Reden ist silber, aktiv hinhören ist Gold: Mit aktivem Hinhören zu erfolgreicheren Verkaufsgesprächen

Gerd Altmann/ pixelio.de
Gerd Altmann/ pixelio.de

Die eigenen Verkaufsgespräche besser und damit erfolgreicher führen – diesen Wunsch hatte letztens einer meiner Kunden. Er stellte mir die Frage, wie er das Gespräch interessant und seine Gesprächspartner für sein Produkt begeistern könne. Denn er hatte den Eindruck, dass seine Gesprächspartner, wenn er seine Leistung vorstellte, eher gelangweilt oder abschweifend reagierten – keine gute Basis für erfreuliche Abschlüsse.

Ein Schlüssel für erfolgreichere Verkaufsgespräche ist aktives Hinhören.

Die Basis für aktives Hinhören ist wirkliches Interesse an Ihrem Gesprächspartner. Es geht zunächst nicht darum, was Sie zu sagen haben, sondern Ihrem Gesprächspartner Ihre Aufmerksamkeit zu schenken  und wahrzunehmen, welche Wünsche und Bedürfnisse er hat – quasi Verkaufen für Fortgeschrittene.

Das aufmerksame, aktive Hinhören bietet folgende Vorteile:

  • Sie erhalten wichtige Sachinformationen von Ihrem Gegenüber
  • Sie lernen seine Bedürfnis und Wünsche kennen und können darauf reagieren
  • Sie finden wichtige Anhaltspunkte für die eigene Argumentation
  • Missverständnisse werden im Vorfeld vermieden
  • Ihr Gesprächspartner wird angeregt weiterzureden

Ein Beispiel: Ihr Gesprächspartner äußert, dass das von Ihnen erstellte Angebot zu teuer sei. Sie haben aktiv hingehört und fragen Ihren Kunden, ob es ihm wichtig ist, dass das Angebot aus seiner Sicht ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis hat. Durch die geschlossene Frage stellen Sie sicher, dass Sie das Bedürfnis Ihres Kunden erfasst haben und tappen nicht in die Falle, etwas falsch zu interpretieren.

Neben der Fähigkeit, die hinter den Äußerungen des Kunden stehenden Bedürfnisse zu erkennen, ist es wichtig, den Verkaufs- und Erfolgsdruck zurückzustellen und dem Prozess des Vertrauensaufbaus mit Ihrem Gesprächspartner Raum zu geben. Hier einige Impulse für Ihre nächsten Gespräche:

Seinen Sie offen

Vermeiden Sie Schlussfolgerungen zu ziehen oder ein Urteil zu fällen, bevor Ihr Gesprächspartner fertig ist. Denken Sie nicht zu früh darüber nach, was Sie als nächstes fragen oder sagen wollen, denn dann hören Sie schon nicht mehr hin.

Halten Sie Augenkontakt

Für aktives hinhören ist es wichtig, einen gewissen Augenkontakt zu halten. Vermeiden Sie, aus dem Fenster zu sehen, mit Gegenständen zu spielen oder in den Unterlagen herumzumalen; dadurch drücken Sie Desinteresse aus. Sehen Sie nicht zu häufig auf die Uhr.

Finden Sie die Kernaussage

Versuchen Sie die Kernaussage Ihres  Gesprächspartners zu erfassen. Was sind seine Bedürfnisse und Wünsche?

Wiederholen Sie das Gesagte mit Ihren eigenen Worten

Wiederholen Sie die sachliche Aussage Ihres Gesprächspartners auf eigene Weise. „Habe ich Sie richtig verstanden, dass …?“ So zeigen Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie Ihn verstanden haben und interessiert sind. Fassen Sie die Gesprächsinhalte von Zeit zu Zeit zusammen. So sichern Sie die wichtige Aussagen und Zwischenergebnisse und tragen zu einem strukturierten Gespräch bei.

Stellen Sie  Fragen

Fragen Sie nach! So zeigen Sie Interesse an Ihrem Gesprächspartner, ermuntern ihn zum Weiterreden und klären, wenn Sie etwas nicht verstanden haben.

 

Praxistipp: Schenken Sie dem Kunden Ihre Aufmerksamkeit schon bevor Sie anfangen, Ihre Produkt anzupreisen. Versuchen Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden zu erkennen und benennen Sie diese.

 

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch  Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops, und hält Vorträge.  Sie wollen mehr erfahren?

 

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