Kundenbindung: Bei der Akquise in Kontakt bleiben

Kontakt aufbau in der Akquise

Immer hübsch in Kontakt bleiben – das ist wichtig in der Akquise, denn der Weg bis zum Auftrag ist oft lang und mühsam. Dieses Gefühl hatte auch eine meiner Kundinnen, der die passenden Worte für die telefonische Ansprache ihrer potentiellen Kunden fehlte – Kontakte, die zwar schon bestanden, aber doch schon länger zurücklagen.

Die Zielsetzung ihrer Gespräche war dabei klar: Sie wollte sich und ihre Seminarangebote erneut ins Gespräch bringen – und es sollte dabei möglichst zur Beauftragung kommen.

Doch Aufträge auf Knopfdruck gibt es in den wenigsten Branchen – oft muss zu einer guten Beziehung der richtige Zeitpunkt passen, damit es mit dem dann oft überraschend kommenden Auftrag klappt.

Worauf es ankommt

In unserem Gespräch zeigte sich, dass die Seminaranbieterin selbst glaubte, mit ihrem Telefonat „verkaufen“ zu müssen. Musste sie das wirklich? Der erste Schritt war, sich bewusst zu machen, mit welcher Haltung sie den Hörer abnahm. Denn potentielle Interessenten merken sofort, wie der Hase läuft und welche Absicht das Gespräch hat.

Ohne Druck verkaufen

Wenn sie mit der Tür ins Haus fiel, spürte der Angerufene das sofort, und oft genug war das Gespräch dann schnell zu Ende. Anders war es, wenn sie sich bemühte, einen echten Dialog mit ihren Interessenten aufzubauen – frei nach dem Motto: Wir informieren Sie regelmäßig, wir sind in Kontakt miteinander, wir tauschen uns aus, was es Neues gibt … ganz entspannt, nicht zu bemüht und ohne Verkaufsdruck. So eine Ansprache fällt naturgemäß leichter.

Eine Verbindung aufbauen

Streichen Sie also den Anspruch „Verkaufen müssen“ aus Ihrem Gedanken-Repertoire und ersetzen ihn durch „Beziehungsaufbau“. Finden Sie mit Ihrem Gesprächspartner gemeinsam heraus, was seine Wünsche und Bedürfnisse sind und wie Sie ihn am besten unterstützen könnten. So bauen Sie Vertrauen auf und gewinnen Informationen über Ihren Kunden. Die Ansprache fällt leicht, denn Sie sind im Dialog miteinander.

Was können Sie tun?

Überprüfen Sie Ihre innere Haltung.
Ersetzen Sie „Verkaufen müssen“ durch „Beziehungsaufbau“.
Starten Sie einen Dialog mit Ihrem Gesprächspartner.
Finden Sie heraus, was ihm wichtig ist
Melden sie sich regelmäßig, so fällt die Ansprache leichter und sie begegnen sich auf Augenhöhe

Praxistipp: Legen Sie sich eine Kundendatenbank mit Kunden und Interessenten an. Notieren Sie dort alle Informationen, über geführte Gespräche, Anlässe und Kontakte, die stattgefunden haben, Vereinbarungen zur Wiedervorlage etc. So können Sie leicht an vorangegangene Gespräche anknüpfen und den richtigen Dreh in Ihre Kundenkommunikation bringen.

Wie bauen Sie vertrauen zum Gesprächspartner auf?

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge.