Es lief mal wieder wie am Schnürchen: Sie haben mit Erfolg akquiriert, geredet, überzeugt und die Dienstleistung erfolgreich an den Kunden gebracht. Der Kunde hat gekauft. Und zwar Ihre Leistung. Bravo – doch wie geht’s dann weiter?
Sie sind bei Ihrem Kunden vor Ort. Sie treffen sich zum langersehnten Verkaufsgespräch und präsentieren Ihre Leistung. Sie schildern die Vorteile, die Ihr Produkt und die Zusammenarbeit bietet, der Kunde hört aufmerksam zu.
Irgendwann … sind Sie dann am Ende der Präsentation angelangt, Ihr Gegenüber hat keine Fragen mehr. Sie fangen an, sich zu wiederholen, werden unsicher und kommen ins Schleudern.
Heute geht es bei mir um ein eher technisches Thema. Auftragsklärung, das hört sich in jedem Fall schonmal etwas trocken, unspannend an … Doch Selbstständige, Solounternehmer und Dienstleister sollten sich mit ihr befassen, ist sie doch ein immer wiederkehrende Angelegenheit. Eine saubere Auftragsklärung bedeutet nämlich auch, später keine bösen Überraschungen zu erleben.
Immer mal wieder werde ich gefragt, wie es gelingt, Verkaufsgespräche zielgerichtet und erfolgreich zum Abschluss zu führen und dabei nicht „herumzueiern“. Aus diesem Grund starte ich eine kleine Serie, die sich dieser besonderen Kundenkommunikation widmet. Heute geht’s los mit den fünf Phasen, die so ein Gespräch mit sich bringt und wie sie zu Ihrem Vorteil gestaltbar sind.
Ein Dienstleister, der vor ein paar Jahren sein eigenes, auf IT-Dienstleistungen spezialisiertes Unternehmen gegründet hatte, wollte seine Kundengewinnung verbessern. Denn es lief nicht mehr ganz so gut, seit einiger Zeit blieben die Neukunden mehr und mehr aus. Er schon hat verschiedenes probiert: Werbung geschaltet, die Angebotspalette vergrößert und auch versucht, Kunden mit Rabatten für seine Leistung zu begeistern. Alles mit mäßigem Erfolg.
Immer wieder das A und O in der Angebotserstellung: Damit es rundum überzeugt und Sie die Chance auf einen Auftrag haben, sollten Sie genau wissen, was Ihr Kunde braucht. Am Anfang steht also die Bedarfsklärung: Finden Sie durch gezielte Fragen heraus, wo dem Kunden der Schuh drückt, vor welcher Herausforderung er steht und wie Sie ihn dabei unterstützen, diese zu meistern.
ABER ist ein kurzes Wort. Es kommt uns zuweilen unbedeutend, klein und nicht sonderlich wichtig vor. In einem bestimmten Kontext verhält sich dieses unscheinbare Wort allerdings ziemlich kontraproduktiv: in Verkaufsgesprächen.
Aber warum, werden Sie sagen? Kann man es einfach so aus dem Wortschatz streichen, wo es doch manchmal einfach so herausrutscht?
Immer wieder höre ich von Kunden, wie unwohl sie sich in der Rolle des Verkäufers fühlen. Das Gefühl, sich anbiedern zu müssen, dabei als aufdringlich wahrgenommen zu werden, etwas zu tun, was man eigentlich gar nicht will – all das liegt anscheinend nicht in unserer Natur. Oftmals werden solche – zunächst theoretischen – Befürchtungen dann durch eigene Erlebnisse verstärkt.
Eine Kundin, spezialisiert auf den Verkauf einer IT-Beratungsdienstleistung, kam zu mir: Ihr fiel es schwer, mit potenziellen Kunden einen guten Gesprächsstart hinzulegen und die passende Überleitung zu Ihrer Dienstleistung zu finden. Auch fühlte sie sich beim Vorstellen Ihrer Leistungen recht unsicher, wie anfangen?
Sollte sie gleich das ganze Portfolio darstellen – und dies vielleicht mit einer PowerPoint-Präsentation unterfüttern? Oder reichte es, in ein paar knappen Sätzen zu umreißen, um was es bei ihrem Angebot geht? Sie war sich nicht darüber klar, wie das Interesse ihrer Gesprächspartner zu wecken und zu halten war?
Dabei sind Verkaufsgespräche gar nicht so schwer, wenn Sie ein paar grundsätzliche Dos and Don’ts beachten!
Wie mache ich das Beste aus meinem Verkaufsgespräch – und wie präsentiere ich mich dort bloß richtig? Was sage ich, wie finde ich einen guten Einstieg und wie kitzele ich heraus, was mein Gesprächspartner überhaupt will und was er von mir will? Das fragte mich gestern eine Kundin – und interessiert Sie sicher auch …
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