Herzlichen Glückwunsch, Sie haben es geschafft: Sie sitzen bei Ihrem frisch akquirierten Kunden und haben die Chance, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorzustellen – und dabei so gut rüberzukommen, dass es zum Auftrag kommt.
Wie behalten Sie jetzt die Zügel in der Hand und steuern Ihr Gespräch auf Erfolgskurs?
Hier finden Sie Impulse für den Umgang mit den 5 Phasen im Verkaufsgespräch.
Vorbereitung
Gerade beim ersten Gespräch mit einem potenziellen neuen Kunden sollte es Ihr Ziel sein, sich in Ihrem Angebotsbereich als kompetenter Ansprechpartner zu profilieren. Das gelingt allerdings weniger durch Improvisation, als vielmehr durch eine systematische Vorbereitung.
Dazu gehört u. a.
Beschaffen Sie sich Informationen über die Branche.
Analysieren Sie die Wettbewerbssituation Ihres Kunden.
Definieren Sie klar Ihre eigenen Ziele. Beispiel: Mit welchem Ergebnis wollen Sie das Verkaufsgespräch beenden?
Legen Sie fest, welche Strategien Sie mit Ihrem Verkaufsgespräch verfolgen.
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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge.
Humor im Business heißt für mich, dass man Lachen und Leichtigkeit auch in den Arbeitsalltag integriert und ihn nicht nur in der Freizeit rausholt. Denn Leichtigkeit und Lachen sorgt einfach für hohe Energie – genau das, was man braucht, um mit Ernsthaftigkeit an einem Thema zu bleiben und gleichzeitig es gewinnbringend voran zu bringen.
Wie sind Sie darauf gekommen?
Ich habe mir vor einiger Zeit die Frage gestellt, was mir am leichtesten fällt, mir die höchste Energie gibt und mich am meisten ausmacht- das war das Lachen, der Humor, die Freude. Und oft habe ich als Feedback gehört, dass ich Menschen damit sehr inspiriert und begeistert habe. Menschen verbinden Lachen und Humor mit mir, sofort. Daraufhin habe ich mich entschlossen, meiner größten Gabe nachzugehen und habe u.a. gezielte Trainings für Humor entwickelt.
Was begeistert Sie am allermeisten an Ihrem Business?
Am meisten begeistert mich daran, dass Leichtigkeit und Lachen ansteckend sind und jeder Mensch dies in sich trägt – man muss es meist nur herauskitzeln. Und Menschen dazu ermutigen, sich so zu zeigen, wie sie sind, nicht mehr und nicht weniger. Humor zu haben bedeutet, sich nicht so ernst zu nehmen und auch Fehler zuzugeben, denn niemand ist perfekt. So zeigt man wahre Größe und wird gelassener. Außerdem begeistert es mich, Ja zu sagen zu Ideen und Vorschläge anderer. Das ermöglicht völlig andere Ergebnisse, auf die man alleine nie gekommen wäre. Auch das ist Humor! Man geht auf das Angebot des anderen ein.
Vor welcher Situation steht ein Unternehmen, wenn Sie beauftragt werden?
Einige Unternehmen stehen vor der Situation, dass sie ihr Arbeitsklima und den Kontakt untereinander verbessern wollen, d.h. die Kommunikation untereinander auf eine andere Ebene heben wollen. Andere sehen Humortraining als kreativen Moment, um den Mitarbeitern eine Art geistige Entspannung zu ermöglichen, damit Neues im Arbeitsprozess entstehen kann. Interessiert sind auch Unternehmen, die Humor als persönliche Ressource sehen, die sie ihren Mitarbeitern im Bereich Kundenservice und Verkauf anbieten wollen, damit diese weitere Handlungsmöglichkeiten im Umgang mit schwierigen Situationen erlernen.
