Weiter mit Plan B in der Akquise: Was haben Sie zu bieten?

planbfuerakquise_3_akquiseplus2. Teil meiner 3-teiligen Serie

Erinnern Sie sich – im letzten Blogbeitrag ging es darum, das Ziel fest ins Visier zu nehmen und die perfekte Strategie zu entwickeln, um sich am Markt zu behaupten. Heute geht’s um Inhalte: Nehmen Sie an, ein Interessent fragt nach Ihrem Angebot und schaut sich neugierig auf Ihrer Website um. Zuallererst wird er sich fragen: Was ist denn hier für mich drin?

Darauf brauchen Sie eine gute, überzeugende Antwort. Denn jeder potenzielle Kunde will sofort und ohne Umschweife erkennen, wofür Sie stehen und wie er voraussichtlich von einer Zusammenarbeit profitieren wird! Also, was wäre das in Ihrem Fall?

  • Was macht die Zusammenarbeit mit Ihnen aus?
  • Was ist bei Ihnen anders, besonders, besser?
  • Welchen ganz besonderen Service, welche Zusatzleistung bieten Sie potenziellen Kunden?

Diese Fragen sind relevant, denn jeder mögliche Kunde, der Sie und Ihr Angebot noch nicht kennt, steht gewissermaßen vor einem Risiko: sich für etwas Neues zu entscheiden, von dem er noch nicht weiß, was es ihm bringen wird. Aus diesem Grund sollte der Nutzen einer Beratung immer größer sein als die Investition. Und aus diesem Grund ist es so wichtig, sich auf einen Bereich zu fokussieren – und nicht unbedingt die ganze Bandbreite alles Machbaren im Portfolio zu haben.

Des Pudels Kern

Es ist weitaus glaubhafter, in einem abgegrenzten Bereich Spezialwissen zu haben, als in „allem möglichen“. Wenn Sie also zu einer Kundengruppe Ja sagen, müssen Sie zu einer anderen Nein sagen – so schwer das auch ist! Was können Sie also tun, um dem Angebot die passende Würze zu verpassen? Definieren Sie Ihren Markt – welche Kompetenzen und Ziele haben Sie? Was können Sie besonders gut, was tun Sie besonders gern? Was ist Ihr Spezialgebiet – wofür brennen Sie und was zeichnet die Zusammenarbeit mit Ihnen aus?

 

Profil, Positionierung und Persönlichkeit!

Sie brauchen Ihre Produkte oder Dienstleistung gar nicht auf bestimmte Branchen auszurichten. Bieten Sie lieber Lösungen für konkrete Situationen potenzieller Kunden an und verknüpfen Sie dazu Ihre Kompetenzen mit all Ihren Fähigkeiten. So entsteht ein individuelles Profil, das Sie unverwechselbar machen wird. Haben Sie an dieser Stelle ruhig auch den Mut, sich und Ihre Persönlichkeit zu zeigen!

Etwa wie die Designerin, die eine Zeitlang ziemlich breit aufgestellt war – und von der Visitenkarte über Briefpapier und Logoentwicklung bis zur Entwicklung von Messeauftritten ziemlich vieles gemacht hat. Nach und nach stellte sich allerdings heraus, dass ihr das Konzipieren, Entwickeln und Ausstatten von Messeständen großen Spaß bereitete. Genau darauf hat sie dann intensiv gesetzt, sich zur Expertin im gewählten Bereich weiterentwickelt und bietet dies heute ausschließlich an. In dieser Nische ist sie mittlerweile so gefragt, dass die Kunden von sich aus zu ihr kommen.

Um leichter herauszufinden, was Ihre Kunden wirklich bewegt definieren Sie genau, wer Ihr Idealkunde ist und für wen Sie am liebsten arbeiten möchten. Überlegen Sie auch mal, wie es Ihnen geht, wenn Sie sich für ein Produkt oder für eine Dienstleistung interessieren. Was ist da für Sie besonders wichtig? Hören Sie auf Marktschreier, die lautstark die Werbetrommel rühren und alles mögliche versprechen, oder auf jemanden, der zugewandt eine glaubhafte Lösung aufzeigt, die gut zu Ihnen und Ihrer Situation passt?

Mein Praxistipp: Sprechen Sie die Sprache Ihrer Kunden an so vielen Orten wie möglich und mit Hilfe unterschiedlichster Marketing-Mittel. Handeln Sie dabei nicht nur kreativ und authentisch – finden Sie auch einen eigenen Kommunikationsweg, der zu Ihnen passt. Behalten Sie aber immer den Idealkunden und alles, womit er durch die Zusammenarbeit profitiert, fest im Blick.

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Foto: Pixabay

 

 

 

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