspartners.

8. Nachfassen

Das Erstgespräch sollte dem Kontaktaufbau und der Informationsgewinnung dienen, im besten Falle erreichen Sie gleich einen Gesprächstermin oder eine Zusage für ein weiteres Telefonat. Um den Vertrauensaufbau zu stärken, tragen Sie sich den vereinbarten Termin zur Wiedervorlage in Ihren Kalender ein und rufen Sie pünktlich zum vereinbarten Zeitpunkt wieder an. Bereiten Sie die Telefonakquise auch nach und tragen Sie die gewonnenen Daten in Ihre Kundendatenbank ein.

Übrigens: Telefonakquise ist nur unter bestimmten Bedingungen erlaubt. Mehr Informationen hierzu finden Sie im Artikel „Kaltakquise: Was ist verboten – was erlaubt?“.

 

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