Die Unternehmen profitieren nach der Zusammenarbeit von:
motivierten Mitarbeitern
einem besseren Betriebsklima
kreativeren Prozessen
Führungskräften, die über Humor Mitarbeiter gewinnen
Erfolgreich zusammen arbeitenden Teams
5 Tipps Ihren Arbeitsalltag:
Gehen Sie ungewohnte Wege – ändern Sie Gewohnheiten
Seien Sie neugierig – entdecken Sie Neues
Sagen Sie JA zu den Vorschlägen Ihrer Kollegen bzw. Mitarbeiter und schauen Sie was passiert, wenn Sie auf Ideen anderer eingehen
Verändern Sie die Perspektive: treten Sie einen Schritt von sich zurück und finden Sie das Komische darin
Nehmen Sie sich nicht zu ernst – auch Sie machen mal Fehler! Gestehen Sie sich Ihre Unzulänglichkeiten ein
Das Interview habe ich mit Astrid Korth geführt. Sie ist Trainerin und Coach.
Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge.
Sie haben sich bestens vorbereitet auf Ihr Verkaufsgespräch: Sie haben einen Termin mit Ihrem Wunschkunden, die Argumentation sitzt, Sie fühlen sich bestens gewappnet. Kaum vor Ort, legen Sie los, Ihr Gesprächspartner erfährt die Vorteile Ihres Produktes, die besonderen Vorzüge der Zusammenarbeit mit Ihnen – und doch will es mit dem Verkauf nicht recht klappen.
In Akquisedingen sind ja viele nicht ganz unerfahren … aber es gibt immer noch was dazuzulernen. Eine Kundin sprach mich hierzu an: Sie hatte schon einige Verkaufstrainings mitgemacht, in denen sie viel erfahren hatte – zumindest theoretisch. Doch hatte sie das Gefühl, die erhaltenen Tipps nicht in ihre Praxis umsetzen zu können, zu abstrakt und stereotyp klangen die Ratschläge.
Auch ich kann mal Unterstützung im ein oder anderen Bereich gebrauchen und befinde mich dann in der Rolle des Kunden. Dabei habe ich natürlich immer einen besonderen Blick, der mich zuweilen schmunzeln oder gar staunen lässt, wie in diesem Fall: Ich hatte bei einem Dienstleister eine spezielle Leistung angefragt und hierzu dort ein Webinar besucht.
Am Wochenende war ich in einem großen Büromarkt und wollte mir ein neues Flipchart kaufen. Ich fragte den Verkäufer, welches Modell er mir empfehlen könnte – er antwortete, dass ich die „Hausmarke“ nehmen solle. Dabei hatte er die Hände in den Hosentaschen und schaute an mir vorbei. Ich fragte ihn, welche Vorteile ich dadurch hätte. Er zeigte auf ein anderes Modell und meinte: „Damit haben wir viel Ärger, das kann ich Ihnen nicht empfehlen.“
Damit blieb meine Frage, warum ich mich für die empfohlene „Hausmarke“ entscheiden solle, leider unbeantwortet. So habe ich mich schließlich selbst daran gemacht, die verschiedenen Modelle zu vergleichen und mich für das Produkt entschieden, das mir am besten zu meinen Anforderungen zu passen schien …
Mal ehrlich: Müssen auch Ihre Kunden selbst herausfinden, warum eine Zusammenarbeit mit Ihnen oder der Kauf Ihrer Produkte lohnenswert ist?
Was der Kunde braucht
Gerade von Selbstständigen, Dienstleistern und Solounternehmern höre ich immer wieder, wie schwierig es wäre, Kunden zu begeistern und mit der eigenen Leistung zu überzeugen. Doch bevor Sie ans Verkaufen denken, sollten Sie erstmal herausfinden, was Ihr Kunde wünscht – und was seine Bedürfnisse sind. Fragen Sie ihn, was Sie für ihn tun dürfen. Stellen Sie sich gemeinsam in seine Schuhe und fragen ihn
was für ihn wichtig ist,
was er lösen möchte,
welche genauen Vorstellungen er hat.
Nachdem Sie seinen Bedarf ermittelt haben, bringen Sie Ihre Vorteile und Nutzen-Argumente ins Gespräch – für Ihre ganz persönliche „Hausmarke“ oder eben ein anderes Produkt. Auch wie Sie im persönlichen Gespräch auftreten ist wesentlich. Ihre Körpersprache und Ihre persönliche Wirkung hinterlassen einen nachhaltigen Eindruck – positiv oder auch negativ.
