Was tun, um Verkaufsgespräche positiv zu beeinflussen? Diese Situation kennen Sie sicher auch – Sie kommen aus einem Kundengespräch, das nicht ganz zur Zufriedenheit verlaufen ist. Aber sind nicht sicher, woran es nun gelegen hast, das der Kunde nicht “angebissen” hat. An Ihnen? Am Preis? Oder etwas ganz anderem?
Eine gute Sichtbarkeit ist keine Garantie, für Verkaufserfolg!
Sie sind in aller Munde, die vielfältigen Akquise und Marketingtools die zu mehr Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit beim Kunden verhelfen.
Der eigene Blog, Videos, Podcast die Webseite, soziale Netzwerke sind wichtige und wertvolle Maßnahmen um auf die eigene Dienstleistung oder das Produkt aufmerksam zu machen.
Doch was tun sie, wenn sie Ihren Kunden direkt im Erstgespräch persönlich oder per Telefon vor sich haben?
Das ist Ihnen sicher auch schon passiert: Sie kommen aus einem Verkaufsgespräch, von dem Sie dachten, dass es gut gelaufen wäre, nur gekauft hat Ihr Kunde am Schluss nicht. Sie wissen bis heute nicht, woran es gelegen hat? Heute möchte ich Ihnen eine kleine Struktur für erfolgreiche Verkaufsgespräche an die Hand geben, an der sie sich in künftigen Gesprächen orientieren können.
Als Selbstständige stehen wir vor der Herausforderung unsere eigenen Leistungen erfolgreich zu verkaufen, das ist die Basis unseres Unternehmenserfolges. Doch gerade im Verkauf gibt es einige Herausforderungen. Angefangen vom Interesse wecken beim Gesprächseinstieg, über die Bedarfsermittlung, bis zum Umgang mit möglichen Einwänden.
Ist Ihnen das auch schon passiert, sie kommen aus einem Kundengespräch das Ihrer Ansicht nach gut gelaufen ist, aber am Schluss hat Ihr Kunde doch nicht gekauft.
Am Wochenende wollte ich mir einen neuen Computer kaufen – ich wusste ziemlich genau, was ich wollte, und betrat voller Zuversicht ein Computerfachgeschäft. Zunächst schaute ich mich ein wenig um und hatte dann noch zwei speziellere Fragen, die ich gern von einem Mitarbeiter geklärt hätte. Es dauerte ein wenig, bis ein Verkäufer Zeit hatte, sich mit mir und meinen Wünschen zu beschäftigen – so dachte ich zumindest.
Die Herausforderung im Verkaufsgespräch ist es die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners zu wecken und zu halten. Sie erreichen das durch die Steuerung des Sprechtempos und durch gezielt eingelegte Sprechpausen. Vielleicht kennen Sie das auch beim Start in Verkaufsgespräche wird geredet und geredet… meist vom Verkäufer.
Dieser Artikel kommt aus aktuellem Anlass – gestern hatte ich Mitarbeitern einer großen Agentur ein Telefonakquisetraining zur Auffrischung gegeben. Der theoretische Teil war schnell auf den Punkt gebracht und alle Fragen bearbeitet.
Lieben Sie nützliche Listen auch so wie ich? Für heute habe ich eine Hitliste vorbereitet, wie Sie Verkaufserfolge sabotieren und Ihre Kunden garantiert in die Flucht schlagen. Ja, Sie lesen richtig – eine Art Negativliste. Denn im Verkauf etwas richtig schön falsch zu machen, ist gar nicht so schwer … aber gleichzeitig erfahren Sie natürlich, wie Sie diese Fehler umschiffen und es besser machen!
Gerade für uns Selbstständige und vertrieblich Tätige ist es immer wieder das Thema schlechthin: Verkauf. Denn erfolgreicher Verkauf ist die Basis für unseren Unternehmenserfolg. Es reicht eben nicht mehr, nur gute Leistungen zu bringen oder tolle Produkt zu präsentieren – es geht darum, im Prozess des Verkaufens aktiv zu agieren.
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