Worauf es im Erstgespräch mit Kunden wirklich ankommt!

Worauf es im Erstgespräch wirklich ankommt

Eine gute Sichtbarkeit ist keine Garantie, für Verkaufserfolg!

Sie sind in aller Munde, die vielfältigen Akquise und Marketingtools die zu mehr Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit beim Kunden verhelfen.

Der eigene Blog, Videos, Podcast die Webseite, soziale Netzwerke sind wichtige und wertvolle Maßnahmen um auf die eigene Dienstleistung oder das Produkt aufmerksam zu machen.

Doch was tun sie, wenn sie Ihren Kunden direkt im Erstgespräch persönlich oder per Telefon vor sich haben?

Da geht die Kundengewinnung erst richtig los!

Ich hatte vor einiger Zeit ein Gespräch mit einer Kundin, sie erzählte mir, dass sie durch Ihre Akquise-Maßnahme  ein Webinar 10 Erstgespräche mit potenziellen Kunden geführt hatte.

Leider führten die Erstgespräch nicht zu einer Buchung Ihrer Dienstleistung.

Dabei liefen die Gespräche sehr entspannt, meine Kundin baute einen freundlichen Kontakt auf und erzählte, was sie zu bieten hat, oft hörte Sie dann Einwände bezüglich des Preises Ihrer Dienstleistung und kam in eine Rechtsfertigungsposition und fühlte sich unwohl dabei.

Was der Kunde braucht!

Damit der Start ins Erstgespräch erfolgreich gelingt brauchen wir eine gute und entspannte Gesprächsatmosphäre mit einen klaren Focus auf das Gespräch.

Wenn wir sofort mit unserem Angebot starten möglichst noch mit einem Monolog und  erzählen, wie toll unser Produkt ist, wie super das Unternehmen, für das wir arbeiten und wie zufrieden all unsere Kunden sind haben wir schon verloren.

Worauf es im Erstgespräch mit Kunden wirklich ankommt!

Unsere Aufgabe am Beginn eines Erstgespräches ist, für eine gute Gesprächsatmosphäre zu sorgen unseren Gesprächspartner anzuwärmen zu hören, was ihm wichtig ist und vor welchen Herausforderungen er steht sowie was ihn hindert seine Ziele zu erreichen.

Stellen Sie Fragen!

Um herauszufinden, wo Ihr Gesprächspartner seinen Bedarf hat, befragen Sie ihn dazu. Achten Sie darauf, mit offenen Fragen zu arbeiten, damit Sie möglichst viele Informationen über die Kundensituation herauskitzeln, z. B. „Was beschäftigt Sie aktuell?“

Sie finden dazu weiter unten eine Infografik, die sie sich kostenfrei herunterladen können, sowie ein Video mit Tipps für den erfolgreichen Start in Erstgespräche.

Den Kundennutzen auf den Punkt bringen!

Ein weiterer Vorteil der Fragetechnik, sie liefert Ihnen wertvolle Informationen über die Situation Ihres Kunden mit der Sie Ihre Verkaufsargumente aus Sicht Ihres Gesprächspartners formulieren können und dadurch seine volle Aufmerksamkeit erhalten.

Praxistipp: Recherchieren Sie aktiv Anknüpfungspunkte für den Gesprächseinstieg bevor Sie in Ihr Gespräch starten, z. B. einen aktuellen Anlass aus der Zeitung, ein Jubiläum, aktuelle Veränderungen im Unternehmen. So zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie informiert und interessiert sind und heben das Gespräch auf eine höhere Ebene. Hören Sie aktiv hin und erst wenn Sie genau wissen, wo ihm der Schuh drückt platzieren Sie Ihre Lösung  aus Sicht Ihres Gesprächspartners mit einem konkreten Ergebnis das er in der Zusammenarbeit mit Ihnen erreicht.

Jetzt sind Sie dran!

Erstellen Sie sich Ihren Fragebogen für Ihr Erstgespräch.

Ideal dafür eigenen sich W-Fragen mit denen Sie herausfinden vor welchen Herausforderungen Ihr Kunde steht.

Damit der Redefluss Ihres Gesprächspartners angeregt wird,  können Sie mit einer allgemeinen Frage nach der aktuellen Situation starten.

So etwas wie..

  • „Schildern Sie mir gern Ihre aktuelle Situation“ eignet sich für den Start ins Gespräch.

Dann überlegen Sie sich  W-Fragen mit denen Sie den Bedarf Ihres Gesprächspartners ermitteln.

Wenn Sie im Vorfeld schon ermittelt haben, vor welcher Herausforderung Ihr Gesprächspartner steht können Sie auch direkter formulieren.

  • Wo stehen Sie im Bezug auf….?

Hier finden Sie zur Inspiration die Infografik mit einer Übersicht über verschiedene Fragearten. Einfach hier klicken und kostenfrei herunterladen: 

Infografik mit 4 Fragearten die Ihnen helfen Ihre Erstgespräche leichter zu führen.

 

Jetzt sind Sie dran: Welcher der Tipps hat Ihnen am meisten geholfen? Hinterlassen Sie einen Kommentar, ich freu mich drauf!

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

Hier geht es zum Beratungsangebot:

Mehr Artikel finden Sie auf meiner neuen Webseite: https://christinabodendieck.de/blog/

Akquise für die Ohren finden Sie in meinem neuen Podcast: https://christinabodendieck.de/podcast-akquise-to-go/

 

Foto: Fotolia @ contrastwerkstatt

2 Gedanken zu „Worauf es im Erstgespräch mit Kunden wirklich ankommt!

  1. Liebe Christina,

    vielen Dank für Deine immer hilfreichen und praxisnahen Tipps! Ich lese Deine Blogartikel und schaue Deine Videos wirklich sehr, sehr gerne, weil Du mit Deiner Art dem Thema seinen „Schrecken“ nimmst.

    Für mich ist es bei Erstgesprächen besonders wichtig, Fragen zu stellen und gut zuzuhören. Wenn ich weiß, wo der Schuh drückt, kann ich mein Angebot entsprechend individuell verkaufen.

    Herzliche Grüße
    Simone

    1. Liebe Simone,
      es freu mich, das du die Videos gern anschaust und sie dich näher an das Thema Akquise und Verkauf heranführen. Entscheidend ist das wir genauso, wie wir sind prima Kunden gewinnen und entspannt & erfolgreich verkaufen können, ohne uns zu verbiegen. Dafür müssen wir nichts auswendig lernen, sondern nur wir selbst sein. Prima das du in deinen Erstgesprächen deinem Kunden die volle Aufmerksamkeit schenkst und genau hinhörst, das ist der sichere Weg zu deinem Verkaufserfolg. Ich wünsche dir weiterhin viel Spaß und Erfolg in deinen Verkaufsgesprächen 🙂
      Christina Bodendieck

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