Wirkungsvolle Verkaufsgespräche: „Dos and Don´ts“ vor dem Kundentermin

Eine Kundin, spezialisiert auf den Verkauf einer IT-Beratungsdienstleistung, kam zu mir: Ihr fiel es schwer, mit potenziellen Kunden einen guten Gesprächsstart hinzulegen und die passende Überleitung zu Ihrer Dienstleistung zu finden. Auch fühlte sie sich beim Vorstellen Ihrer Leistungen recht unsicher, wie anfangen?
Sollte sie gleich das ganze Portfolio darstellen – und dies vielleicht mit einer PowerPoint-Präsentation unterfüttern? Oder reichte es, in ein paar knappen Sätzen zu umreißen, um was es bei ihrem Angebot geht? Sie war sich nicht darüber klar, wie das Interesse ihrer Gesprächspartner zu wecken und zu halten war?
Dabei sind Verkaufsgespräche gar nicht so schwer, wenn Sie ein paar grundsätzliche Dos and Don’ts beachten!

1. Gestalten Sie den Einstieg leicht

Geeignet sind lockere Smalltalk-Themen wie die Anreise, das Wetter, der Arbeitsplatz, Hobbies etc.
Hierbei kann eine vorherige Recherche unterstützend sein, denn alles, was Sie an Informationen über den Gesprächspartner gewinnen, kann als guter Anknüpfungspunkt dienen.

2. Lernen Sie den Zielkunden kennen

  • Was beschäftigt ihn aktuell?
  • Was sind seine täglichen Aufgaben?
  • Wo besteht Entwicklungsbedarf?

Mit Antworten auf solche oder ähnliche Fragen fällt es leicht, eine konkrete Formulierung zu entwickeln, die den potenziellen Mehrwert, der durch Sie entsteht, auf den Punkt bringen kann.

3. Bereiten Sie sich gut vor

Eine gute Termin-Vorbereitung nimmt Ihnen die Unsicherheit im Verkaufsgespräch – so können Sie souverän auf Kundenfragen reagieren und insgesamt kompetent und entspannt rüberkommen.

4. Klären Sie den Bedarf

Um dem Kunden eine passgenaue Lösung für seine Situation anzubieten, müssen Sie herauszufinden, wo der konkrete Bedarf des Kunden ist. Überlegen Sie sich W-Fragen, die gewünschte Informationen liefern, etwa …

  • Was ist für Sie besonders wichtig?
  • Welche Erfahrungen haben Sie mit … gemacht?
  • Wie wichtig ist Ihnen …?

 

5. Machen Sie es Ihrem Kunden leicht!

Damit Ihr Kunde sich für Ihre Leistung entscheidet, braucht er Anknüpfungspunkte, die ihm eine konkrete Lösung bieten. Stellen Sie den Mehrwert für Ihren Kunden in den Fokus und zeigen Sie auf, wie er von einer Zusammenarbeit mit Ihnen profitiert.
Meine Kundin hat den Praxistest gewagt und ist mit neuer Motivation in Ihre Verkaufsgespräche gestartet – gewappnet mit ein paar knackigen Formulierungen für den Gesprächseinstieg und einem kleinen Fragenkatalog, um den präzisen Bedarf des Kunden zu klären. Durch das Training war sie vorbereitet auf mögliche Fragen des Gegenübers und hat ihre Formulierungen gezielt anwenden können. Sie fühlte sich wieder sicher und schwungvoll, so dass sie mit mehreren Anfragen und einem guten Auftrag aus den ersten Gesprächen kam. Probieren auch Sie es also ruhig aus!

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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