Vergessen Sie das Wort ABER beim Verkaufsgespräch

Mann und Frau unterhalten sich

ABER ist ein kurzes Wort. Es kommt uns zuweilen unbedeutend, klein und nicht sonderlich wichtig vor. In einem bestimmten Kontext verhält sich dieses unscheinbare Wort allerdings ziemlich kontraproduktiv: in Verkaufsgesprächen.
Aber warum, werden Sie sagen? Kann man es einfach so aus dem Wortschatz streichen, wo es doch manchmal einfach so herausrutscht?

Ja, das geht – und macht Sinn. Denn Akquise und Verkaufsgespräche gelingen viel leichter, wenn Sie dieses Wort aus Ihrem Wortschatz streichen.
ABER bedeutet etwa so viel wie: Ja, ich gebe Ihnen recht, doch ich weiß es besser. ABER relativiert. Mit anderen Worten: Sie haben Unrecht.

Wie wirken folgende Aussagen auf Sie:

Der Mantel steht Ihnen ziemlich gut, aber …
Ihre Frisur ist toll, aber …
Ihre Antwort ist richtig, aber …
Ja – Sie haben ja recht – aber …“

Mit diesem kleinen Wort zerstört man alles was davor gesagt wurde – und das hört kein Kunde gern. Beobachten Sie doch selbst einmal, was es in Ihnen bewirkt, wenn jemand zu Ihnen ABER sagt. Es reicht von Distanz bis Aggression.
Also: ABER hat nichts in Ihrem Verkaufsgespräch zu suchen. Falls Sie dieses Wort oft in Ihrem aktiven Wortschatz haben, sollten Sie es sofort aus der Liste streichen. Dazu gibt einen einfachen Trick – ersetzen Sie es durch ein UND.

Angenommen, Sie sind im Kundengespräch und Ihr Kunde drängt auf eine schnelle Lieferung, sonst droht das Projekt zu kippen. Was klingt für den Kunden attraktiver?

„Wir können das IT-Training durchführen, aber erst in zwei Monaten.“

Sagen Sie stattdessen:

„Wir können das IT-Training durchführen und planen es gerne für März ein.“

Nur dadurch, dass Sie das ABER durch das UND ausgetauscht haben und so benennen, was möglich ist, klingt die Formulierung für Ihren Kunden viel entspannter. Und interessanter!
Oder Sie probieren weichere Formulierungen aus, wie z.B. „Ja, nur … „ oder „Ich stimme zu, jedoch …“ Damit bleibt die Aussage im Kern identisch, ist jedoch nicht mehr so scharf formuliert.
Hier noch ein Video zum mit Tipps zum Thema:

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Jetzt bin ich gespannt: Welche Erfahrungen machen Sie mit dem Wort ABER in Ihren Verkaufsgesprächen?

Hinterlassen Sie einen Kommentar, ich freu mich drauf!

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge.