Entscheidende Sache beim Verkaufen: Was ist für den Kunden drin?

Ein Dienstleister, der vor ein paar Jahren sein eigenes, auf IT-Dienstleistungen spezialisiertes Unternehmen gegründet hatte, wollte seine Kundengewinnung verbessern. Denn es lief nicht mehr ganz so gut, seit einiger Zeit blieben die Neukunden mehr und mehr aus. Er schon hat verschiedenes probiert: Werbung geschaltet, die Angebotspalette vergrößert und auch versucht, Kunden mit Rabatten für seine Leistung zu begeistern. Alles mit mäßigem Erfolg.

So konnten zwar ein paar Auftraggeber gewonnen werden, aber meist nur über Dumpingpreise, und darauf konnte er seinen Unternehmenserfolg nicht wirklich dauerhaft aufbauen. Was also tun, wenn nicht weiter in dieser Spirale festsitzen?

 

Die Sicht des Kunden liefert die Antwort

Wie diesem IT-Dienstleister geht es vielen Unternehmern: In Zeiten des Auftragsmangels wird schnell mal Werbung geschaltet, an der Preisschraube gedreht oder die Angebotspalette erweitert. Betrachten wir die Situation aber lieber von außen. Die erste Frage eines jeden potenziellen Kunden lautet doch: „Was ist für mich drin?“

Auf diese Frage braucht jeder Anbieter eine klare Antwort. Jeder Kunde fragt sich, warum er genau dieses Angebot in Anspruch nehmen sollte. Wenn Sie diese Frage nicht eindeutig für Ihre Kunden beantworten, ist die Chance, dass ein Kunde sich für Ihre Produkte oder Dienstleistungen entscheidet, ziemlich gering.

Beziehen Sie eindeutige Position

Kommen wir zurück zur Situation meines Kunden – er hatte sein Unternehmen gegründet, Produkte entwickelt, in den Markt gebracht und dann begonnen sie zu bewerben. Also eine produktgetriebene Strategie. Das kann funktionieren, birgt aber die Gefahr, dass potenzielle Zielkunden die Vorteile nicht erkennen und eben nicht anbeißen. Aus diesem Grund macht es Sinn, sich vor dem Start grundlegendere Gedanken zu machen. Sorgen Sie dafür, dass Kunden Sie wahrnehmen, treffen Sie eine Entscheidung, wofür Sie stehen. Beantworten Sie die Frage Ihrer Kunden, warum sie sich für Ihre Produkte und Dienstleistungen entscheiden sollen, klar und eindeutig! Für meinen IT-Dienstleister bedeutete das nicht, die Angebotspalette unendlich zu erweitern, sondern das Gegenteil. Sich klar zu positionieren, einen Expertenstatus in einem klar abgesteckten Gebiet anzustreben und vor allen nicht beliebig zu sein. Und die sorgfältig ausgewählten, verbleibenden Angebote genau auf seine potenziellen Kunden zurechtzuschneiden.

Hier ein paar Fragen, die Ihnen Impulse geben:

  • Was kann ich besonders gut?
  • Wo liegen meine Stärken?
  • Wo sehe ich Entwicklungsbedarf?
  • Welche Produkte ergeben sich daraus?
  • Wie ist der Wettbewerb aufgestellt?
  • Welche Nische passt zu mir?
  • Welche Zielkunden ergeben sich aus dieser Nische?
  • Wo drückt unserem Zielkunden der Schuh?
  • Welche Dienstleistungen oder Produkte kann ich entwickeln, damit meine Zielkunden ihre Herausforderungen besser meistern?

 

Mein Praxistipp: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden Sie wahrnehmen, treffen Sie eine Entscheidung, wofür Sie stehen – mit Leib, Seele und allen, was dazugehört. Beantworten Sie die Frage Ihres Kunden, warum er sich ausgerechnet für Ihre Produkte und Dienstleistungen entscheiden soll, klar und eindeutig!

Wie zeigen Sie Ihrem Kunden, wie er durch die Zusammenarbeit mit Ihnen profitiert?

Schreiben Sie mir gern in den Kommentaren.

 

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Bild: Pixabay/ Beata Lange

 

 

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