Das Ziel von Verkaufsgesprächen besteht darin, eine oder mehrere Personen für eine Leistung oder ein Produkt zu interessieren und es zu verkaufen.Der Verkäufer hat dabei die Marketing-Aufgabe, den Bedarf seines Gesprächspartners zu wecken und ihm eine perfekte Lösung in Form eines Produktes oder einer Dienstleistung anzubieten.

In Zeiten zunehmenden Wettbewerbs in der Neukundengewinnung wird es immer schwieriger, potenzielle Auftraggeber von der eigenen Marke und dem eigenen Produkt zu überzeugen und Umsatz zu generieren. Ohne Emotionen geht es nicht – daher ist eine gute Verkaufsstrategie wichtig, bei der Sie Ihre Authentizität und Überzeugungskraft einfließen lassen können. Menschen kaufen von Menschen. Letztendlich entscheidet sich der Kunde auch für „das gute Gefühl“ und für Produkte, mit denen er sich identifizieren kann. Aus diesem Grund ist es im Vertrieb so wichtig, sich in seine Kunden hineinzuversetzen.

Um erfolgreich in gute Verkaufsgespräche starten zu können, beachten Sie die acht folgenden Schritte:

1. Bestens vorbereiten

Bevor Sie ins Verkaufsgespräch einsteigen, bereiten Sie sich gut vor und überlegen Sie genau, wer Ihr Gesprächspartner ist, was ihn bewegt und mit welchem Konzept und welchen Maßnahmen Sie ihn bestmöglich unterstützen können.

2. Leicht einsteigen

Geeignet sind lockere Smalltalk-Themen wie die Anreise, das Wetter, der Arbeitsplatz, Hobbys etc. Hierbei kann eine vorherige Recherche hilfreich sein, denn alles, was Sie im Vorfeld an Informationen über den Gesprächspartner gewonnen haben, dient als guter Anknüpfungspunkt.

3. Aktiv hinhören

Damit Sie das Interesse Ihres Gesprächspartners wecken und Vertrauen aufbauen, stellen Sie ihn in den Fokus und stellen Sie Fragen. Ihre Aufgabe ist das aktive Hinhören und das Herausfiltern seiner Wünsche und Bedürfnisse. Je genauer Sie hinhören, desto genauer erfahren Sie, wo Ihrem Gesprächspartner der Schuh drückt und wie Sie ihn unterstützen können. Gleichzeitig bauen Sie dadurch Vertrauen auf und reduzieren mögliche Einwände.

4. Vertrauen vor Verkauf

Gehen Sie mit einer offenen Haltung an das Gespräch heran. Überprüfen Sie Ihre innere Haltung und machen Sie sich frei davon, um jeden Preis verkaufen zu wollen. Hören Sie erstmal hin und stellen Sie aktiv Fragen, damit Sie sich ein Bild machen können.

5. Fragen stellen

Ihre Aufgabe im Verkaufsgespräch ist es, die Zügel in der Hand zu behalten und das Gespräch zu steuern. Dies erreichen Sie mittels der Fragetechnik: Finden Sie heraus, wo genau der Bedarf Ihres Kunden liegt. Um ihm eine passgenaue Lösung für seine Situation anzubieten, müssen Sie den konkreten Bedarf kennen. Überlegen Sie sich ein schlüssiges Konzept von W-Fragen, um die gewünschten Informationen zu erhalten.

6. Argumente platzieren

Nach der Bedarfsermittlung geht es darum, gute Argumente für den Kauf Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung zu platzieren. Geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, dass seine Bedürfnisse durch den Kauf Ihres Produktes befriedigt werden. Formulieren Sie an dieser Stelle Vorteile, die Ihr Kunde durch die Zusammenarbeit mit Ihnen erhält. Unterstützt werden kann dieser Prozess durch Worte wie „Sicherheit“, „Gewinn“ und „Image“ – je nach Motivlage Ihres Kunden.

Wichtig ist, dass Sie die Motive des Kunden genau erfassen, Sie authentisch in Ihren Formulierungen bleiben und Sie die Vorteile aus Sicht Ihres Kunden formulieren. Ein solches Vorgehen empfiehlt sich auch bei der Preisargumentation und der Behandlung von Einwänden.

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7. Echten Mehrwert bieten

Damit Ihr Kunde sich für Ihre Leistung entscheidet, braucht er Anknüpfungspunkte, die ihm eine konkrete Lösung bieten. Stellen Sie den Mehrwert für Ihren Kunden in den Fokus und zeigen Sie auf, wie er von einer Zusammenarbeit mit Ihnen profitiert.

8. Mal Pause machen

Kleine Gesprächspausen sind das A und O in einem intensiven Verkaufsgespräch voller Informationen. Durch kurze Pausen wird der Schwerpunkt des Gesprächs auch mehr hin zum Käufer verlagert und verleiht ihm ein Gefühl von Selbstbewusstsein und Relevanz – diese wirken sich positiv auf einen erfolgreichen Abschluss auf.

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Foto: Fotolia © Karin & Uwe Annas

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