Telefonangst überwinden: 2 Impulse, die wirklich helfen
Kurz gesagt: Telefonangst überwinden Sie, indem Sie zwei Dinge trennen. Ein Nein gilt Ihrem Angebot, nicht Ihnen als Person. Und die Gesprächsführung behalten Sie, indem Sie Fragen stellen statt zu reden. Eine gute Vorbereitung nimmt schon vor dem Wählen den größten Teil der Angst.
Wie geht es Ihnen, wenn Sie sich vorstellen, einen potenziellen Kunden kalt anzurufen, um ihm Ihr Angebot vorzustellen? Sie müssen es nicht tun, ein paar Gedanken daran genügen. Bekommen Sie schon bei der Vorstellung Gänsehaut oder stellen sich die Nackenhaare auf?
Unangenehme Gefühle sind ganz normal
Die gute Nachricht: Sie sind damit nicht allein. Vielen geht es genauso, einfach weil sie nicht aufdringlich wirken wollen oder Angst vor Ablehnung haben. Unangenehm ist für viele auch, die Situation nicht ganz kontrollieren zu können. Es gibt also immer viele Argumente, die uns vom Hörer abhalten.
Die Frage ist, wie Sie damit umgehen. Geben Sie den unangenehmen Gefühlen nach und hören auf, bevor es losgeht? Oder stellen Sie sich der Unsicherheit, suchen Lösungen und trainieren ein neues Verhalten, um souveräner zu werden?
Telefonieren ist eine Chance
Mit jedem Telefonat haben Sie die Chance, etwas Neues zu erreichen. Ich empfehle meinen Kunden immer, sich bewusst zu machen: Sie haben nichts zu verlieren und können nur gewinnen. Wer den Hörer gar nicht erst in die Hand nimmt, wird nie erfahren, wie das Gespräch mit dem Wunschkunden verlaufen wäre.
Ihr Denken beeinflusst Ihre Taten
Bei Angst vor Ablehnung richten wir unsere Wahrnehmung auf alles, was diese Angst bestätigt. Dadurch nehmen wir die Ablehnung noch stärker wahr. Das sehe ich oft, wenn ich Kundengespräche analysiere: Der Fokus liegt auf dem Negativen, auf allem, was schrecklich passieren könnte. Und wenn es dann nicht eintritt, folgt fast so etwas wie Verwunderung. „Das war ja gar nicht so schlimm. Der war ja ganz nett. Ein tolles Gespräch.“
Die zwei häufigsten Ängste und was hilft
Hier sind die zwei Ängste, die meine Kunden im Zusammenhang mit der Telefonakquise am häufigsten nennen, mit konkreten Lösungen.
1. Angst vor Ablehnung
Sie haben ein Angebot erstellt, und der Kunde entscheidet sich für einen anderen Anbieter. Er sagt Nein zu Ihrem Angebot. Bevor Sie diesem Gefühl zu viel Raum geben:
Machen Sie sich klar, dass Sie nie als Mensch abgelehnt werden. Abgelehnt wird nur Ihr Angebot in diesem Moment. Sie sind weder das Produkt noch die Dienstleistung. Trennen Sie das sauber von sich als Person.
Und fragen Sie gezielt nach, woran es gelegen hat. Damit kommen Sie sofort auf eine sachliche Ebene, und das neutralisiert das Gefühl.
2. Angst vor Kontrollverlust
Auch diese Angst ist häufig. Im Kundentelefonat geht es darum, das Gespräch so zu lenken, dass Ihr Gesprächspartner sich abgeholt fühlt. Den Kunden mit einem langen Monolog vollzureden, nur um die Kontrolle zu behalten, ist keine Lösung.
Lassen Sie den Verkaufsdruck los und lassen Sie Ihren Gesprächspartner mitwirken. Legen Sie sich vor dem Gespräch ein paar W-Fragen zurecht, um seinen Bedarf zu ermitteln. So beziehen Sie ihn ein und behalten durch die Fragetechnik trotzdem die Zügel in der Hand.
Praxistipp: gute Vorbereitung nimmt die Angst
Bereiten Sie jedes Telefonat gut vor, gerade wenn Ihnen das Anrufen fremder Menschen schwerfällt. Machen Sie sich durch Recherche mit Ihrem Gesprächspartner vertraut und finden Sie Anknüpfungspunkte. So fassen Sie leichter Vertrauen und verlieren die Angst. Und Sie behalten leichter die Kontrolle. Legen Sie sich dazu ein kleines Skript oder ein paar Stichworte bereit, je nachdem, was besser zu Ihnen passt.
Verkaufserfolg beginnt im Kopf. Die Haltung ist entscheidend, und die bekommen Sie mit ein paar Kniffen gut in den Griff. Also packen Sie es ruhig an.
Häufige Fragen
Wie überwinde ich meine Telefonangst? Trennen Sie das Nein zum Angebot von sich als Person und behalten Sie mit Fragen die Gesprächsführung. Eine gute Vorbereitung nimmt schon vor dem Anruf den größten Teil der Angst.
Warum habe ich überhaupt Angst vor der Telefonakquise? Meist steckt die Angst vor Ablehnung oder vor Kontrollverlust dahinter. Beides ist normal und lässt sich mit der richtigen Haltung meistern.
Was mache ich, wenn ein Kunde Nein sagt? Nehmen Sie es nicht persönlich und fragen Sie nach, woran es lag. Das bringt Sie auf eine sachliche Ebene und liefert Ihnen wertvolle Informationen fürs nächste Gespräch.
Wie behalte ich im Telefonat die Kontrolle? Nicht mit einem Monolog, sondern mit Fragen. Wer gute W-Fragen stellt, führt das Gespräch, ohne Druck aufzubauen.
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