Muss Akquise „schwer“ sein?

GesprächszielGestalten Sie Kundengewinnung als aktiven Prozess!
Vor einigen Tagen hielt ich einen Vortrag zum Thema „Akquise leicht gemacht“. Noch bevor der Vortrag begann, warf eine Teilnehmerin ein, sie hasse es zum Hörer zu greifen und Kunden anrufen zu müssen. Das ist eine häufige, verbreitete Haltung, die mir in Gesprächen mit Kunden immer wieder begegnet.

 

Ein Klassiker sozusagen¬ – denn wir kennen ja alle die Anrufe, die wir selbst nicht haben wollen. So wollen wir auf keinen Fall sein!
„Guten Tag, Firma xy hier, wir sind ein hervorragender Dienstleister für xy und bieten Ihnen einen Service, der genau zu ihnen passt.“ So oder ähnlich klingen immer noch viele Standard-Anrufe, die meist schnell zu Ende sind. Was lösen solche Gesprächseinstiege bei Ihnen aus? Werden Sie neugierig, möchten Sie mehr erfahren, oder versuchen Sie das Gespräch so schnell wie möglich „abzuwürgen“?
Dabei gibt es verschiedene Herangehensweisen an die Telefonakquise, um potenzielle Zielkunden gut auf die eigene Leistung aufmerksam zu machen. Was fast immer Bauchschmerzen macht und eine große Hürde darstellt, ist die Unsicherheit, nicht den passenden Einstieg in das Gespräch zu finden.
In dieser Situation ist es hilfreich, strategisch an das Telefonat heranzugehen und sich einen roten Faden zu erstellen. Dieser findet sich in der passenden Argumentation für die eigene Leistung, der richtigen Vorbereitung und der Herangehensweise an das Telefonat – alles, bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen.

 

Vorbereitung, na klar – aber wie?

Bevor Sie los telefonieren, nehmen Sie sich einen Moment Zeit und setzen Sie sich ein konkretes Gesprächsziel für das Telefonat, das Sie führen wollen. Überlegen Sie, warum Sie anrufen, was genau Sie mit dem Telefonat erreichen wollen und wie sie Ihr Ziel am besten erreichen. Je klarer Sie die Zielsetzung formulieren, desto einfacher ist es, die Zügel in der Hand zu behalten und das Gespräch auf Erfolgskurs zu bringen.

 

Passende Argumente finden

Eine überzeugende Argumentation bezieht sich nicht nur auf die Vorteile Ihres Angebots und der Unterscheidung vom Wettbewerb – der Fokus liegt auf den Lösungen, die Sie ihren Kunden damit bieten. Durch diesen Blickpunkt finden Sie viel leichter Ansatzpunkte, um Ihren Gesprächspartner für Ihre Leistung ergo Lösung zu interessieren. Überlegen Sie genau, wie Ihr Kunde von der Zusammenarbeit mit Ihren profitiert und wie sich seine Situation dadurch verbessert. Lassen Sie dies in Ihr Gespräch mit einfließen. Ihr Gesprächspartner spürt, dass Sie sich Gedanken gemacht haben, das baut wiederum Vertrauen auf.

 

Bleiben Sie entspannt!

Nachdem Sie Ihre Zielsetzung festgelegt und gute Argumente formuliert haben, geht es an die ersten Telefonate. Meist geht es in B2B-Gesprächen darum, einen persönlichen Termin zu vereinbaren. Machen Sie sich bewusst, dass so eine Terminzusage nicht sofort und im ersten Gespräch erfolgen muss, sondern in mehreren Etappen erfolgen kann. Wichtig ist auch, Absagen im Telefonat nie persönlich zu nehmen. Ihr Gesprächspartner kennt Sie nicht und meint nicht Sie, es geht um eine rein sachliche Entscheidung. Dennoch: Bei einem Nein ist der Kontakt noch nicht verloren. Selbst wenn im Moment kein Termin zustande kommt, können Sie erfragen, ob Ihr Gesprächspartner an Ihrem Newsletter interessiert ist oder Sie anderweitig in Kontakt bleiben können.

Mein Praxistipp: Da es so gut wie immer mehrere Impulse braucht, bis aus einem Interessenten ein Kunde wird, sorgen Sie für Sichtbarkeit und kontinuierliche Kontaktmöglichkeiten für Ihre potenziellen Kunden – machen Sie es ihnen leicht, mit Ihnen in Verbindung zukommen und zu bleiben. Sehen Sie Akquise als Prozess, der von Ihnen selbst gestaltet wird. Sie können dafür z.B. Soziale Netzwerke, Direktmarketing, einen Blog oder gezielte Pressearbeit nutzen.

Um erfolgreich in die  Telefonakquise zu starten , beachten Sie die acht folgenden Schritte.

Was ist Ihre größte Herausforderung in der Akquise?

Senden Sie mir einen Kommentar.


Sie können sich über diesen Link kostenlos anmelden!

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

Hier geht es zum Beratungsangebot 

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.