Auch im Beruflichen gilt: Wer die allseits bekannte Komfortzone verlässt, für den kann es schon mal stürmisch werden. Dies erlebte gerade eine Kundin von mir, die sich aus ihrem Angestelltendasein befreien wollte … Sie war mit ihrem festen Job nicht wirklich glücklich, wollte selbst Entscheidungen treffen und auch ihre Arbeitszeit freier einteilen. Also entschloss sie sich zur Selbstständigkeit – und zwar mit einem spezialisierten, erklärungsbedürftigen Produkt in der Immobilienbranche.
In meinen Gesprächen mit Kunden, vor allem Solo-Unternehmern, kommt immer wieder die Frage auf, was man machen kann, wenn’s denn gerade gut läuft: Fürs Unternehmen, für die eigene Weiterentwicklung und fürs Neugeschäft.
Haben auch Sie sich vorgenommen, dass im neuen Jahr alles anders werden soll und Sie mal so richtig loslegen möchten in der Akquise?
Mit Schwung in die zielgerichtete Kundengewinnung: Das steht auf der Liste guter Vorsätze bei Selbständigen und Unternehmern ganz oben. Nutzen Sie den Elan zu Jahresbeginn, kommen Sie raus aus der Komfortzone und vergessen Sie die bisherige „Abwarter-Mentalität“ – jetzt gilt es aktiv zu handeln.
Die Adventszeit naht … und damit auch die Zeit der alljährlich wiederkehrenden Frage, wie es denn mit Ihrer Weihnachtspost steht? Wer sich schon im Herbst mit Weitblick um eine persönliche Lösung für Kunden, Kollegen, Geschäftspartner bemüht hat, ist jetzt fein raus – für alle anderen wird es langsam Zeit. Dabei zählt nicht nur die Form, auch der Inhalt – zu diesem Thema habe ich die Texterin Katharina Kubitzki befragt, die ein paar Tipps zur alljährlichen Kartenschlacht liefert.
Welche Art der Weihnachtspost sollte ich wählen?
Ganz klar etwas Haptisches – also eine Karte oder ähnliches. So etwas kann angefasst, weitergereicht, hingestellt, aufbewahrt, wieder hervorgeholt werden. Das hebt sich wohltuend von der sonst im Geschäftsalltag üblichen, digitalen Kommunikation ab und versprüht schon so seinen eigenen Charme. Ob extra angefertigt oder von der Stange, ob mit oder ohne Give-Away oder Geschenk, hängt natürlich von Budget, Auflage, Anspruch und Geschmack ab. Auch vorgefertigte Karten lassen sich mit ein paar individuell gewählten Worten zum Hingucker machen.
Was schreibe ich hinein – die üblichen „fröhlichen Weihnachten“ oder etwas besonders originelles?
Weniger ist in jedem Fall mehr – statt schwulstiger, langatmiger Wünsche lieber ein knackiges „Wunderbare Weihnachten!“ und etwas kurzes, individuelles. Sie können auch ein schönes Zitat als stimmungsvollen Einstieg nutzen. Dazu ein paar handschriftlich mit Füllfederhalter verfasste, persönliche Wünsche, die als wertschätzende Geste wahrgenommen werden.
Geht’s zur Not auch per E-Mail?
Wenn in eine wirklich ansprechende Form investiert wird: ja. Schnell zusammengeschusterte Standard-Sprüche mit weihnachtlichen Datei-Anhängen könnten kontraproduktiv sein. Viele Menschen sind ja, was Weihnachten betrifft, recht traditionell eingestellt.
Die Weihnachtspost als Akquise-Instrument: Ist das eine gute Idee?
Kann ich bei der Gelegenheit nicht gleich ein Angebot mit reinlegen?
