Ich muss gestehen Liebe auf den ersten Blick mit der Telefonakquise und mir war es nicht.
Als ich mich selbstständig gemacht hatte vor mehr als 18 Jahren und überlegt habe wie ich schnell Kunden gewinnen kann hat mir die Telefonakquise dabei geholfen. Ich hatte nach einem schnellen und direkten Weg zur Kundenansprache gesucht. Aber besonders gern gemacht habe ich es zu diesem Zeitpunkt nicht.
“Schicken Sie mir mal ein Angebot!“ Dieser Satz löst bei der Akquise oft Freude aus – wird er doch damit gleichgesetzt, in die Zielgerade eingelaufen zu sein und den Auftrag so gut wie in der Tasche zu haben.
Die Realität sieht zuweilen anders aus: Nach der Angebots-Abgabe passiert häufig nichts.
Gestalten Sie Kundengewinnung als aktiven Prozess!
Vor einiger Zeit hielt ich einen Vortrag zum Thema „Akquise leicht gemacht“. Noch bevor der Vortrag begann, warf eine Teilnehmerin ein, sie hasse es zum Hörer zu greifen und Kunden anrufen zu müssen. Das ist eine häufige, verbreitete Haltung, die mir in Gesprächen mit Kunden immer wieder begegnet.
Jeder der Akquise betreibt und Kundengespräche führt, kennt sie die Angst vor dem NEIN des Kunden. Egal ob es sich um ein Telefonakquise-Gespräch handelt oder um ein bevorstehendes Verkaufsgespräch mit einem nicht ganz einfachen Kunden.
Wie Sie gelassener mit Akquise und Verkaufsgesprächen umgehen können und welche Techniken mir geholfen haben Ängste abzubauen erfahren Sie in diesem Beitrag.
Wie verlasse ich meine Komfortzone? Der Kunde ist nicht zu erreichen! Im Hinterkopf flüstert jemand „Das ist zu teuer, das kauft er nicht“! Mein Interessent flutscht weg! Ich habe eine zittrige, unsichere Stimme. Wie komme ich bloß an der Sekretärin vorbei?
So klingen die persönlichen Aussagen aus meiner Umfrage zum Thema „Angebote nachfassen“, an der sich über 100 Personen beteiligt hatten.
Dies ist der zweite Teil meiner 3-teiligen Serie Akquise für Eilige – 3 Schritte zum Verkaufserfolg.
Der ganz direkte Draht zum Kunden darum dreht es sich heute. Telefonakquise ist unbeliebt – von meinen Kunden höre ich sehr oft, wie schwer es doch fällt, motiviert zum Hörer zu greifen, den richtigen Einstieg zu finden und am Ball zu bleiben. In der Praxis bewährt es sich, ein kurzes Skript zu erstellen, das die wichtigsten Punkt umreist, quasi ein Telefon-Leitfaden.
Mal Hand auf´s Herz – wie gehen Sie eigentlich an Ihre Nachfassgespräche heran, nachdem Sie ein Angebot abgegeben haben? Gehören Sie zu denen, die regelmäßig mit einer freundlichen Hartnäckigkeit dranbleiben, oder schieben Sie solche Gespräche lieber bis zum Sankt-Nimmerleins-Tag auf?
Wie geht es Ihnen dabei, wenn Sie sich einfach nur vorstellen, einen potenziellen Kunden “kalt” anzurufen, um ihm Ihr Angebot vorzustellen? Sie müssen es nicht tun, ein paar Gedanken daran genügen völlig … Bekommen Sie gleich ein bisschen Gänsehaut oder stellen sich die Nackenhaare auf, schon bei der Vorstellung eines solchen Akquise-Telefonats?
Letzte Woche durfte ich alten Hasen in Sachen Telefonakquise ein kleines Auffrischungstraining geben. Alte Hasen deshalb, da sie bereits bis zu 20 Jahre dabei und durchaus erfolgreich waren – keine blutigen Anfänger also. Die Herausforderung meines Trainings lag darin, neue Impulse zu geben und einen Austausch untereinander anzuregen.
In den heutigen Fragen an akquise-plus dreht sich alles um die Telefonakquise. Bei vielen nicht gerade beliebt … und doch immer noch eine wirksame Methode, um schnell gute Ergebnisse in der Neukundengewinnung zu erzielen. Wenn Sie erstmal angefangen haben und die ersten Schritte getan sind, wird es leichter – versprochen!
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