Verkaufen – und dabei lässig bleiben

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Fotolia© Karin & Uwe Annas

 

Verkaufen liegt mit nicht. Ich will mich nicht anbiedern. Ich mag mich einfach nicht verkaufen … Kennen Sie derartige Aussagen, oder denken Sie das gelegentlich sogar selbst? Das glaube ich schon, denn: Wenn ich meine Kunden frage, was Sie so zu mir führt, höre ich häufig solche Aussagen.

Daher widme ich mich heute mal dem Thema Verkauf – und ganz speziell dem Thema “Verkaufen, ohne sich zu verkaufen!“  Und das richtet sich besonders an diejenigen, denen der Verkaufsdruck oft schwer im Magen liegt und die meinen, sie können einfach nicht gut genug verkaufen.

Der berühmte rote Teppich

Wir brauchen Kunden. Das ist eine Tatsache! Doch wie schaffen wir es, diese Kunden auf uns bzw. auf unsere Leistung aufmerksam zu machen?

Sie sollen den Kunden einen roten Teppich ausrollen – aber was heißt denn das? Der rote Teppich ist Ihre deutliche Positionierung. Durch eine ideale Positionierung erkennen die Kunden, wie sie von Ihnen und Ihrer Leistung profitieren. Sie zeigen, was Sie für Ihre Kunden tun können und welche Ergebnisse diese durch die Zusammenarbeit mit Ihnen erreichen werden. Sie haben ein klares Leistungsprofil und zeigen Lösungen, die den Kunden weiterhelfen. Dazu passt eine hierauf abgestimmte Kundenansprache auf Augenhöhe.

Stellen Sie sich einmal folgende Fragen:

  • Was ist für meine Wunschkunden das Wichtigste?
  • Wie kann ich diese Anforderungen lösen?
  • Welche Ergebnisse erreichen meine Wunschkunden?

Durch diese Herangehensweise können Sie Ihren Kunden genau dort abholen, wo er steht – nämlich bei seiner Herausforderung.  Sie geben ihm das Gefühl, das Sie genau verstehen, was ihn bewegt, und bauen so Vertrauen auf!

Was will der Kunde wirklich?

Bevor Sie den roten Teppich für Ihren Kunden ausrollen können, müssen Sie wissen, was der Kunde tatsächlich will und braucht. An dieser Stelle höre ich oft von Selbstständigen, Dienstleistern und Solounternehmern, wie schwierig es ist, die eigene Leistung angemessen zu platzieren. Oft wird in ein Akquise- oder Verkaufsgespräch gestartet, bevor klar ist, was das Gegenüber wirklich will. Dann wird ein Produkt oder eine Dienstleistung mit allen Vorzügen und Details beschrieben, aber der Bedarf des Gesprächspartners ist noch gar nicht geklärt. Mit anderen Worten: Es wird der zweite Schritt vor dem ersten gemacht. Der potenzielle Kunde flüchtet sich in Einwände und das Gespräch ist schnell zu Ende.

Erst Bedarfsklärung – dann Verkauf!

Bevor wir ein Angebot machen, brauchen wir umfassende Informationen, was unseren Kunden bewegt und vor welchen Herausforderungen er sich sieht. Recherchieren Sie also gut im Vorfeld – je mehr Informationen Sie bekommen, desto mehr Anknüpfungspunkte haben Sie für das Kundengespräch. Das hat auch den positiven Effekt, Ihrem Gesprächspartner zeigen, dass er Ihnen wichtig ist und Sie sich mit seinen Anliegen beschäftigt haben.

Fragen Sie gezielt nach, was ihn aktuell beschäftigt und herausfordert ist, welche Probleme und Anforderungen er lösen möchte und welche genauen Vorstellungen er hat.  Wenn Sie so den Bedarf ermittelt haben, zeigen Sie die Vorteile und Nutzen-Argumente und formulieren Ihr spezifisch zugeschnittenes Angebot.

Immer schön authentisch und “lässig” bleiben!

Vielen fällt das Verkaufen schwer, weil Sie glauben, sich auf eine bestimmte Art und Weise verhalten zu müssen. Die gute Nachricht: Seien Sie lieber authentisch, seinen Sie ein bisschen lässig! Das ist die wichtigste Grundvoraussetzung für erfolgreiche Verkaufsgespräche. Sie müssen sich auch nichts antrainieren. Ihr Gesprächspartner wird schnell merken, das es nicht echt ist. Verhalten Sie sich natürlich und ehrlich, dann passt Ihre Körpersprache automatisch zu den Emotionen und wird als stimmig wahrgenommen. Sie steigern so Ihre Glaubwürdigkeit und müssen sich nicht mehr anstrengen und krampfhaft überlegen, was als nächstes kommt. Derart “lässig” verkauft es sich viel unbeschwerter und leichter. Machen Sie sich auch bewusst, welchen Wert Ihr Produkt oder Ihre Leistung für den Gesprächspartner hat. Wenn Sie für Ihr Produkt brennen und selbst davon begeistert sind, wird der Funke automatisch überspringen.

Mein Praxistipp: Bevor Sie ins nächste Verkaufsgespräch starten, nehmen Sie sich einen Moment Zeit und denken Sie an die erfolgreiche Zusammenarbeit mit bisherigen Auftraggebern. Welche Erfolge haben Sie schon verzeichnet? Was hat sich für Ihre Kunden nach der Zusammenarbeit mit Ihnen verbessert? Genießen Sie diese Gedanken einen Moment!


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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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