Dieser Artikel kommt aus aktuellem Anlass – gestern hatte ich Mitarbeitern einer großen Agentur ein Telefonakquisetraining zur Auffrischung gegeben. Der theoretische Teil war schnell auf den Punkt gebracht und alle Fragen bearbeitet.
Gerade für uns Selbstständige und vertrieblich Tätige ist es immer wieder das Thema schlechthin: Verkauf. Denn erfolgreicher Verkauf ist die Basis für unseren Unternehmenserfolg. Es reicht eben nicht mehr, nur gute Leistungen zu bringen oder tolle Produkt zu präsentieren – es geht darum, im Prozess des Verkaufens aktiv zu agieren.
In den letzten beiden Artikeln ging es bereits um eine gute und stabile Kundenbindung. Heute möchte ich mich dem Thema erneut widmen, aber aus anderer Perspektive: Woran erkennen wir, wenn eine Kundenbeziehung sich verändert und was können wir tun, um Kunden bei uns zu halten? Wie können wir sie daran hindern, zur Konkurrenz abzuwandern?
Jeder Selbständige, jeder Unternehmer hat es quasi mit der Muttermilch aufgesogen, dass eine gute Kundenbindung langfristige Umsätze sichert und Empfehlungen erleichtert. Klar, die Wichtigkeit des Themas Kundengewinnung ist stets in aller Munde und versteht sich von selbst – aber wie sieht es mit dem “Danach” aus, nämlich der Herausforderung, wenn der umworbene Kunde endlich angebissen hat?
Gehören auch Sie zu denen, die denken, dass sich das Thema Kundenbindung doch von selbst versteht? Zumindest wenn ein Kunde gekauft hat – dann wird er sich schon von alleine melden, oder hier und da eine Empfehlung aussprechen? Er kennt Sie und Ihre Leistungen jetzt doch und weiß, was diese Wert sind – ab jetzt läuft’s quasi von allein?
Verkaufen liegt mit nicht. Ich will mich nicht anbiedern. Ich mag mich einfach nicht verkaufen … Kennen Sie derartige Aussagen, oder denken Sie das gelegentlich sogar selbst? Das glaube ich schon, denn: Wenn ich meine Kunden frage, was Sie so zu mir führt, höre ich häufig solche Aussagen.
Kennen Sie das? Sie – also Ihr Angebot, Ihre Leistung, Ihre Unternehmerpersönlichkeit – passt perfekt zu dem, was ein potenzieller Kunde wünscht, und dennoch kommt es nicht zum Äußersten, er beißt einfach nicht an?
Angebote schreiben als Pflichtübung – davon berichtete mir ein Kunde, der kürzlich sehr erfreut war, dass sein Gesprächspartner nach einem kurzem Telefonat ein detailliertes Angebot verlangte.
Heute beantworte ich noch einmal Ihre Fragen – und zwar zum Thema Verkaufsgespräche. Ein Thema, das uns alle betrifft: Erinnern Sie sich an Ihr letztes Verkaufsgespräch? Wie lief es so? Fühlten Sie sich dabei sicher und souverän oder eher unsicher?
Für viele Menschen fühlen sich Sprechpausen eher unangenehm an – daher werden sie oft vermieden.
Den Impuls, eine Pause bloß nicht zu lang und damit unangenehm werden zu lassen und lieber ganz schnell, aber zuweilen unüberlegt zu antworten, kennen wir alle. Doch gerade in Kunden- und Verkaufsgesprächen sind Pausen ein wirkungsvolles Mittel, der Argumentation mehr Gewicht zu verleihen und eine positive Gesprächsatmosphäre zu erzeugen.
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