Du kennst das: Dein Gespräch läuft super, dein Kunde ist interessiert – und dann kommt dieser Moment. Der Abschluss. Plötzlich wird gezögert: „Ich muss noch mal drüber nachdenken.“ Und du? Wartest. Genau das ist der Fehler.
Du nickst brav und hoffst, dass er sich von allein meldet.
🚨 Spoiler: Das wird nicht passieren. Nicht, weil dein Angebot nicht passt, sondern weil der Alltag dazwischenkommt. Dein Kunde denkt nicht absichtlich zu lange nach – er wird einfach abgelenkt.
Deshalb: Begleite ihn zur Entscheidung. Nicht mit Druck, sondern mit Klarheit.
Der größte Abschluss-Irrtum
Viele glauben: „Ich gebe dem Kunden Raum, dann meldet er sich von selbst.“
Das klingt nett – ist aber in der Praxis genauso effektiv wie ein „Meld dich, wenn du magst“-Nachricht nach einem Date.
Die Realität: Kunden brauchen Führung. Kein Druck, kein Warten – sondern eine klare Richtung, die ihnen die Entscheidung leicht macht.
Die Kunst der sanften Führung
Statt passiv zu warten, stell Fragen, die deinem Kunden helfen, eine Entscheidung zu treffen:
„Was ist noch unklar?“
„Wollen wir gemeinsam den besten Weg für Sie skizzieren?“
„Wie fühlt sich das für Sie an – passt das zu Ihren Zielen?“
Diese Fragen signalisieren: Du bist da, um zu helfen – nicht um zu überreden. Und genau das schafft Vertrauen.
Ein Beispiel aus dem echten Leben
Eine meiner Kundinnen hatte immer das Gefühl, sie müsse Kunden „Raum geben“, damit sie sich in Ruhe entscheiden. Ergebnis? Viele blieben im „Ich überlege noch“-Modus hängen … und meldeten sich nie wieder.
Dann hat sie etwas ausprobiert. Am Ende eines Gesprächs sagte sie einfach:
🗣 „Wann möchten Sie starten?“
Ihr Kunde?
Kurze Pause. Dann:
🎤 „Nächste Woche!“
🗣 „Prima, ich freue mich. “
Kein Überreden, kein Druck – nur Klarheit. Und genau das bringt Entscheidungen.
Fazit: Verkaufen ist Klarheit, kein Glücksspiel
Kunden wollen geführt werden. Sie wünschen sich eine klare Entscheidung, keinen monatelangen Denkprozess. Dein Job ist nicht, zu warten – sondern den Weg zu zeigen.
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Leicht. Natürlich. Und vor allem: wirksam.
Das ist ein wirklich guter Ansatz! Oft wartet man zu lange und hofft, dass der Kunde sich von selbst entscheidet. Die Idee, das Gespräch aktiv zu führen, aber ohne Druck auszuüben, ist wirklich hilfreich. Klare Fragen wie „Was ist noch unklar?“ oder „Wann möchten Sie starten?“ bieten dem Kunden Orientierung und lassen ihn eine Entscheidung treffen, ohne sich überrumpelt zu fühlen. Das stärkt das Vertrauen und macht den Verkaufsprozess viel angenehmer. Sehr wertvolle Tipps – danke für den Input!
Lg Benno
Hallo Benno,
ich freue mich, dass dir die Tipps helfen. Lass mich gern wissen, welche Erfahrungen du damit machst.
Viel Spaß und Erfolg in deinen Verkaufsgesprächen.
Herzliche Grüße
Christina