Archiv der Kategorie: Vertrieb

Verkaufen gehört zum Business – aber bitte mit Wohlfühlfaktor

Frau lacht

Immer wieder höre ich von Kunden, wie unwohl sie sich in der Rolle des Verkäufers fühlen. Das Gefühl, sich anbiedern zu müssen, dabei als aufdringlich wahrgenommen zu werden, etwas zu tun, was man eigentlich gar nicht will – all das liegt anscheinend nicht in unserer Natur. Oftmals werden solche – zunächst theoretischen – Befürchtungen dann durch eigene Erlebnisse verstärkt.

Wirkungsvolle Verkaufsgespräche: „Dos and Don´ts“ vor dem Kundentermin

Eine Kundin, spezialisiert auf den Verkauf einer IT-Beratungsdienstleistung, kam zu mir: Ihr fiel es schwer, mit potenziellen Kunden einen guten Gesprächsstart hinzulegen und die passende Überleitung zu Ihrer Dienstleistung zu finden. Auch fühlte sie sich beim Vorstellen Ihrer Leistungen recht unsicher, wie anfangen?
Sollte sie gleich das ganze Portfolio darstellen – und dies vielleicht mit einer PowerPoint-Präsentation unterfüttern? Oder reichte es, in ein paar knappen Sätzen zu umreißen, um was es bei ihrem Angebot geht? Sie war sich nicht darüber klar, wie das Interesse ihrer Gesprächspartner zu wecken und zu halten war?
Dabei sind Verkaufsgespräche gar nicht so schwer, wenn Sie ein paar grundsätzliche Dos and Don’ts beachten!

Die Haltung zum Gelde: Selbstständig erfolgreich & gut verdienen

Preis im Verkauf benennen 

Über Geld spricht man nicht – diesen Grundsatz wollte ich sehr gerne über Bord werfen, als Petra Schwehm zu ihrer Blogparade “Geld und Glaubenssätze” aufrief. Um meine persönliche Beziehung zum schnöden Mammon sollte es gehen – die hatte ich als Selbständige, aber auch als Akquisecoach bereits vielfältig gemacht. Als ich vor 13 Jahren die Entscheidung traf, mich selbstständig zu machen, und auf diese Weise meinen Lebensunterhalt – sprich: Geld – zu verdienen, wurde mir von vielen Seiten abgeraten.

„Hej, ich hab da was für dich!“ Vom ungeliebten Klinkenputzer zum gefragten Lösungsanbieter

Frau mit Karton

In meinen Vorträgen und Seminaren frage ich die Teilnehmer am Anfang oft, wie sie sich einen Verkäufer oder eine Verkäuferin vorstellen. Was verbinden sie mit dem Begriff Verkauf?

Meist werden dann klassische Geschichten von undurchsichtigen Versicherungsvertretern, findigen Autoverkäufern und weiteren zweifelhaften Verkaufserlebnissen erzählt. Nein, das Bild des Verkäufers ist nicht positiv besetzt.

In der Kundengewinnung ausgebremst? Richtig nachfassen ist gar nicht so schwer …

Frau telefoniert mit Kunden

Sie haben ein erfolgreiches Erstgespräch mit Ihrem potentiellen Kunden hingelegt, ein tolles Angebot erstellt  – und dann? Kommen Ihnen auch solche Gedanken wie …

  • ich habe es nicht nötig, dort anzurufen,
  • ich biedere mich doch nicht an,
  •  ich will nicht aufdringlich erscheinen,
  • was ist, wenn der Kunde Nein sagt,
  • oder wenn der Kunde sich nicht meldet, dann eben nicht?

Hausmarke, oder was? Mit guten Argumenten authentisch verkaufen!

Frau präsentiert Angebot

Am Wochenende war ich in einem großen Büromarkt und wollte mir ein neues Flipchart kaufen. Ich fragte den Verkäufer, welches Modell er mir empfehlen könnte – er antwortete, dass ich die „Hausmarke“ nehmen solle. Dabei hatte er die Hände in den Hosentaschen und schaute an mir vorbei. Ich fragte ihn, welche Vorteile ich dadurch hätte. Er zeigte auf ein anderes Modell und meinte: „Damit haben wir viel Ärger, das kann ich Ihnen nicht empfehlen.“

Ist dieser Preis heiß? Kosten und Preise beim Namen nennen!

Preis im Verkauf benennen

Haben auch Sie manchmal Angst, im Verkaufsgespräch einen Preis für Ihre Leistung zu nennen? Zögern Sie und weichen aus, wenn der Kunde fragt, was es denn so kostet? Dann sind Sie nicht allein, wie ich immer wieder von meinen Kunden erfahre ….

Das Wichtigste vorweg: Der Preis im Verkaufsgespräch ist kein Grund nervös zu werden.

Verkaufsgespräche richtig nachbereiten: Das richtige Finish für Ihre Kundenkommunikation

Verkaufsgespräche nachbereiten 

Ein Gespräch mit einer Kundin brachte es mal wieder aufs Tableau: das Thema „Verkaufsgespräche noch erfolgreicher führen“. Sie war durchaus erfahren darin, Verkaufsgespräche zu führen – ihr fiel aber schwer, all die Informationen, die sie während des Gespräches wahrnahm, zu ordnen und sie sich später zunutze machen zu können.

Zum Beispiel eine Struktur zu finden, die ihr erleichtert, nach einem Verkaufsabschluss wieder mit dem Kunden in Kontakt zu treten, um Folgeaufträge zu generieren.