Um unsere Kunden wirkungsvoll und dauerhaft binden zu können, sollten wir immer genau wissen, was ihre Wünsche, Erwartungen und Bedürfnisse sind. Denn mit dem Wissen darum, wie ein Aufraggeber tickt, können wir auch in einen echten Dialog mit ihm einsteigen und ihn dort abholen, wo er steht.
Angebote schreiben als Pflichtübung – davon berichtete mir ein Kunde, der kürzlich sehr erfreut war, dass sein Gesprächspartner nach einem kurzem Telefonat ein detailliertes Angebot verlangte.
Ich erlebe bei Unternehmern und Selbständigen immer wieder das sie sich für Ihre eigenen Produkte und Dienstleistungen begeistern dabei aber Ihren Kunden aus den Augen verlieren.
Da wird in der Kundenkommunikation beschrieben und erzählt, wie toll das Produkt ist und wie es funktioniert und der Kunde wird völlig außer Acht gelassen.
Angebote mit Freude an den Markt bringen, Kunden locker-leicht überzeugen: Für manche Selbständige hört sich das zu schön, um wahr zu sein an. Dabei entstehen die Angebote meist mit einer Freude und Leichtigkeit – aber sobald es ans Verkaufen geht, fühlt sich alles oft ziemlich problembeladen und schwer an.
Immer wieder höre ich von Kunden, wie unwohl sie sich in der Rolle des Verkäufers fühlen. Das Gefühl, sich anbiedern zu müssen, dabei als aufdringlich wahrgenommen zu werden, etwas zu tun, was man eigentlich gar nicht will – all das liegt anscheinend nicht in unserer Natur. Oftmals werden solche – zunächst theoretischen – Befürchtungen dann durch eigene Erlebnisse verstärkt.
Eine Kundin, spezialisiert auf den Verkauf einer IT-Beratungsdienstleistung, kam zu mir: Ihr fiel es schwer, mit potenziellen Kunden einen guten Gesprächsstart hinzulegen und die passende Überleitung zu Ihrer Dienstleistung zu finden. Auch fühlte sie sich beim Vorstellen Ihrer Leistungen recht unsicher, wie anfangen?
Sollte sie gleich das ganze Portfolio darstellen – und dies vielleicht mit einer PowerPoint-Präsentation unterfüttern? Oder reichte es, in ein paar knappen Sätzen zu umreißen, um was es bei ihrem Angebot geht? Sie war sich nicht darüber klar, wie das Interesse ihrer Gesprächspartner zu wecken und zu halten war?
Dabei sind Verkaufsgespräche gar nicht so schwer, wenn Sie ein paar grundsätzliche Dos and Don’ts beachten!
Geeignet sind lockere Smalltalk-Themen wie die Anreise, das Wetter, der Arbeitsplatz, Hobbies etc.
Hierbei kann eine vorherige Recherche unterstützend sein, denn alles, was Sie an Informationen über den Gesprächspartner gewinnen, kann als guter Anknüpfungspunkt dienen.
Mit Antworten auf solche oder ähnliche Fragen fällt es leicht, eine konkrete Formulierung zu entwickeln, die den potenziellen Mehrwert, der durch Sie entsteht, auf den Punkt bringen kann.
Eine gute Termin-Vorbereitung nimmt Ihnen die Unsicherheit im Verkaufsgespräch – so können Sie souverän auf Kundenfragen reagieren und insgesamt kompetent und entspannt rüberkommen.
Um dem Kunden eine passgenaue Lösung für seine Situation anzubieten, müssen Sie herauszufinden, wo der konkrete Bedarf des Kunden ist. Überlegen Sie sich W-Fragen, die gewünschte Informationen liefern, etwa …
Damit Ihr Kunde sich für Ihre Leistung entscheidet, braucht er Anknüpfungspunkte, die ihm eine konkrete Lösung bieten. Stellen Sie den Mehrwert für Ihren Kunden in den Fokus und zeigen Sie auf, wie er von einer Zusammenarbeit mit Ihnen profitiert.
Meine Kundin hat den Praxistest gewagt und ist mit neuer Motivation in Ihre Verkaufsgespräche gestartet – gewappnet mit ein paar knackigen Formulierungen für den Gesprächseinstieg und einem kleinen Fragenkatalog, um den präzisen Bedarf des Kunden zu klären. Durch das Training war sie vorbereitet auf mögliche Fragen des Gegenübers und hat ihre Formulierungen gezielt anwenden können. Sie fühlte sich wieder sicher und schwungvoll, so dass sie mit mehreren Anfragen und einem guten Auftrag aus den ersten Gesprächen kam. Probieren auch Sie es also ruhig aus!
Jetzt sind Sie dran: Welcher der Tipps hat Ihnen am meisten geholfen? Hinterlassen Sie einen Kommentar, ich freu mich drauf!
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Wie mache ich das Beste aus meinem Verkaufsgespräch – und wie präsentiere ich mich dort bloß richtig? Was sage ich, wie finde ich einen guten Einstieg und wie kitzele ich heraus, was mein Gesprächspartner überhaupt will und was er von mir will? Das fragte mich gestern eine Kundin – und interessiert Sie sicher auch …
Über Geld spricht man nicht – diesen Grundsatz wollte ich sehr gerne über Bord werfen, als Petra Schwehm zu ihrer Blogparade “Geld und Glaubenssätze” aufrief. Um meine persönliche Beziehung zum schnöden Mammon sollte es gehen – die hatte ich als Selbständige, aber auch als Akquisecoach bereits vielfältig gemacht. Als ich vor 13 Jahren die Entscheidung traf, mich selbstständig zu machen, und auf diese Weise meinen Lebensunterhalt – sprich: Geld – zu verdienen, wurde mir von vielen Seiten abgeraten.
In meinen Vorträgen und Seminaren frage ich die Teilnehmer am Anfang oft, wie sie sich einen Verkäufer oder eine Verkäuferin vorstellen. Was verbinden sie mit dem Begriff Verkauf?
Meist werden dann klassische Geschichten von undurchsichtigen Versicherungsvertretern, findigen Autoverkäufern und weiteren zweifelhaften Verkaufserlebnissen erzählt. Nein, das Bild des Verkäufers ist nicht positiv besetzt.
Sie haben ein erfolgreiches Erstgespräch mit Ihrem potentiellen Kunden hingelegt, ein tolles Angebot erstellt – und dann? Kommen Ihnen auch solche Gedanken wie …
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