Telefonakquise eine Liebe auf den zweiten Blick!

Ich muss gestehen Liebe auf den ersten Blick mit der Telefonakquise und mir war es nicht.

Als ich mich selbstständig gemacht hatte vor mehr als 16 Jahren und überlegt habe wie ich schnell Kunden gewinnen kann hat mir die Telefonakquise  dabei geholfen. Ich hatte nach einem schnellen und direkten Weg zur Kundenansprache gesucht. Aber besonders gern gemacht habe ich es zu diesem Zeitpunkt nicht.

Den Hörer in die Hand zu nehmen und gezielt Kunden anzurufen war nicht meine Lieblingsbeschäftigung. Ich hatte Angst vor Ablehnung und wollte nicht aufdringlich rüberkommen. Die Einstellung zur Telefonakquise hat sich im Laufe der Zeit verändert und macht mir heute richtig Spaß.  Wenn ich zurückblicke, sind es 5 Schritte die es mir leichter gemacht haben mit der Telefonakquise warm zu werden.

1. Vorbereitung ist das Fundament

Mal hier und mal dort anrufen kostet nur Zeit und bringt nichts. Was sie brauchen ist eine gute Vorbereitung. Sie ist das Fundament für erfolgreiche Kundengewinnung. Ich hatte mir bevor ich gestartet bin sehr genau überlegt, was ich konkret erreichen möchte. Angefangen vom Gesprächsziel,  womit möchte ich aus dem Gespräch herausgehen bis zu möglichen Anknüpfungspunkten und einem ersten guten Satz mit dem sofort der Funke überspringt. So konnte ich entspannt starten und gleichzeitig genau hinhören, wo meinem Gesprächspartner der Schuh drückt. Zugegeben es hat ein paar Gespräche gebraucht bis ich mich sicher und entspannt gefühlt habe. Es ist wie Fahrrad fahren lernen, zuerst ist es eine ziemlich wacklige Angelegenheit und wenn man täglich übt, geht es nach kurzer Zeit wie von selbst.

Praxistipp: Definieren Sie Ihre Zielgruppe  und Ihre Gesprächsziele. Machen Sie sich einen kleinen Plan und setzen Sie sich feste Termine für Ihre Telefonate die sie in Ihren Kalender eintragen. Nehmen Sie sich nach jedem Telefonat einen Moment Zeit und sehen sie sich Ihre Ergebnisse an:

  • Was habe ich erreicht?
  • Was habe ich von meinem Gesprächspartner erfahren?
  • Wie ist mein nächster Schritt?
  • Was will ich beim nächsten Mal anders machen?

2. Der Gesprächseinstieg

Der Einstieg in das Gespräch ist ein heikler Moment, wir müssen einerseits Interesse wecken und gleich auf den Punkt kommen. Hier kommt die Vorbereitung ins Spiel. Damit Sie  mit Ihrem Anruf möglichst viel Aufmerksamkeit erzeugen müssen Sie wissen, welche Herausforderungen Ihr Gesprächspartner hat. Wenn Sie Ihren Kunden anrufen ist seine erste Frage: „Was ist für mich drin?“ aus diesem Grund ist es so wichtig gleich auf den Punkt zu kommen mit einem Thema, das einen Mehrwert für den angerufenen hat.

Praxistipp: Recherchieren sie gezielt je mehr Informationen sie über Ihren Gesprächspartner haben, desto leichter gelingt der Einstieg. Versetzten Sie sich vor Ihrem Telefonat in die Situation Ihres Kunden? Womit können Sie seine Aufmerksamkeit wecken?

3. Sie führen das Gespräch

Der Einstieg hat geklappt Sie haben die volle Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners jetzt müssen Sie liefern! So denken viele Verkäufer und legen los. Da wird munter das Produkt  mit allen Details beschrieben, dabei wird oft vergessen, dass wir erst genau herausfinden müssen, wo unser Gesprächspartner seinen Bedarf hat, nur wenn wir dies herausfinden ist er  auch bereit uns seine Aufmerksamkeit zu schenken.