Die Weihnachtspost ist per se ein Akquise-Instrument – aber nur im Sinne von Kundenbindung. Konkrete Angebote mit ihr zu koppeln oder bestimmte Leistungen zu bewerben, kommt beim Empfänger garantiert nicht gut an. Auch sollten Sie keine direkte Reaktion, Danksagung oder gar Aufträge erwarten – das kann passieren, muss aber nicht.
Sollten nur gute Kunden etwas bekommen, oder auch solche, die schon lange nichts von sich hören lassen?
Neben aktuellen Kunden können natürlich auch Geschäftspartner bedacht werden, mit denen die Zusammenarbeit etwas eingeschlafen ist, wenn grundsätzlich Substanz da ist. Ich würde bei der Auswahl der Adressaten meinem Bauchgefühl vertrauen – Sie müssen ja nicht jedem für die „hervorragende Zusammenarbeit“ danken, hier ist wie so oft individuelle Ansprache gefragt. Weihnachtspost ist in jedem Fall eine schöne Möglichkeit, Wertschätzung zu zeigen und auf Eis liegende Geschäftskontakte unaufdringlich anzuwärmen.
Und wann ist der beste Zeitpunkt zum Versenden der Weihnachtspost?
Wer nicht im großen Schwung der kurz vor ultimo eintreffenden Weihnachtskarten untergehen will, kann seine Grüße schon zu Beginn der Adventszeit absetzen. Für Spätzünder bietet der Neujahrsbrief eine echte Alternative. Zwischen den Jahren kann man oft mit mehr Ruhe und Muße die passenden Worte finden als in der hektischen Zeit davor – und zudem Bezug auf das Kommende, Zukünftige nehmen. Außerdem lassen sich per Neujahrsgruß eventuelle religiöse Fettnäpfchen vermeiden. Auch hier gilt: Ein paar persönliche, authentische Worte zeigen dem Adressaten, dass Ihnen an ihm und Ihrer Geschäftsbeziehung liegt.
Katharina Kubitzki ist Texterin und PR-Beraterin in Hamburg. Sie entwickelt, verfasst und optimiert alles rund ums Thema Unternehmenskommunikation – vom Flyer bis zur Website, vom Newsletter bis zur Imagebroschüre. www.textiva.de
Jetzt sind Sie dran: Welcher der Tipps hat Ihnen am meisten geholfen? Hinterlassen Sie einen Kommentar, ich freu mich drauf!
Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.
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Wie sollte eine Präsentation vorbereitet werden?
Die Frage: Was möchte ich mit dem Vortrag/ der Rede/der Präsentation erreichen, sollte zu Beginn geklärt werden.
Bzw.: Was genau möchte ich meinem Publikum mitteilen? So ist es hilfreich, sich für eine Botschaft zu entscheiden und nicht alles in einen Vortrag, in eine Präsentation hinein zu packen.
QM ist ein super Instrument, um ein Unternehmen, egal welcher Größe, strukturiert weiter zu entwickeln. Dabei wird der Rahmen festgelegt, in dem diese Entwicklung stattfinden soll, ohne den kreativen Prozess einzuengen. Ich sehe das QM- System eher wie ein Blumenspalier: Die Pflanze kann daran hoch wachsen, sucht sich dabei den eigenen Weg. Der Gärtner hilft gelegentlich nach, düngt, lockert die Erde und weist Triebe in die eine oder andere Richtung. So haben wir am Ende aus natürlichem Wachstum und steuernden Händen eine wunderbare Pflanze.
Ein Vortrag, ein neues Thema, dass viele neue Fragen rund um Akquise und Vertrieb aufwarf … diesmal stellte eine Anbieterin für Suchmaschinenoptimierung die nachvollziehbare Überlegung an, mit welchen Maßnahmen Sie ihre Dienstleistung sichtbarer machen könne. Sie wollte wissen, welche Vertriebswege ihr mehr neue Kunden bringen könnten – und worauf sie dabei achten und was sie sich sparen sollte
Die wesentlichen Voraussetzungen für eine erfolgreiche Vertriebs-Strategie sind:
eine genau definierte Leistung bzw. Produkt
Definition der Lösungen, die Sie anzubieten habe
Klarheit über die Wunschkunden, die Sie ansprechen möchten.
