Vertrieb:Wie Sie herausbekommen was Ihr Kunde wirklich will

Mann erklärt Frau Vertrag

Heute geht es bei mir um ein eher technisches Thema. Auftragsklärung, das hört sich in jedem Fall schonmal etwas trocken, unspannend an … Doch Selbstständige, Solounternehmer und Dienstleister sollten sich mit ihr befassen, ist sie doch ein immer wiederkehrende Angelegenheit. Eine saubere Auftragsklärung bedeutet nämlich auch, später keine bösen Überraschungen zu erleben.

Durch eine saubere Auftragsklärung verschaffen Sie sich Klarheit, ob ein Kunde wirklich der Richtige für Sie ist. Dazu geben Sie auch Ihrem Kunden die Sicherheit und Orientierung, dass Sie als Auftragnehmer verstanden haben, was er benötigt – und Sie der Richtige sind.

Was ihr Kunde braucht

Stellen Sie sich eine Alltagssituation vor: Ein potenzieller Kunde meldet sich, weil er sich für Ihre Dienstleistung interessiert – und fragt, was Sie ihm anzubieten haben. Wenn Sie jetzt direkt loslegen und erzählen, was Sie alles können, eins nach dem anderen aufzählen, besteht die Gefahr, dass der Kunde nach kurzer Zeit aus dem Gespräch wieder aussteigt und mit Worten wie „äääh, vielen Dank, wir überlegen uns das nochmal und melden uns wieder“ das Weite sucht.

Erst der Bedarf dann das Angebot

Sie haben ihn mit Informationen überschüttet, nichts ausgelassen und aufgezählt, was alles gehen könnte. Doch worum geht’s ihm eigentlich? Die Gefahr besteht nun darin, dass Sie nicht genau ermitteln können, was der Kunde braucht und wie Sie zur Lösung seiner Herausforderung beitragen könnten.

Stellen Sie aktiv Fragen

Damit Ihnen das nicht passiert und alles „haarscharf am Ziel vorbeigeht“, stellen Sie geeignete Fragen, bevor Sie Ihr Angebot präsentieren. Wenn Sie z.B. Trainings anbieten, ein Kunde ruft an und sagt, er brauche mal wieder ein Vertriebstraining, rattern Sie bloß nicht alle verschiedenen Trainings herunter, sondern fragen Sie Ihren Gesprächspartner gezielt:

Was möchten Sie mit dem Training für Ihre Mitarbeiter erreichen?
Welche Veränderungen wünschen Sie sich für die Mitarbeiter?
Welches Ergebnis stellen Sie sich vor?
Woran merken Sie, dass es ein Erfolg war?
Welchen Zeitrahmen stellen Sie sich vor?
Welche Erfahrungen haben Sie mit Vertriebstrainings bisher gemacht?
Was soll auf keinen Fall eintreten?
Welche Vorgehensweise stellen Sie sich vor?

Es geht darum, ein genaues Bild von dem, was der Kunde wünscht zu bekommen und seine Erwartungen zu erfassen, um dann das passende Ergebnis zu liefern oder eine klare Aussage zu machen, ob Sie Zusammenarbeiten wollen oder nicht. Wenn wir eine Leistung anbieten, ist es unsere Aufgabe, uns die Sichtweise des Kunden bewusst zu machen und jegliche Unklarheit auszuträumen.

Mein Praxistipp: Erstellen Sie eine Checkliste mit allen relevanten Fragen, die bei jedem Erstgespräch parat liegt. Der Vorteil: So gehen Sie auf Nummer sicher, die richtigen Fragen zu stellen und zeigen dem Gesprächspartner zudem, wie wichtig seine Wünsche und Bedürfnisse sind. Das wirkt souverän und kompetent.

Last but not least: Welche Fragen nutzen Sie für Ihre Auftragsklärung? Und welche Erfahrungen machen Sie damit? Ich freue mich auf ein Feedback!

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.