Jeder der Akquise betreibt und Kundengespräche führt, kennt sie die Angst vor dem NEIN  des Kunden. Egal ob es sich um ein Telefonakquise-Gespräch handelt oder um ein bevorstehendes Verkaufsgespräch mit einem nicht ganz einfachen Kunden.
Wie Sie gelassener mit Akquise und Verkaufsgesprächen umgehen können und welche Techniken mir geholfen haben Ängste abzubauen erfahren Sie in diesem Beitrag.

Angst vor Ablehnung

Ich kann mich noch gut erinnern, als ich im Verkauf gestartet bin. Ich hatte ein Gebiet im Außendienst übernommen, das über zwei Jahre nicht betreut wurde. Ich habe eine Kundenliste mit ehemaligen Kunden bekommen und sollte loslegen. Ich fühlte mich sehr unsicher und wusste nicht, wie ich den ersten Schritt auf den Kunden zugehen sollte.

Anrufen oder gleich hinfahren?

Ich habe  ein paar Telefonate geführt und war frustriert über die ablehnende Reaktion. Klar hatte keiner auf meinen Anruf gewartet, aber ein bisschen mehr Interesse hatte ich erwartet.
Die Telefonate waren sehr kurz und endeten alle mit einem Nein, meist noch bevor ich darlegen konnte, was jetzt neu und anders ist und warum sich ein Termin mit mir lohnt.
Ich war frustriert und zweifelte an mir und meinen Fähigkeiten.

Wie ich vorgegangen bin

Ich habe mich entschieden die größten und wichtigsten ehemaligen Kunden persönlich aufzusuchen. Ich habe die Unternehmen aufgesucht  und habe mich dort vorgestellt und erstmal Kontakt aufgebaut und eine Verbindung hergestellt.

Die Kollektion habe ich im Auto gelassen und hatte nur ein paar Karten in der Hand bzw. in der Manteltasche. Mein erstes Ziel war der Kontaktaufbau, da ich nicht genau wusste, wo mein potenzieller Kunde gerade steht, habe ich mir einen Gesprächsanlass überlegt meist habe ich mich an einer aktuellen Dekoration oder an einem Fachartikel orientiert. In den meisten Fällen hat ein kurzer Small Talk gereicht, um meinen Gesprächspartner anzuwärmen, dann habe ich ihm ein paar Karten aus meiner Kollektion gezeigt und gefragt, was er noch sehen möchte. In den meisten Fällen hat es funktioniert entweder haben wir einen Termin vereinbart, wo ich meine gesamte Kollektion zeigen durfte oder es hat gleich geklappt.

Mir selbst hat diese Art des Vorgehens die Angst vor der Akquise genommen. Selbst wenn ein Gesprächspartner im persönlichen Gespräch kein Interesse an einer Zusammenarbeit geäußert hatte, konnte ich fragen, was eine Zusammenarbeit für ihn interessant macht? Bzw. Unter welchen Voraussetzungen eine Zusammenarbeit für ihn interessant werden könnte?

Eine Strategie entwickeln

Diese Strategie lässt sich auch auf Kundentelefonate übertragen. Kunden berichten mir immer wieder wie schwierig es für Sie ist am Telefon eine Verbindung zum Gesprächspartner herzustellen. Da wird sich erstmal ausgiebig vorgestellt und dann die Vorzüge des Produktes bis ins Detail geschildert und am Schluss kommt doch das befürchtete Nein des Gesprächspartners. Das es erschwert beim nächsten Kunden wieder zum Hörer zu greifen und motiviert durchzustarten.

Den Kunden im Blick behalten

Es geht darum eine Verbindung zum Gesprächspartner aufzubauen und ihm kurz und knackig dazulegen, was er vom Telefonat hat. Es geht nicht um Sie, sondern um Ihren Kunden. Stellen Sie Ihren Gesprächspartner in den Focus Ihres Gespräches.
„ Hallo Frau Anderson, um herauszufinden welche Veränderungen in nächster Zeit nötig sind, damit Sie Ihre Ziele erreichen, möchte ich…“ Wenn sie so oder ähnlich in Ihr Gespräch starten, hört Ihr Gesprächspartner sofort, warum es sich lohnt Ihnen Zeit zu schenken und Ihre Fragen zu beantworten.

Holen Sie die Assistenz ins Boot

Oftmals wird bevor wir mit dem Entscheider verbunden werden zur Assistenz durchgestellt. Achten Sie auf Ihre Formulierungen, Aussagen wie: „Könnten Sie mich bitte mit Herrn Schmidt verbinden“ provozieren die „Worum geht’s den Frage.“
Vergessen Sie den Konjunktiv und formulieren Sie  kurz und freundlich etwas wie: „Hallo Frau Schmidt, bitte verbinden Sie mich mit Herrn Walter.“ Sie können auch eine lockere Formulierung nutzen wie: „Hallo Frau Schmidt, ist Herr Frank Walter, heute schon im Hause?“   Wichtig ist, dass sie dabei entspannt und locker klingen. Das erhöht Ihre Erfolgsaussichten.

Praxistipp: Prüfen Sie sich doch einmal selbst, an welcher Stelle in Ihrer Akquise sie nicht weiter kommen. Nehmen Sie sich dafür ruhig einen Moment Zeit und erlauben Sie sich neue Dinge auszuprobieren. Wenn Sie sich dafür einen Sparringspartner wünschen, der mit ihnen gemeinsam Ihre persönliche Strategie entwickelt, klicken Sie gern hier:

 

Wie überwinden Sie die Angst vor der Akquise?

Ich freue mich, wenn Sie Ihre Erfahrungen in den Kommentaren mit mir teilen.

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Durch mein Akquise-Mentoring-Programm können wir gemeinsam Ihr individuelles Akquise-System aufbauen mit dem Sie regelmäßig mehr passende Kunden gewinnen:

• gemeinsam  erstellen wir Ihren Fahrplan damit Sie Ihre Ziele kontinuierlich verwirklichen
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• wir stimmen uns individuell  per E-Mail und Kurz-Coachings ab.

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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Foto: @Fotolia Tinatin