Gestalten Sie Kundengewinnung als aktiven Prozess!
Vor einiger Zeit hielt ich einen Vortrag zum Thema „Akquise leicht gemacht“. Noch bevor der Vortrag begann, warf eine Teilnehmerin ein, sie hasse es zum Hörer zu greifen und Kunden anrufen zu müssen. Das ist eine häufige, verbreitete Haltung, die mir in Gesprächen mit Kunden immer wieder begegnet.
Wie machen wir wirkungsvoll auf uns und unsere Leistung aufmerksam, eine Frage die fast alle Unternehmer bewegt. Ohne Akquise und Verkauf kein Unternehmenserfolg. Umso wichtiger ist es das wir uns auf der rechtlich sicheren Seite in der Akquise bewegen. Genau für dieses Thema habe ich mir die Rechtsanwältin Monessa Weber von Weber Legal eingeladen. Sie beantwortet die häufigsten Fragen, die mir meine Kunden zum Thema Kaltakquise per Post, Fax und E-Mail gestellt haben.
Das Telefon ist nach wie vor der schnellste und direkteste Draht zum Kunden, der große Vorteil liegt darin dass der angerufene individuell über das Produkt oder die Dienstleistung informiert wird. Doch in den letzten Jahren ist es schwieriger geworden Kaltakquise am Telefon durchzuführen, da der Gesetzgeber die Anforderungen verschärft hat, unter denen ein Kunde zu Werbezwecken angerufen werden darf.
Dieser Artikel kommt aus aktuellem Anlass – gestern hatte ich Mitarbeitern einer großen Agentur ein Telefonakquisetraining zur Auffrischung gegeben. Der theoretische Teil war schnell auf den Punkt gebracht und alle Fragen bearbeitet.
Akquise ist ja bekanntlich kein Sprint, sondern ein Dauerlauf, der viel Training, Durchhaltevermögen und Kondition erfordert. Vor kurzem sprach ich mit einer Kundin, die sich von all ihren Akquise-Aktionen erschöpft fühlte. Die erhofften Maßnahmen griffen, erste Erfolge zeichneten sich ab – und trotzdem, oder gerade deswegen, hatte sie das dringende Bedürfnis nach einer Verschnaufpause.
Nach einem Break, in dem sich mal nichts darum dreht, sich selbst zu vermarkten und permanent am Ball zu bleiben.
Der heiße Draht zum Auftraggeber: Kundengewinnung per Telefon, ganz entspannt vom Schreibtisch aus, mit hohem Erfolgspotenzial und Auftragsgarantie: Ach, könnte das schön sein! Nicht zu schön, um wahr zu sein – denn gute Telefonakquise ist möglich.
Doch eine der häufigsten Fragen, die Kunden mir immer wieder in Bezug auf die Telefonakquise stellen, lautet: Wie interessiere ich meinen Gesprächspartner für meine Leistung? So, dass er anbeißt, anstatt genervt aufzulegen?
Telefonakquise muss sein – aber fühlen Sie sich gelegentlich auch überfordert mit diesem Thema? Sie sind damit nicht allein – das erfahre ich täglich in meiner Praxis: Die meisten Anfragen meiner Kunden erreichen mich dazu, wie sie die passenden Türöffner für den Gesprächseinstieg am Telefon und im persönlichen Gespräch finden und für sich formulieren können. Und wie sie die wirklich passende Telefonakquise-Strategie entwickeln.
Akquise ist vielfältig und wirft immer wieder neue Themen auf. Doch warum das Rad stetig neu erfinden? Heute gibt es eine Übersicht über die zehn beliebtesten Artikel auf akquise-plus.de – immer wieder lesenswert. Auch für Sie ist bestimmt der ein oder andere spannende Impuls dabei, der Ihrer Kundengewinnung frische Würze gibt und neuen Schwung gibt.
1. Der kürzeste Weg zu interessanten Ihren Kunden: Ihr Akquise-Fahrplan
Ungeliebte Kaltakquise: Sie ist viel besser als ihr Ruf!
Immer wieder erreichen mich Anfragen von Kunden, wie sie denn bloß die ungeliebte Kaltakquise umgehen könnten: Kaltakquise ist einfach nicht im Trend. „Ich will nicht, ich kann das nicht, lieber such ich mir wieder einen festen Job und hänge die Selbstständigkeit an den Nagel“, heißt es da so oft. „Verkaufen liegt mir nicht. Ich kann den Hörer nicht in Hand nehmen, ohne dass ich Schweißausbrüche bekomme. Können sie das nicht für mich machen?“
Gestern im Training mit einem Kunden aus dem Maschinenbau: Es ging um seine Außendienstbesuche bei potenziellen Neukunden, bei denen er oft nicht so richtig zum Zuge kam. Oft scheiterte es bereits am Empfang – oder am nicht so passenden, holprigen Gesprächseinstieg, der keine gute Basis für eine folgende Kundenbeziehung legte.
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