Wie lässt sich Akquise und Verkauf etwas Positives abgewinnen? Kann Akquise selbstverständlich sein und sogar Spaß machen? Oft werde ich von Kunden und Geschäftspartnern gefragt, wie es kommt, dass ich mich den Themen Akquise und Verkauf beruflich gewidmet habe – ich müsse das ja wirklich gern tun, ja sogar lieben!

Ja, es stimmt … der Ruf von Akquise an sich ist nicht der allerbeste, sie ist nicht besonders beliebt. Denn bei vielen Selbstständigen schwingt bei der aktiven Kundengewinnung vor allem die Angst vor Ablehnung oder Aufdringlichkeit mit: Teils aus schlechten Erfahrungen oder aus dem Gefühl heraus, auch selbst schon mal auf eine Art und Weise angesprochen worden zu sein, die völlig unpassend war.

Eine Frage der Persönlichkeit?

Um Ihnen zu zeigen, warum mir das Thema solchen Spaß, wird’s nun persönlich und ich erzähle ein bisschen von mir: Aufgewachsen bin ich in einer Unternehmerfamilie, habe schon von Kindesbeinen an gehört, wie meine Eltern mit ihren Kunden verhandelten und den Sinn fürs Geschäftliche quasi mit der Muttermilch aufgesogen. Oft kam es vor, dass ich unter dem Tisch gespielt und meinem Vater beim Telefonieren zugehört habe. Oder meine Mutter dabei beobachtet habe, wie sie im Laden verkauft. Am stärksten beeindruckt hat mich meine Oma, die nach dem Krieg ihr Ladengeschäft wieder aufgebaut hat. Sie hat dabei ganz klein angefangen und Papier und Bleistifte in einem kleinen Verkaufsraum angeboten. Besonders eingeprägt hat sich bei mir ihre innere Haltung zum Verkauf: Sie hat mit einer völligen Selbstverständlichkeit verkauft. Es war für sie ein ganz natürlicher Prozess, und ihr war immer klar, dass sie tolle Produkte anbietet!

Verkaufen heißt Anbieten

Verkauf heißt ja prinzipiell nichts anderes, als ein Produkt oder Dienstleistung anzubieten und Kunden zu fragen, wie interessant das für sie ist. Meine Oma hat dies stets auf Augenhöhe und mit absoluter Begeisterung getan – wertschätzend und mit Respekt, sich selbst und ihren Kunden gegenüber. Das hat mich geprägt und meine Einstellung bis heute beeinflusst.
Wie ist es für Sie, wenn Sie an das Thema Akquise und Verkauf denken? Kribbelt es Ihnen in den Fingern und wollen Sie loslegen – oder möchten Sie lieber gar nicht aktiv werden, weil Sie Bedenken haben, potenzielle Kunden könnte Sie als zu aufdringlich empfinden?

Die Kraft der inneren Haltung

Eine wirksame Möglichkeit, die eigene innere Haltung zu Akquise und Verkauf zu stärken, ist sich bewusst zu machen, wie der Kunde durch die Zusammenarbeit mit Ihnen oder durch die Anwendung Ihres Produkts profitiert. Und wie steht es mit dem grundlegenden Bild, dass Sie von Akquise und Verkauf haben? Fällt Ihnen spontan der Staubsaugervertreter ein, der versucht den Fuß in die Tür zu kriegen und Sie zu überreden, sich sein Modell unbedingt anzusehen? Ist es der freundliche Obsthändler, der immer ein Lächeln auf den Lippen hat und jedes mal eine kleine Kostprobe seiner frischesten Obstsorte anbietet?

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Selbstverständlich verkaufen

Vielleicht haben Sie ja auch jemanden in Ihrem Freundes- oder Bekanntenkreis, der ganz selbstverständlich verkauft. Wie wäre es, sich diese Person zum Vorbild zu nehmen? Immer wenn Sie vor der Herausforderung stehen, Ihre Produkte oder Leistungen anzubieten und Sie spüren diese diffusen Ängste, denken Sie daran: Wie würde Ihr Vorbild sich verhalten? Was würde er oder sie sagen oder tun? Daran können Sie sich am Anfang orientieren, bis Sie auf eigene, positive Erfahrungen zurückgreifen können, um sich in schwierigen Situationen zu stärken. Und irgendwann die Akquise vielleicht sogar lieben zu lernen, so wie ich damals …

Mein Praxistipp: Machen Sie sich doch mal eine Liste und notieren Sie alle Vorteile Ihres Produkts und konkrete Ergebnisse, die Ihr Kunde durch eine Zusammenarbeit gewinnt. Lassen Sie Ihre Gedanken sprudeln. Das Tolle an diesem Vorgehen ist, dass Sie so gute und authentische Verkaufsargumente gewinnen, die wirklich für Sie sprechen!

Welche Erfahrungen machen Sie aktuell in Ihrer Kundengewinnung?

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Foto: Pixabay