Damit neue Kunden auch in vollen Wochen kommen

Ihr Unternehmen hat gute Kunden, viele davon über Empfehlungen. Solange der Kalender voll ist, denkt kaum jemand an Akquise. Wird es ruhiger, beginnt die Suche: Wo finden Sie passende Kunden, und wie machen Sie auf Ihre Leistung aufmerksam?

Eine Akquisestrategie beantwortet diese Fragen, bevor die Flaute kommt. Sie legt fest, wen Ihr Unternehmen anspricht, auf welchem Weg und wer im Team welche Aufgabe übernimmt. Bis ein Interessent auf Sie aufmerksam wird, braucht es meist mehrere Kontakte. Deshalb lohnt sich eine Akquise, die jede Woche läuft und nicht nur in ruhigen Zeiten.

Bringen Sie Ihre Stärken, Ihre Leistungen und Ihr Profil auf eine Linie. So entsteht ein roter Faden, an dem sich Ihr ganzes Team orientiert.

Fünf Schritte zu Ihrer Akquisestrategie

1. Innere Haltung

Wie stehen Sie und Ihr Team zu Akquise und Verkauf? Macht es Freude, oder überwiegt die Sorge vor dem Nein des Kunden? Gute Vorbereitung nimmt viel von dieser Sorge. Mit einem klaren Ziel für das Gespräch und den ersten Sätzen im Kopf greift Ihr Team leichter zum Telefon.

2. Stärken benennen

Was kann Ihr Unternehmen besonders gut? Welche Erfahrung und welches Wissen bringen Sie mit, von denen Ihre Kunden profitieren? Schreiben Sie es auf, in Sätzen, die jeder in Ihrem Team sagen kann.

3. Wunschkunden festlegen

Wer passt am besten zu Ihnen? Legen Sie Merkmale fest, zum Beispiel Branche, Unternehmensgröße, Region und die Position Ihres Ansprechpartners. Je klarer dieses Bild ist, desto gezielter arbeitet Ihr Team.

4. Den Bedarf Ihrer Kunden kennen

Vor welchen Aufgaben steht Ihr Ansprechpartner, und welches Problem löst Ihre Leistung für ihn? Informieren Sie sich vor dem ersten Kontakt. Zeigen Sie dann, welchen Nutzen Ihr Kunde hat, in seiner Sprache und mit einem Beispiel aus seinem Alltag.

Kostenloser Akquise-Leitfaden: So bauen Sie Ihre planbare Akquise auf:

 

5. Die passenden Wege wählen

Welche Wege passen zu Ihrem Unternehmen, Ihrer Leistung und Ihren Ansprechpartnern? Oft wirkt eine Kombination aus zwei oder drei Wegen am besten.

• Anschreiben
  Recherchieren Sie vorher, wo Ihrem Kunden der Schuh drückt, und zeigen Sie, wie er von der Zusammenarbeit profitiert. Geben Sie ihm eine einfache Möglichkeit zu antworten, oder kündigen Sie einen Anruf an.

• Telefon
  Recherchieren Sie Namen und Position Ihres Ansprechpartners. Ein Gesprächsleitfaden mit einem starken ersten Satz gibt Ihrem Team Sicherheit. Prüfen Sie vorher, ob Sie den Ansprechpartner anrufen dürfen. Werbeanrufe regelt das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (§ 7 UWG). Mehr dazu auf der Seite Telefonakquise.

• Online
  Prüfen Sie Ihre Website mit den Augen Ihrer Kunden. Erkennt ein Besucher sofort, was er bei Ihnen bekommt und was er davon hat? Achten Sie darauf, unter welchen Suchbegriffen Ihre Kunden Sie finden sollen. Ein Newsletter mit hilfreichen Inhalten hält Sie bei Interessenten im Gedächtnis. Für die Anmeldung nutzen Sie ein Double-Opt-in-Verfahren, so bleibt sie rechtssicher.

• Fachmessen
  Auf Messen kommen Sie persönlich ins Gespräch, als Aussteller oder als Besucher. Vereinbaren Sie vorher Termine und fassen Sie nach der Messe zügig nach.

• Vorträge und Webinare
  Zeigen Sie Ihr Wissen in Vorträgen und Webinaren. Ihre Zuhörer erleben, wie Sie arbeiten, und das schafft Vertrauen.

• Social Media
  Auf LinkedIn und anderen Kanälen zeigen Sie Ihre Erfahrung und kommen mit Entscheidern ins Gespräch. Planen Sie dafür feste Zeit in Ihrer Woche ein.

• Netzwerke und Kooperationen
• Arbeiten Sie mit Partnern zusammen, die Ihre Leistung ergänzen. Gemeinsam nehmen Sie größere Aufträge an und empfehlen sich gegenseitig weiter.

 

Welche Wege Sie wählen, hängt von Ihrem Unternehmen ab. Entscheidend sind ein roter Faden, der alle Aktivitäten verbindet, und feste Zeiten im Wochenplan. So läuft Ihre Akquise auch in vollen Wochen weiter.

Sie möchten Ihre Akquisestrategie mit Ihrem Team entwickeln?

Im Workshop Akquisestrategie bauen wir gemeinsam die Akquise für Ihr Unternehmen auf:

• Sie legen Ihre Wunschkunden fest und wissen, wo Sie sie erreichen
• Sie wählen die Akquise-Wege, die zu Ihrem Betrieb passen
• Sie bekommen einen Wochen-Rhythmus, den Ihr Team auch bei voller Auslastung hält
• Sie verteilen die Aufgaben, damit die Akquise nicht an einer Person hängt
• Sie üben Gesprächseinstiege für Erstkontakt und Reaktivierung
• Wir arbeiten an Ihren echten Fällen, vor Ort in Hamburg oder online

 

Ich komme selbst aus dem Vertrieb: fast 40 Jahre, viele davon im Außendienst mit eigener Akquise. Seit über 25 Jahren bin ich selbstständig.

Mehr zum Workshop: Workshop Akquisestrategie:

Wie das für Ihr Team aussehen kann, klären wir im kostenlosen Kennenlerngespräch, einfach hier: 

 

Häufige Fragen zur Akquisestrategie

Was ist eine Akquisestrategie? Ein Plan, welche Kunden Ihr Unternehmen gewinnen will, auf welchen Wegen Sie diese Kunden ansprechen und wer im Team welche Aufgabe übernimmt.

Welche Akquise-Wege gibt es im B2B? Anschreiben, Telefon, Website und Newsletter, Fachmessen, Vorträge und Webinare, LinkedIn sowie Kooperationen mit Partnern. Oft wirkt eine Kombination aus zwei oder drei Wegen am besten.

Wie oft sollte ein Unternehmen Akquise machen? Jede Woche zu festen Zeiten, auch bei voller Auslastung. So entstehen keine Lücken im Auftragsbuch.

Darf ich Geschäftskunden zur Akquise anrufen? Werbeanrufe regelt § 7 UWG. Im B2B reicht danach eine mutmaßliche Einwilligung, also ein erkennbares Interesse des Unternehmens an Ihrem Angebot. Lassen Sie sich im Zweifel rechtlich beraten.

 

 

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