Kraftvoll akquirieren mit Persönlichkeit

Persönlichkeit zahlt sich aus
Persönlichkeit zahlt sich aus

Wer Stärke zeigt, muss kein Kraftprotz sein!

Wie stellt man sich selbst und seine Leistung vor – wie weckt man bei potenziellen Kunden echtes Interesse und findet geeignete Türöffner, um ins Geschäft zu kommen?

Diese Frage kam vergangene Woche im Gespräch mit einer Kundin auf, die als Wirtschaftsprüferin unterwegs ist. Ihre Befürchtung lautete: „Wenn ich jetzt beschreibe, was ich alles kann und mache, sieht meine Website genauso aus wie die meiner Kollegen. Vielleicht nicht schlecht, aber eben nicht einzigartig. Oder am Telefon: Dort klinge ich womöglich wie die fünf anderen, die kurz vor mir angerufen haben …“

 

Die Dienstleisterin fragte sich, wie sie das, was sie konkret ausmacht, auf den Punkt bringen könne – und was ihre Kunden davon überhaupt interessieren würde.

Ganz klar: Persönlichkeit zahlt sich aus – heute mehr denn je! Die eigene Persönlichkeit, Authentizität und Besonderheit für die eigene Positionierung zu nutzen, liegt nicht nur im Trend – auf diese Weise kann man bestens zeigen, was man drauf hat, und zwar mit allen Ecken und Kanten.

Hierbei geht es nicht darum, lautstark die Werbetrommel zu rühren oder sich als Kraftprotz darzustellen, sondern zu beschreiben, was für den potenziellen Kunden wirklich geleistet werden kann. Kunden interessiert oft nicht so sehr die Methode, sondern wie sich die Zusammenarbeit gestaltet, wie sie im Beratungsprozess begleitet werden etc. Schließlich soll es für beide Seiten passen. Daher ist es sinnvoll, den Prozess der Zusammenarbeit und das besondere „Drumherum“ zu beschreiben und dabei an individuelle, authentische Lösungen zu denken:

  • Was macht die Zusammenarbeit ganz konkret aus?
  • Wie gestaltet sie sich?
  • Was erreicht der Kunde durch diese Zusammenarbeit?
  • Womit wird er dabei weitergebracht?
  • Welcher ganz besondere Service, welche Zusatzleistung wird dem Kunden angeboten?

Wer die Kundenansprache kraftvoll und erfolgreich gestalten will, sollte wissen, wo der Fokus und wo die eigenen Stärken liegen und wie Kunden hiervon profitieren können. Es geht also darum, auf der Basis des eigenen Stärkenprofils Lösungen aufzuzeigen, die zu den anvisierten Kunden passen und sie dort, wo sie stehen, abzuholen.

Anhand von konkreten Beispielen wird sichtbar, wie ein Kunde durch die Zusammenarbeit gewinnt und die brennendsten Herausforderungen löst. Mit Hilfe einer kleinen Kundenumfrage, z. B. mit Hilfe von Survey Monkey durchgeführt, lassen sich die wesentlichen Herausforderungen leicht ermitteln. Die entsprechenden Ergebnisse könnten z. B. auf der Website sichtbar gemacht werden:

  • Arbeitsproben, in denen typische Problemlösungen angeboten und aufgezeigt werden.
  • Checklisten und Anleitungen für ganz bestimmte, nachgefragte Problemstellungen.
  • Blog mit Informationen, Impulsen, Videos und Podcasts.

Mein Praxistipp: Gestalten Sie doch mal Ihr eigenes Stärkenprofil. Was können Sie richtig gut? Wofür brennen Sie, was tun sie richtig gern – und was vielleicht auch weniger gern? Und wie profitieren Ihre Kunden davon? Befragen Sie hierzu auch Bekannte, Partner und bestehende Kunden, denn ihnen wird es leichter fallen, Ihre herausragenden Stärken deutlich hervorzuheben und zu benennen.

Wie setzen Sie Ihre Persönlichkeit in der Akquise ein?

Ich freue mich auf Ihren Kommentar.

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