Immer auf den richtigen setzen: Was ist Ihr Schlüssel für die Gewinnung neuer Kunden?

© abf - fotalia.com
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Einen guten, überzeugenden Einstieg finden, damit Kunden auf Sie und Ihre Leistung aufmerksam werden: Dies ist der erste Schritt für eine Erfolg versprechende Kundengewinnung.

 

 

Den Einstieg finden

Gestern hatte ich ein Gespräch mit einem Kunden aus dem Versicherungsbereich. In den letzten Jahren hatte er interessante Erfahrung gemacht: Auf vielen Veranstaltungen, auf denen er gefragt wurde, was er beruflich denn so mache und dann erzählte, dass er Versicherungsmakler sei, endete das Gespräch oft mit einem „danke, ich bin versorgt!“

Nein Danke! 

Manche Branchen oder Berufsbezeichnungen lösen bestimmte Bilder beim Gegenüber aus – beim Versicherungsmakler offensichtlich eine spontane Abwehrhaltung. Nein, einen unnötigen Versicherungsvertrag will in diesen Zeiten niemand aufgeschwatzt bekommen! Manche Begriffe und Tätigkeiten lösen einfach Angst aus … Hilfe, da will mir jemand was verkaufen, bloß weg hier. Vielleicht erkennen sie sich hier sogar wieder?

Den „richtigen“ Schlüssel nutzen

Doch wie setzen Sie Ihren persönlichen Schlüsselbund nun ganz gezielt ein, ohne derartige Reaktionen zu erhalten – egal, ob Sie nun als Versicherungsmensch oder mit etwas ganz anderem unterwegs sind? Die Zielsetzung ist doch immer, miteinander ins Gespräch zu kommen.

Stellen Sie sich einmal vor, Sie wären auf einer Netzwerk-Veranstaltung, auf der sich jede Person vorstellt. Sie haben 60 Sekunden, um zu begeistern – oder eben auch nicht. Oder andersherum: Wie oft hören wir, was der andere alles so tut und kann, ohne wirklich neugierig zu werden, nachzufragen oder das Gesagte sogar auf sich selbst zu beziehen.

Überlegen Sie doch einmal für sich: Sie haben eine kurze Begegnung mit einem Menschen, den sie nicht kennen und werden gefragt, was sie beruflich tun – was antworten Sie?

Na, wie ist Ihnen die Antwort gelungen? Klingt das überzeugend in Ihren Ohren? Wenn nein, könnten Sie noch ein wenig daran herumfeilen.

Neugierig machen

Eine Voraussetzung, um einen guten Dialog mit potenziellen Kunden auszulösen, ist immer auch Neugierde. Wie schaffen Sie es, Ihren potenziellen Kunden für Ihre Leistung zu interessieren? Indem Sie ihm eine Leistung anbieten, die genau auf seine Wünsche und Herausforderungen zugeschnitten ist. Dies gelingt leicht, wenn wir uns in die Schuhe unserer Zielkunden stellen und Lösungen aus deren Sicht formulieren.

Beispiel aus dem Bereich Kommunikation:

Eine Wirtschaftsmediatorin ist auf den Bereich Konfliktmanagement spezialisiert. Sie könnte sich vorstellen mit diesen Worten: „Ich arbeite mit Vertriebsunternehmen, die Schwierigkeiten mit ihrem Reklamationsmanagement haben.  Hierbei zeige ich Ihnen, wie Sie Ihre Kundenzufriedenheit steigern und Ihre internen Abläufe verbessern.“ Ganz wesentlich: Diese Formulierung zeigt die Problemstellung, aber auch die Lösung gleich mit auf.

Mein Praxistipp:

Stellen Sie sich drei Leitfragen für einen guten Einstieg – sie liefern wertvolle Impulse für Ihren individuellen Schlüssel:

  • Was sind Ihre Zielkunden – für wenn ist Ihre Dienstleistung oder Ihr Angebot eigentlich gedacht?
  • Vor welchen Herausforderungen steht Ihr Kunde?
  • Was wird sich für Ihren Kunden bei der Inanspruchnahme Ihres Angebotes oder Ihrer Dienstleistung positiv verändern?

Was ist Ihr Schlüssel zur Kundengewinnung?

Welche Erfahrungen haben Sie bisher gemacht?

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops, und hält Vorträge.  Sie wollen mehr erfahren?

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