Bei der Auswahl der Vertriebskanäle lässt sich zwischen direkten und indirekten Kanälen unterscheiden. Direkte Vertriebskanäle sind beispielsweise:
Ladengeschäfte
Telefonakquise
Fachmessen
Informationsveranstaltungen
Indirekte Vertriebskanäle können sein:
Freie Handelsvertreter
Franchisenehmer
Empfehlungsvertrieb und „Mundpropaganda“
Vertrieb über Multiplikatoren
Bewährt hat sich eine vielfältige Kombination aus verschiedenen Kanälen – damit stellen Sie sich breit auf und setzen nicht alles auf nur eine Karte. Wichtig ist, dass die gewählten Kanäle perfekt zu Ihnen, Ihrem Produkt und Ihren Wunschkunden passen.
Aber zurück zu unserer Suchmaschinen-Expertin: Als erstes entwickelte sie eine Webseite, die ein besonders gutes Ranking bei Google & Co. aufweist. Dazu hatte sie genau recherchiert, unter welchen Begriffen ihre Wunschkunden ihre Leistung suchen würden. Zum Kennenlernen und direktem Austesten ihrer Dienstleistung bietet sie ihren Interessenten einen kleinen Check auf der Webseite an – und liefert damit einen ersten Eindruck von ihren Leistungen, aber auch der Art der Zusammenarbeit. Daneben bietet sie Infoveranstaltungen über Xing an – regelmäßig einmal im Monat.
Dazu hat sie genau nachgeforscht, was die brennendsten Fragen Ihrer Wunschkunden sind; auf den Veranstaltungen liefert sie genau die passenden Antworten. So haben Interessenten die Möglichkeit, sie und ihre Kompetenzen persönlich kennen zu lernen. Zusätzlich kooperiert sie mit einigen Unternehmensberatern, die ihre Leistung vor Ort bei den Wunschkunden empfehlen – dadurch sichert sie sich einen kontinuierlichen Auftragseingang über unterschiedliche Vertriebskanäle.
Praxistipp: Je beratungsintensiver und erklärungsbedürftiger Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt ist, desto direkter auch Ihre Vertriebskanäle. Ideal ist eine Kombination von direkten und indirekten Vertriebskanälen. Finden Sie heraus, welche Kanäle Ihre Wunschkunden verstärkt nutzen und wo sie mit Ihnen leicht in Kontakt treten können.
Welche Vertriebskanäle nutzen Sie?
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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge.
Der verzweifelte Anruf einer Kundin, die Unterstützung suchte: „Meine Akquise funktioniert nicht, ich habe nicht genug Kunden, ich weiß nicht woran das liegt!“ Wir haben uns zu einem Gespräch verabredet. Die junge Dienstleisterin erzählte, was Sie alles so anbietet: Schreibservice, Buchhaltungsservice, Kundenbetreuung vor Ort, Telefonservice, Computerlehrgänge, Unterstützung für Existenzgründer (Businessplan-Erstellung), Erstellung von Bewerberunterlagen. Im Laufe ihrer Selbstständigkeit hatte sie ihr Leistungsangebot stetig erweitert in der Hoffnung, dadurch mehr Kunden zu gewinnen.
Auf einem meiner Akquise-Vorträge fragte mich eine Zuhörerin, wie sie denn die Kunden finden könne, die zu ihr passen – die Richtigen eben! Sie erzählte, dass sie seit 5 Jahren mit inzwischen guter Auftragslage selbstständig ist und eine Strategie zur Kundengewinnung entwickelt hat – aber ab und zu ein Kunde dabei sei, bei dem sie im Nachhinein merkt, dass er gar nicht zu ihr passt.
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