Das alte Jahr ist gerade verabschiedet. Ziemlich schnell ist’s mal wieder gegangen – schon steht ein neues Geschäftsjahr vor der Tür. Doch bevor es 2019 so richtig geschäftig werden kann, ist es erstmal Zeit für den Jahresrückblick.
Wie war’s in 2018 denn so für Sie? Haben sich Ihre Wünsche erfüllt, haben Sie Ihre Ziele erreicht?
Die Kundengewinnung ist für viele Selbstständige ein heikles Thema. Wie wir es leichter schaffen in 2020 durchzustarten und welche Strategie hilf die Umsätze zu steigern.
Den Wald vor lauter Bäumen nicht sehen! Geht Ihnen das auch manchmal so?
Ich kann mich noch gut an den Start meiner Selbstständigkeit vor über 17 Jahren erinnern. Ich stand vor einem Berg von Aufgaben, die für mich komplett neu waren und wusste teilweise gar nicht womit anfangen. Ziemlich schnell schlich sich das Gefühl von Überforderung ein, da ich nicht wusste, welcher Schritt, in welcher Reihenfolge mich am schnellsten an mein Ziel bringt.
Was macht ein gutes Verkaufsgespräch aus?
Vor kurzem habe ich eine Umfrage gemacht, weil ich wissen wollte, was aus Ihrer Sicht ein gutes Verkaufsgespräch ausmacht.
Danke, dass sie so zahlreich teilgenommen haben und Ihre Sichtweise geschildert haben.
Die Antworten sind vielfältig angefangen bei der eigenen Persönlichkeit des verkaufenden. Der einerseits ein guter Zuhörer sein muss, weil Kunden nur dann gerne kaufen, wenn sie sich verstanden und wertgeschätzt fühlen. Andererseits ist ein gesundes Selbstbewusst sein sowie eine gute Produktkompetenz die Basis um als Experte oder Expertin wahrgenommen zu werden.
Lieben Sie nützliche Listen auch so wie ich? Für heute habe ich eine Hitliste vorbereitet, wie Sie Verkaufserfolge sabotieren und Ihre Kunden garantiert in die Flucht schlagen. Ja, Sie lesen richtig – eine Art Negativliste. Denn im Verkauf etwas richtig schön falsch zu machen, ist gar nicht so schwer … aber gleichzeitig erfahren Sie natürlich, wie Sie diese Fehler umschiffen und es besser machen!
Was tun, um Verkaufsgespräche positiv zu beeinflussen? Diese Situation kennen Sie sicher auch – Sie kommen aus einem Kundengespräch, das nicht ganz zur Zufriedenheit verlaufen ist. Aber sind nicht sicher, woran es nun gelegen hast, das der Kunde nicht “angebissen” hat. An Ihnen? Am Preis? Oder etwas ganz anderem?
Ich muss gestehen Liebe auf den ersten Blick mit der Telefonakquise und mir war es nicht.
Als ich mich selbstständig gemacht hatte vor mehr als 16 Jahren und überlegt habe wie ich schnell Kunden gewinnen kann hat mir die Telefonakquise dabei geholfen. Ich hatte nach einem schnellen und direkten Weg zur Kundenansprache gesucht. Aber besonders gern gemacht habe ich es zu diesem Zeitpunkt nicht.
“Schicken Sie mir mal ein Angebot!“ Dieser Satz löst bei der Akquise oft Freude aus – wird er doch damit gleichgesetzt, in die Zielgerade eingelaufen zu sein und den Auftrag so gut wie in der Tasche zu haben.
Die Realität sieht zuweilen anders aus: Nach der Angebots-Abgabe passiert häufig nichts.
Jagen Sie auch lieber neuen Kunden hinterher als bestehende Kontakte zu hegen und zu pflegen?
Vor kurzem hat mich ein Unternehmen mit einem Telefonakquise-Training zur Neukundengewinnung beauftragt. Der Markt hatte sich verändert und einige Kunden waren zum Wettbewerb abgewandert, was sich schmerzlich im Umsatz bemerkbar machte.
Im Laufe des Trainings stellte sich heraus, das alles getan wurde, um den ersten Auftrag vom Kunden zu erhalten, danach wurde dem Kunden keine große Aufmerksamkeit mehr geschenkt. Im Training haben wir parallel zur Neukunden-Strategie auch eine Kundenbindungs-Strategie entwickelt die den Umsatz steigert und erstaunlich kostengünstig ist.
Tipps wie sie den dauerhaften Kontakt zu Ihren bestehenden Kunden nutzen können finden Sie weiter unten im Artikel.
Neukundengewinnung ist das tägliche Brot jedes Unternehmens, es gehört einfach dazu. Was dabei leicht aus dem Blick gerät, ist die Kundenbindung bestehender Kunden. Je genauer ein Unternehmen weiß, wie der Kunde tickt desto leichter kann er bei seinen Wünschen und Bedürfnissen abgeholt werden.
Eine gute Sichtbarkeit ist keine Garantie, für Verkaufserfolg!
Sie sind in aller Munde, die vielfältigen Akquise und Marketingtools die zu mehr Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit beim Kunden verhelfen.
Der eigene Blog, Videos, Podcast die Webseite, soziale Netzwerke sind wichtige und wertvolle Maßnahmen um auf die eigene Dienstleistung oder das Produkt aufmerksam zu machen.
Doch was tun sie, wenn sie Ihren Kunden direkt im Erstgespräch persönlich oder per Telefon vor sich haben?
Gestalten Sie Kundengewinnung als aktiven Prozess!
Vor einiger Zeit hielt ich einen Vortrag zum Thema „Akquise leicht gemacht“. Noch bevor der Vortrag begann, warf eine Teilnehmerin ein, sie hasse es zum Hörer zu greifen und Kunden anrufen zu müssen. Das ist eine häufige, verbreitete Haltung, die mir in Gesprächen mit Kunden immer wieder begegnet.
