Nicht nur Akquiseberatung, auch die konkrete Übernahme von telefonischer Ansprache im Auftrag von Unternehmen gehört zu meinem Portfolio. Hierzu hatte ich vor kurzem einen neuen Interessenten, der sich wünschte, seine Telefonakquise auszulagern. Soweit eine gute Idee. Im Verlaufe des Gespräches zeigte sich, dass es ihm lediglich darum ging, Termine zu bekommen – möglichst viele, egal wo, möglichst schnell.

Welche Leistung für ihn die wichtigste sei und wie er von seinen Zielkunden wahrgenommen werden möchte, interessierten dabei weniger. Auch die Zielkunden waren nicht klar definiert. Hauptsache schnell Termine – ob das funktionieren kann? Läuft er mit diesem Gießkannenprinzip nicht Gefahr, vor allem eins zu verlieren: Zeit. Und zwar die eigene und die der potentiellen Gesprächspartner, die sich für solche Termine erweichen lassen?

Da solche Anfragen immer mal wieder kommen, ist mein Eindruck, dass die Auseinandersetzung mit dem eigenen Unternehmen – wer sind wir, was genau bieten wir, für wen wollen wir arbeiten – als zu unwichtig, ja sogar lästig eingestuft wird. Dabei ist diese Auseinandersetzung doch der zentrale Punkt, um ein Unternehmen zielgerichtet und nachhaltig zu positionieren. Und das Aushängeschild und der Garant für dauerhafte Kundenbeziehungen. Oder anders herum: Was nützt ein Kalender voller Gesprächstermine, wenn die Zielkunden überhaupt nicht zum Unternehmen und der angebotenen Leistung passen?

Wann aber machen Terminvereinbarungen überhaupt Sinn? Erfolgversprechend ist in jedem Fall, vorab eine Akquise-Strategie entwickelt zu haben.

•  Wer sind wir?
• Was bieten wir?
• Welche Wunschkunden möchten wir ansprechen?
• Welche Instrumente passen zu uns und unseren Zielkunden?

Dann hat das Gespräch mit potenziellen Kunden nicht nur ein echtes Thema und gute Substanz, Sie können auch ein wirkliches Interesse voraussetzen.

Häufig scheitert die kontinuierliche Neukundenansprache an der Planung der Zeitfenster. Denn gerade für Solo-Unternehmer ist es schwer, im laufenden Tagesgeschäft noch Zeit für die regelmäßige Akquise einzuplanen. Sie können sich unterstützen, indem sie Ihre Akquise-Maßnahmen längerfristig festlegen und in einer Jahresübersicht für 2019 eintragen, wann welche Akquise-Zeiten eingeplant werden. Dazu gehören auch Netzwerk-Aktivitäten, Social Media, der Besuch von Info-Veranstaltungen, Fachmessen etc. Denn es gibt viele Wege zu Ihren Kunden – beschreiten Sie die, die zu Ihnen passen! Eine Abkürzung für die eigene Auseinandersetzung mit dem Unternehmen, der eigenen Leistung und den Wunschkunden gibt es nicht.

Mein Praxistipp: Nehmen Sie sich über die Weihnachtstage doch mal ein wenig Zeit und überlegen Sie, für wen Sie 2019 arbeiten möchten. Welche Branchen, oder ganz konkret, welche Namen fallen Ihnen ein?

Welche Erfahrungen machen Sie mit der Terminakquise?

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge.

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