Akquise: Schicken Sie mir mal ein Angebot

Was Sie bei der Angebotserstellung beachten
Bevor Sie ein Angebot erstellen klären Sie den Bedarf Ihres Kunden

Schicken Sie mir mal ein Angebot! Dieser Satz löst bei der Akquise oft Freude aus – wird er doch damit gleichgesetzt, in die Zielgerade eingelaufen zu sein und den Auftrag so gut wie in der Tasche zu haben.
Die Realität sieht zuweilen anders aus: Nach der Angebots-Abgabe passiert häufig nichts.

 

Wie wäre es, wenn Ihr vielversprechender, potenzieller Neukunde nur einen Weg gesucht hat, das Gespräch zu beenden und elegant aus der Nummer herauszukommen?

Was, wenn er nur ein Vergleichsangebot benötigt und gar nicht daran denkt, mit Ihnen zu arbeiten? Wenn er nur eine Vorleistung geliefert haben möchte, z.B. ein paar pfiffige Ideen oder eine Projektskizze?
Sobald ein erstes Angebot eingefordert wird, lassen wir oft völlig außer Acht, dass wir zunächst Fragen stellen müssen. Angebote zu erstellen bindet schließlich Ressourcen, Projekte werden zurückgestellt und Überstunden geleistet. Beim mühsamen Nachfassen werden Sie dann vertröstet. Damit Ihnen das nicht passiert, klären Sie folgende Fragen im Vorfeld und vor der Angebotserstellung:

  • Vor welcher Herausforderung steht Ihr Kunde?
  • Bei welchem ganz konkreten Problem wünscht er sich Unterstützung?
  • Hat der Kunde klare Vorstellungen von der Zielsetzung seines Projektes?
  • Ist der Rahmen des Budgets klar definiert?
  • Zu welchem Zeitpunkt ist das Budget freigegeben?
  • Wer darf den Auftrag erteilen?
  • Wer ist noch an der Entscheidung beteiligt?
  • Bieten auch Mitbewerber an?
  • Bis wann soll Ihr Angebot fertig sein?
  • Wann fällt eine Entscheidung?

Anhand dieses Rasters finden Sie ziemlich genau heraus, wie wichtig dem potenziellen Auftraggeber Ihr Angebot ist. Nachdem Sie Ihr Angebot erstellt haben, wollen Sie ja auch sicher sein, damit den Bedarf zu treffen. Gehen Sie systematisch vor:

Klären Sie Fragen persönlich

Rufen Sie Ihren Kunden an, um Fragen zu klären. Beschreibungen sind selten erschöpfend und können Missverständnisse auflösen – nehmen Sie besser telefonischen Kontakt auf und klären Sie offene Fragen direkt. Sie zeigen dem Kunden dadurch, dass er Ihnen wichtig ist und Sie sich aktiv mit seinen Bedürfnissen auseinander setzen. Gleichzeitig hinterlassen Sie im Idealfall einen sympathisch-kompetenten Eindruck durch das persönliche Telefonat. So bekommt der Adressat beim Lesen Ihres Angebotes bereits ein gutes Gefühl zu seinem potenziellen Auftragnehmer.

Machen Sie ein transparentes Angebot

Gerade wenn Sie ein Angebot für eine Leistung erstellen, für die der potenzielle Kunde einige tausend Euro investieren soll, machen Sie diese transparent und leicht nachvollziehbar. Beschreiben Sie die einzelnen Schritte Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produktes. Zeigen Sie, dass Sie sich mit den Wünschen und Bedürfnissen Ihres Kunden auseinandergesetzt haben. Bei Angeboten mit vergleichbaren Preisen wird ein potenzieller Kunde das bevorzugen, bei dem er das Gefühl hat, mehr für sein Geld zu bekommen.

Zeit für Umgangsformen

Auch wenn es selbstverständlich klingt: Nehmen Sie sich Zeit für Ihr Angebot. Verwenden Sie einen offiziellen Briefkopf mit Logo, eine persönliche Anrede mit einem ausführlichen Angebot und beigefügte Referenzen. Formulieren Sie kurz die für den Kunden wichtigsten Punkte mit den Vorteilen, die eine Zusammenarbeit mit Ihnen bringt. Verwandeln Sie alles in ein fehlerfreies PDF für das einfache Handling.

Mein Praxis-Tipp: Fassen Sie unterbreitete Angebot in jedem Fall nach. Denn Sie haben sich die Mühe gemacht, ein ausführliches Angebot zu erstellen – jetzt geht’s darum herauszufinden, ob das Angebot den Bedarf Ihres Kunden trifft. Der Vorteil liegt darin, dass Sie Fragen und mögliche Missverständnisse sofort klären können und ohne Umwege erfahren, was Ihr Kunde noch braucht, um Sie zu beauftragen.

 

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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Bild: pixabay

2 Gedanken zu „Akquise: Schicken Sie mir mal ein Angebot

  1. Der Kunde war erst König, dann Kaiser heute ist er ein Diva. 😉

    Er ist bestens informiert, Dank auch Internet.
    Er suchte den Spezialisten.
    Er möchte das „RundumWohlfühlpaket“ und nie den günstigsten Preis.

    Also kurzum rufen wir ihn an: „Was kann ich für Sie tun? Damit Sie Ihr Ziel bestmöglichst erreichen.“

    Fragen stellen – gefällt mir.

    1. Hallo Daniel,
      es lohnt sich, bevor wir ein Angebot erstellen genau herauszufinden, welche Wünsche und Bedürfnisse unser Gesprächspartner hat. Es wäre doch schade so viel Zeit in ein individuelles Angebot zu investieren und es dient nur als Vergleichsangebot.
      Herzliche Grüße
      Christina

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