Gestern im Training mit einem Kunden aus dem Maschinenbau: Es ging um seine Außendienstbesuche bei potenziellen Neukunden, bei denen er oft nicht so richtig zum Zuge kam. Oft scheiterte es bereits am Empfang – oder am nicht so passenden, holprigen Gesprächseinstieg, der keine gute Basis für eine folgende Kundenbeziehung legte.

Den passenden Einstieg finden

Sein Ansatz: Er wollte nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen – nach dem Motto „wir sind ganz klasse, kaufen Sie mal bei uns“. Er hatte die Erfahrung  gemacht, das er zwar zügig zum Thema kam, dann aber oft an eher inhaltsleeren Floskeln wie „wir sind flexibel, schnell und zuverlässig“ hängen blieb. Das reichte oft nicht, um potenzielle Neukunden restlos zu überzeugen.

Nicht werblich werden

Kennen wir das nicht alle: Wenn Behauptungen aufgestellt werden, regt sich häufig auch Widerstand – oder es entstehen zumindest Nachfragen. Wenn Kunden hören „wir sind schnell und zuverlässig“, wird das doch hinterfragt: Woran merke ich das? Was heißt hier „schnell“? Und was ist hier zuverlässiger als bei anderen Anbietern?

Den Kunden im Focus

Genau dies ist der springende Punkt: Beschreiben Sie die Lösung für Ihre Kunden, und zwar aus deren Perspektive. Was verändert sich durch die Zusammenarbeit mit Ihnen als Anbieter – ganz konkret und greifbar:

• Sie bekommen mehr Sicherheit durch unseren 24-Stunden-Notfallservice
• Wir sind innerhalb von 1,5 Stunden mit Sofort-Reparatur vor Ort, dadurch reduzieren wir Ihre Ausfallzeiten

Vertrauen aufbauen

Einer der wichtigsten Punkte bei der Neukundengewinnung ist der Vertrauensaufbau. Es ist die Brücke zum Kunden und zu erfolgreichen Abschlüssen. Was können Sie tun, um eine solide Vertrauensbrücke zu Ihren Kunden aufzubauen?

• Gut vorbereiten: Informieren Sie sich vorab über das Unternehmen und Ihren Gesprächspartner
• Zielsetzung: Definieren Sie Ihr Gesprächsziel
• Überlegen Sie sich, wie Sie in das Gespräch einsteigen wollen
• Spielen Sie den möglichen Gesprächsverlauf einmal durch, 5 Phasen des Verkaufes
• Bereiten Sie sich auf mögliche Einwände vor
• Ihr Auftritt: Kleiden Sie sich dem Anlass angemessen, authentisch und fühlen Sie sich selbst wohl
• Smalltalk: Wählen Sie einen Gesprächseinstieg, um Ihren Gesprächspartner „anzuwärmen“ und für Ihr Anliegen zu öffnen. Small Talk
• Bringen Sie Ihre Leistung kurz und knapp auf den Punkt und fragen Ihren Gesprächspartner, wie interessant das für ihn ist.
• Hören Sie genau hin und achten Sie auf Signale!  Hinhören statt Zuhören
• Fassen Sie das Gespräch am Schluss nochmal zusammen: „Herr Müller, habe ich Sie richtig verstanden, Ihnen ist 1 … 2 … 3 … besonders wichtig?“
• Vereinbaren Sie, wie es weitergeht: Wiedervorlage, Termin, etc., und tragen Sie dies in Ihre Kundendatenbank ein
• Schreiben Sie nach dem Gespräch eine kurze Zusammenfassung, und senden Sie diese dem Kunden. Verkaufsgespräche nachbereiten
  

Mein Praxistipp: Formulieren Sie vorab ein paar mögliche Gesprächseinstiege für verschiedene Kundensituationen, und probieren Sie „live“ aus, welche Formulierung in der Praxis optimal zu Ihnen und Ihren Kunden passt. Dazu können Sie auch Ihre Erfolgsgeschichten mit Ihren bestehenden Kunden nutzen!

Welche Erfahrungen machen Sie in Akquise und Verkaufsgesprächen?

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge.

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