Was einen guten Verkäufer ausmacht
Erfolgreiche Verkäufer und Verkäuferinnen zeichnen sich durch ein hohes Maß an Authentizität aus. Sie können sich einen festen Händedruck, offene und positive Gesten antrainieren, Ihr Gesprächspartner merkt aber sehr schnell, wenn Sie nur mit dem Mund lächeln. Entscheidend ist, dass die eigene Körpersprache zu den eigene Emotionen passt. Dann steigt Ihre Glaubwürdigkeit und Sie müssen sich nicht mehr anstrengen, um zu überzeugen. Sie müssen nichts auswendig lernen – seinen Sie einfach authentisch, denn wenn Sie für Ihr Produkt brennen und begeistert sind, dann springt der Funke garantiert auf den Kunden über!
Weitere Tipps für einen positiven Eindruck:
Wählen Sie dem Anlass angemessene Kleidung, in der Sie sich wohlfühlen.
Begrüßen Sie Ihr Gegenüber mit einem angemessenen und festen Händedruck als guten Start des Gesprächs
Höfliche Umgangsformen: überlegen Sie sich, wie Sie gern angesprochen werden möchten.
Freundlicher Blickkontakt: Wenn Sie Ihrem Gesprächspartner nicht permanent in die Augen schauen möchten oder können, fixieren Sie einen Punkt leicht oberhalb des Kopfes.
Mein Praxistipp: Beobachten Sie auch die Körpersprache Ihres Kunden. Daran können Sie ablesen, ob er Ihnen zustimmt, eine ablehnende Haltung einnimmt oder noch zögert – das liefert Ihnen wertvolle Hinweise für Ihre Argumentation. Wenn Sie etwa die Vorteile Ihres Produktes schildern, und Ihre Kunde weicht eher zurück, können Sie ihn fragen, was ihm noch unklar ist oder was einer Zustimmung noch im Wege steht.
Jetzt sind Sie dran: Welcher der Tipps hat Ihnen am meisten geholfen? Hinterlassen Sie einen Kommentar, ich freu mich drauf!
Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.
Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?
Haben auch Sie manchmal Angst, im Verkaufsgespräch einen Preis für Ihre Leistung zu nennen? Zögern Sie und weichen aus, wenn der Kunde fragt, was es denn so kostet? Dann sind Sie nicht allein, wie ich immer wieder von meinen Kunden erfahre ….
Das Wichtigste vorweg: Der Preis im Verkaufsgespräch ist kein Grund nervös zu werden.
Ein Gespräch mit einer Kundin brachte es mal wieder aufs Tableau: das Thema „Verkaufsgespräche noch erfolgreicher führen“. Sie war durchaus erfahren darin, Verkaufsgespräche zu führen – ihr fiel aber schwer, all die Informationen, die sie während des Gespräches wahrnahm, zu ordnen und sie sich später zunutze machen zu können.
Zum Beispiel eine Struktur zu finden, die ihr erleichtert, nach einem Verkaufsabschluss wieder mit dem Kunden in Kontakt zu treten, um Folgeaufträge zu generieren.
Soeben ist eine Beratung mit einer Kundin zu Ende gegangen.
Die Psychologin, spezialisiert auf die Zusammenarbeit mit Eltern und Kindern in Krisensituationen, kam zu mir mit der Fragestellung: Wie erfahren meine Wunschkunden, dass es mich und mein Angebot gibt? Wie komme ich bloß an neue Klienten heran und fülle meinen Terminkalender mit Beratungsaufträgen?
Immer hübsch in Kontakt bleiben – das ist wichtig in der Akquise, denn der Weg bis zum Auftrag ist oft lang und mühsam. Dieses Gefühl hatte auch eine meiner Kundinnen, der die passenden Worte für die telefonische Ansprache ihrer potentiellen Kunden fehlte – Kontakte, die zwar schon bestanden, aber doch schon länger zurücklagen.
Die Zielsetzung ihrer Gespräche war dabei klar: Sie wollte sich und ihre Seminarangebote erneut ins Gespräch bringen – und es sollte dabei möglichst zur Beauftragung kommen.
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