Aber bitte mit Plan! Strategisch durchdacht in die Kundenakquise

A.Liebhart/ pixelio.de
A.Liebhart/ pixelio.de

Auf einem Vortrag sprach mich eine Kundin an. Sie hatte vor einiger Zeit ihr eigenes Unternehmen gegründet, ein paar Anzeigen geschaltet und eine Webseite erstellt – nun wartete sie auf Resonanz.

Es passierte zu wenig. Sie war enttäuscht vom mangelnden Interesse und wusste nicht, welche weiteren Aktionen sinnvoll wären. Zu den  Themen Strategie und Planung hatte sie sich noch wenig Gedanken gemacht. Zwar hatte sie mal hier, mal dort eine Veranstaltung besucht und Ihr Produkt vorgestellt – und dadurch hier und da einen Kunden gewonnen. Was jedoch fehlte, war ein konstanter Auftragseingang.

ach der genauen Definition ihres Produkts, ihrer Zielkunden und dem Nutzen für ihre Kunden entwickelten wir einen Akquise-Plan. Mit diesem Tool wartete sie nicht mehr planlos auf Geschäfte, sondern konnte verschiedene Maßnahmen aktiv und zielgerichtet einsetzen und kontrollieren.

Die Akquise planvoll gestalten – was können Sie dafür tun?

Beantworten Sie zunächst folgende Fragen:

  • Akquiseziele: Was genau ist Ihre Zielsetzung? z.B. Neukundengewinnung, Stammkundenpflege, Kundenrückgewinnung
  • Zielkunden: Welche Lösungen, für welche Zielkunden?
  • Auswahl der passenden  Instrumente für Ihr Produkt, Ihre Zielkunden und für Sie, z.B. Telefon, Mail, Blog, Veranstaltung etc.
  • Festlegung der einzelnen Maßnahmen im Marketing-Aktionsplan, in dem Sie jede Aktion zeitlich genau erfassen

Da es sich meist um einen längeren Prozess der Kaufentscheidung handelt, ist wichtig, dass Sie genügend potentielle Zielkunden in der Pipeline haben – der Akquise-Plan unterstützt Sie dabei.

Hier finden Sie Impulse für Ihren individuellen Akquise-Plan: 

  • Bitte legen Sie fest, was genau Sie welchen Zielkunden anbieten möchten.
  • Definieren Sie Ihren Zielmarkt!
  • Formulieren Sie ein Produkt, das für den Kunden „kaufbar“ ist (nicht Ihre komplette Leistungspalette, sondern eine Lösung für eine bestimmte Zielgruppe).
  • Überprüfen Sie, welche Kompetenzen und Stärken Sie in Ihr Angebot einbringen können, z.B. Berufserfahrungen und Referenzen.
  • Überprüfen Sie die Wettbewerbs-Situation:
  • Welche Mitbewerber gibt es?
  • Was unterscheidet Sie?
  • Kalkulieren Sie Ihren Preis. Sie können einen höheren Marktpreis erzielen, wenn Ihre Dienstleistung einen Vorteil aufweist, den andere nicht bieten, der Vorteil aber für den Kunden wichtig ist.
  • Formulieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal: Definieren Sie die Vorteile, die der Kunde durch die Zusammenarbeit mit Ihnen hat.
  • Überlegen Sie, welche Vertriebswege zu Ihnen, Ihrem Angebot und Ihrer Zielgruppe passt.
  • Überprüfen Sie, welche Vertriebswege Ihre Zielkunden nutzen.
  • Planen sie konkrete Maßnahmen: Welche Maßnahmen sind erforderlich, damit Ihre Zielkunden von Ihrem Angebot erfahren?
  • Legen Sie Verantwortlichkeiten fest und planen Sie die verschiedenen Arbeitsschritte.
  • Legen Sie die Finanzierung fest: Welcher finanzielle, welcher zeitliche Aufwand fällt an? Wer unterstützt Sie?
  • Kontrollieren Sie Ihre Vertriebserfolge.

 

Praxistipp:  Machen Sie sich Ihre Stärken bewusst – was können Sie besonders gut? Überlegen Sie, wie Sie diese Stärken in Ihre individuelle Akquise-Strategie einbauen können. Sie brauchen nichts auswendig zu lernen. Denn in Akquise- und Verkaufsgesprächen zählt immer Ihre Authentizität.

 

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch  Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops, und hält Vorträge.  Sie wollen mehr erfahren?

 

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