Praxistipp: Erstellen Sie sich für den Anfang einen kurzen Leitfaden der Ihnen hilft Ihr Ziel im Auge zu behalten. Was Ihr Leitfaden auf jeden Fall enthalten sollte, sind W-Fragen die Ihnen bei der Bedarfsklärung helfen. Hier können Sie sich eine kostenfreie Infografik mit W-Fragen herunterladen, einfach hier klicken:  Gleichzeitig halten Sie so auch das Interesse im Gespräch hoch und vermeiden einen Monolog.

Verzichten Sie auf Ich- Botschaften, sondern sprechen sie Ihren Kunden direkt an:

  • Sie erreichen…,
  • Sie profitieren…,
  • Sie erhalten …,

So halten Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners im Gespräch hoch.

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4 . Erfolge bewusst machen

Es gibt Tage, da scheint es wie verhext zu sein, entweder ist der angerufene nicht da oder gerade im Meeting oder möchte einfach keinen Termin vereinbaren. Das hat nichts mit Ihnen oder Ihren Fähigkeiten zu tun, es kommt einfach vor. Damit sie jetzt nicht ins Grübeln kommen und an sich zweifeln oder denken mit Ihnen oder Ihrer Art zu telefonieren stimmt etwas nicht, ist es so wichtig sich bewusst zu machen, was sie schon alles erreicht haben.

Ich habe gleich 3 Praxistipps für diese Situation:

        Die Erfolgspinnwand

  • Dort listen Sie täglich Ihre Termine und Wiedervorlagen, sowie positive Reaktionen von Kunden auf und platzieren die Pinnwand so, dass sie vom Schreibtisch aus gut sichtbar ist. Immer wenn Sie mal einen Motivationsschub brauchen schauen sie dort hin und sie sehen sie können es!

         Was war gut heute?

  • Fragen Sie sich jeden Tag nachdem sie mit der Telefonakquise fertig sind: Was war gut heute? Holen Sie sich eine Situation ins Gedächtnis in der sie sich wohlgefühlt haben beim Telefonieren. Genießen Sie diesen Gedanken einen Moment.

        Bringen sie sich in Stimmung

  • Rufen Sie zu Beginn Ihrer Telefonakquise einen bestehenden Kunden an der Sie kennt und mit dem Sie entspannt sprechen können das erleichtert den Start in die Neukundengewinnung. Das gleiche tun Sie, wenn sie die Telefonakquise für diesen Tag beenden sorgen sie für einen guten Ausstieg mit einem bestehenden Kunden, der Ihnen wohlgesonnen ist.

5. Wirkliches Interesse

Der wichtigste Schritt  mich in die Telefonakquise zu verlieben war den eigenen Verkaufsdruck loszulassen. Als ich mir bewusst gemacht habe wie wertschätzend ich mit meinem Gesprächspartner umgehe und welchen Wert das Telefonat für meinen Gesprächspartner hat, fühlte ich mich sofort auf Augenhöhe.  Ich konnte lockerer sprechen und der Funke ist viel schneller übergesprungen.

Im Grunde ist es doch nichts anderes, als ein kurzes Gespräch, in dem ich Fragen stelle und höre, wo meinem Kunden der Schuh drückt. Ich zeige Interesse und höre genau hin, Frage nach und im besten Fall habe ich eine ideale Lösung für meinen Gesprächspartner, die ihm hilft seine Herausforderungen besser zu meistern.

Praxistipp: Machen Sie sich bewusst, wenn Ihr Gesprächspartner den Hörer abnimmt, ist er Gesprächsbereit. Falls sie ein Nein hören, es ist nie persönlich und gilt nur für den Moment.

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch  Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge.  Sie wollen mehr erfahren?

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Bild: pixabay

 

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