Verkaufsgespräche richtig nachbereiten: Das richtige Finish für Ihre Kundenkommunikation

Liebhart/ pixelio.de
Liebhart/ pixelio.de

Ein Gespräch mit einer Kundin brachte es mal wieder aufs Tableau: das Thema „Verkaufsgespräche noch erfolgreicher führen“. Sie war durchaus erfahren darin, Verkaufsgespräche zu führen – ihr fiel aber schwer, all die Informationen, die sie während des Gespräches wahrnahm, zu ordnen und sie sich später zunutze machen zu können.

Zum Beispiel eine Struktur zu finden, die ihr erleichtert, nach einem Verkaufsabschluss wieder mit dem Kunden in Kontakt zu treten, um Folgeaufträge zu generieren.

Dabei ist es ganz leicht: Schon während Ihres Verkaufsgerächs können Sie mit der Nachbereitung beginnen. Das bietet den Vorteil, das die Absprachen, Termine und Vereinbarungen, die während des Verkaufsgepsräches getroffen werden, sofort festgehalten werden.

Falls mal ein Mitarbeiter übernimmt, kann er sich sofort einarbeiten

und sieht auf einen Blick, welche Termine und Absprachen mit dem Kunden getroffen wurden.

 

Erstellen Sie doch im Vorfeld eine Vorlage, die Sie im Gespräch begleitet. Neben dem Verlauf des Gespräches notieren Sie:

  • Soft Facts (Jahrestage, Geburtstage, Kinder, Hobbies etc.)
  • Hard Facts (Kennzahlen, Umsatz, Abteilung, Namen etc.)
  • Was für ein Typ ist mein Kunde?
  • Wie hat er sich im Verkaufsgespräch verhalten?
  • Was hat er über sich erzählt? (Das sind wunderbare Anlässe für die weitere Kontaktaufnahme)
  • Was habe ich zwischen den Zeilen wahrgenommen?
  • Was war dem Kunden besonders wichtig?
  • Potenziale für Empfehlungen
  • Sonstige Informationen

 

Sie können auch Ihre Selbsteinschätzung notieren:

  • Was ist Ihnen gut im Gespräch gelungen?
  • Wo habe ich Entwicklungsbedarf?
  • Wo könnten Probleme auftauchen?

 

Sie sollten die Erfahrungen und Informationen des Gesprächs umgehend in Ihre Daten einpflegen, z.B. noch im Auto. Ihre Eindrücke sind noch frisch und sie sparen Zeit, wenn sie es sofort tun – gerade Soft Facts verflüchtigen sich schnell im Gedächtnis. Der Kundenkommunikation das richtige Finish zu verpassen, nützt nicht nur der weiteren Zusammenarbeit, sondern hilft auch vermeintlich Nebensächliches zu speichern, das später nochmal wichtig werden kann.

 

Mein Praxistipp:Sie können Ihr Verkaufsgespräch auch mit dem Kunden zusammen nachbereiten. Fassen Sie die wichtigsten Punkte zusammen und fragen Sie Ihren Kunden, was für ihn das Wesentliche ist, was ihm gefallen hat und was nicht. Dadurch stärken Sie die Bindung zu Ihrem Kunden.

 

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch  Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops, und hält Vorträge.  Sie wollen mehr erfahren?

 

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