Du kennst das: Dein Gespräch läuft super, dein Kunde ist interessiert – und dann kommt dieser Moment. Der Abschluss. Plötzlich wird gezögert: „Ich muss noch mal drüber nachdenken.“ Und du? Wartest. Genau das ist der Fehler.
Hast du jemals in den Spiegel geschaut und dich gefragt: „Muss ich eigentlich extrovertiert sein, um im Verkauf erfolgreich zu sein?“
Ich kenne dieses Gefühl nur zu gut. Aber heute möchte ich mit dir dieses alte Klischee aufbrechen!
Es spielt keine Rolle, ob du intro- oder extrovertiert bist. Jeder kann im Verkauf erfolgreich sein. Der Trick liegt darin, eine persönliche Strategie zu entwickeln, die auf deinen eigenen Stärken aufbaut.
Wir alle kennen das, es gibt Tage, da läuft es nicht. Verkaufsgespräche laufen einfach nicht rund und wir kommen nicht zum Abschluss. Irgendwo scheint der Wurm drin zu sein.
Zu diesem Thema hat mich eine Situation im Urlaub inspiriert:
Nach einer Radtour waren wir erschöpft, hungrig und freuten uns auf ein nettes Plätzchen zum Essen und Ausruhen: eine Fischerei, die verschiedene Fischspezialitäten der Region anbot. Wir betraten den Verkaufsraum, und kaum standen wir vor der Theke, kam die Verkäuferin und befahl uns unwirsch, die Tür zu schließen – anstelle einer einladenden Begrüßung.
Herzlichen Glückwunsch, Sie haben es geschafft: Sie sitzen bei Ihrem frisch akquirierten Kunden und haben die Chance, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorzustellen – und dabei so gut rüberzukommen, dass es zum Auftrag kommt.
Oft stellen Kunden mir die Frage, wie sie in solchen Situationen punkten, ohne gleich mit der Tür ins Haus zu fallen. Und wie sie vermeiden, dass der Kunde die Führung übernimmt und das Gespräch in eine unerwünschte Richtung gleitet. Wie also beginnen Sie das Gespräch? Etwa mit unverfänglichem Smalltalk – ist das nicht was für private Partys?
In letzter Zeit habe ich öfter über das Thema der eigenen Haltung zum Verkauf geschrieben. Heute soll’s nochmal darum gehen – denn ich kann einfach nicht genug davon bekommen, so grundlegend ist dieser Aspekt!
Das eigene Angebot anbieten, aktiv bewerben und verkaufen: Das ist für viele Dienstleister, Coaches und Berater ein schwieriger Part ihrer geschäftlichen Tätigkeit, vielleicht sogar der schwierigste. Die Begründungen und Ausreden dazu sind oft ähnlich: „Verkaufen liegt mir nicht, ich bin kein Klinkenputzer, ich will mich nicht verbiegen, mich anpreisen oder gar andere über den Tisch ziehen.“
Endlich mehr Erfolg in Verkaufsgesprächen! Das ist ein häufiger Anlass warum Kunden mich ansprechen. Sie schildern Ihre Erfahrungen mit Ihren Akquise oder Verkaufsgesprächen oft mit dem Gefühl es hätte besser laufen können. Das ist der Anlass für die 5 Praxistipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche.
Was tun, um Verkaufsgespräche positiv zu beeinflussen? Diese Situation kennen Sie sicher auch – Sie kommen aus einem Kundengespräch, das nicht ganz zur Zufriedenheit verlaufen ist. Aber sind nicht sicher, woran es nun gelegen hast, das der Kunde nicht “angebissen” hat. An Ihnen? Am Preis? Oder etwas ganz anderem?
Gerade für uns Selbstständige und vertrieblich Tätige ist es immer wieder das Thema schlechthin: Verkauf. Denn erfolgreicher Verkauf ist die Basis für unseren Unternehmenserfolg. Es reicht eben nicht mehr, nur gute Leistungen zu bringen oder tolle Produkt zu präsentieren – es geht darum, im Prozess des Verkaufens aktiv zu agieren.
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