7 Gewohnheiten um mehr Kunden durch Empfehlungen zu gewinnen

Jeder hat sie, jeder kennt sie: Unsere Gewohnheiten sind ein fixer Bestandteil unseres Lebens. Auch viele Unternehmer und Selbstständige haben ihre Rituale und Gewohnheiten um ihr Geschäft voran zu bringen.

Gibt es auch Gewohnheiten, die neue Kunden bringen? Ja, die gibt es. In diesem Fall Kunden die über Empfehlungen Ihrer bestehenden Kunden zu Ihnen kommen.

Gewohnheiten bringen Ergebnisse

Das Schöne an Gewohnheiten ist, dass sie nicht viel Anstrengung kosten, sobald sie einmal im Alltag angekommen sind.

Denken Sie vielleicht viel über das Zähneputzen nach? Ich persönlich nicht, ich tue es ganz einfach. Das Ergebnis: Ich verlasse den Zahnarzt, ohne dass er tätig werden muss und spare mir Schmerzen und kostspielige Behandlungen. Keine schlechte Belohnung für das bisschen Zähneputzen, finden Sie nicht?

Wie wäre es, wenn Sie im Verkauf mehr Kunden gewinnen könnten, wenn Sie sich ein paar Dinge angewöhnen die zu mehr Empfehlungen führen?

Hier finden Sie 7 Gewohnheiten, die wir selbst getestet haben, die zu mehr Empfehlungskunden geführt haben.

1. Gewöhnen Sie sich an mit Ihren Kunden regelmäßig in Kontakt zu bleiben

Der Kunde hat gekauft. Was folgt dann in vielen Fällen? Das Schweigen im Walde. Leider verabsäumen viele Unternehmen es am Ball zu bleiben und Ihre Kunden regelmäßig zu kontaktieren. Welchen Kanal Sie dafür wählen bleibt Ihnen überlassen.

Telefonieren Sie gerne? Dann greifen Sie zum Hörer.

Sie mögen den persönlichen Kontakt zum Kunden? Dann halten Sie Ausschau nach Events wie z.B. Messen wo Sie viele Ihrer Kunden auf einmal treffen können.

Schreiben Sie gerne? Dann könnte ein Newsletter oder ein persönlicher Brief das richtige sein.

Für welchen Kanal Sie sich auch entscheiden, achten Sie auf die Regelmäßigkeit damit der Kunde sie auf dem Radar hat, wenn es darauf ankommt.

 

2.Gewöhnen Sie sich an qualitativ hochwertigen Content anzubieten

Wenn Sie mit Ihren Kunden regelmäßig in Kontakt bleiben, werden Sie sich bei ihnen im Hinterkopf verankern. Dadurch kommen die Empfehlungen bei richtiger Gelegenheit automatisch, da Ihr Kunde als erstes an Sie denkt, wenn er denn um eine Meinung gebeten wird.

Machen Sie aber nicht den Fehler einen neuen Kunden nach dem Kauf mit Werbung zu bombardieren. Stattdessen machen Sie Ihre Kunden lieber aufmerksam auf einen hilfreichen Artikel den Sie gelesen haben oder schicken Sie ihnen eine interessante Information aus deren Branche.

Wenn Sie regelmäßig diese Seite von Christina Bodendieck besuchen, dann wissen Sie was hochwertige Inhalte sind: Blogartikel, Videos, Podcasts – all das ist Content. Achten Sie darauf dass Sie immer Ihr Bestes geben, wenn Sie selbst etwas veröffentlichen.

Warum? Weil Ihre Inhalte oft die Eingangstür für neue Empfehlungskunden sind. Diese frei verfügbaren Inhalte werden oft geteilt, sowohl in sozialen Netzwerken als auch einfach per E-Mail. Mit hochwertigen Inhalten steigern Sie also die Chance ungemein elektronisch weiterempfohlen zu werden.

 

3. Gewöhnen Sie sich an mehr von Ihrer Persönlichkeit zu zeigen

Wenn es um Kaufentscheidungen geht, ist Persönlichkeit ein entscheidender Faktor. Ihre Kunden bekommen beim Mitbewerb wahrscheinlich ein ähnliches Produkt oder eine ähnliche Dienstleistung. Und das auch noch in ähnlicher Qualität oder zu einem ähnlichen Preis. Sie als Person bekommt der Kunde aber nur, wenn er bei Ihnen kauft. Und genau das ist Ihre Trumpfkarte.

Gerade für kleine und mittlere Unternehmen ist der Faktor Persönlichkeit wichtig, da sie nicht über das Budget verfügen ihre Marke großräumig zu plakatieren. Müssen sie auch nicht.

Wenn Sie sich offen und ehrlich für Ihre Kunden interessieren, dann werden die Kunden sich auch beginnen sich für Sie zu interessieren und Sie weiterempfehlen.

 

4. Gewöhnen Sie sich an jeden Kunden zu fragen wie zufrieden er war

Wenn Sie Ihre Kunden befragen, profitieren sie gleich mehrfach:

  • Ihre Kunden fühlen sich wertgeschätzt.
  • Sie erfahren welche Kunden als potentielle Empfehler infrage kommen.
  • Sie lernen was Sie empfehlenswert macht. Und zwar aus Sicht Ihrer Kunden, denn nur die ist entscheidend.
  • Sie lernen Ihre Schwachstellen kennen und wissen wo Sie den Hebel ansetzen müssen, um Ihr Unternehmen einen Schritt nach vorne zu bringen.

Falls Sie Ihre Kunden noch nie befragt haben sollten, fangen Sie klein an und stellen nur zwei Fragen. Das reicht, glauben Sie mir.

1. Frage: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Produkt/Unternehmen einem Freund oder Kollegen auf einer Skala von 0 bis 10 weiterempfehlen?

Diese Frage ist auch als Net Promoter Score bekannt.

Gibt Ihnen Ihr Kunde eine Bewertung von 9 oder 10: Bingo! Hier haben Sie alles richtig gemacht und Sie haben es mit einem potentiellen Empfehler zu tun.

Gibt Ihnen Ihr Kunde eine Bewertung von 7 oder 8: Der Kunde empfindet Sie als OK. Nicht unzufrieden aber auch nicht begeistert. Um ihn zu begeistern und die Empfehlungschancen zu erhöhen, können Sie die Extrameile gehen.

Gibt Ihnen Ihr Kunde eine Bewertung von 0 bis 6: Der Kunde ist unzufrieden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Hier sollten Sie keinesfalls nach einer Empfehlung fragen, sondern versuchen sein Problem zu verstehen und es lösen. Sie werden überrascht sein wie oft unzufriedene Kunden zu wahren Fans und später auch zu Empfehlern werden, wenn man sich richtig um sie kümmert.

2.Frage: Warum haben Sie diese Bewertung abgegeben?

Mit dieser Frage kennen Sie die Begründung für die Bewertung und können auch gleichzeitig Ihre Stärken und Schwächen identifizieren. Sie wissen welche Punkte sie konkret empfehlenswert machen und wo Sie Ihr Unternehmen verbessern können, um in Zukunft noch empfehlenswerter zu werden.

5. Gewöhnen Sie sich an die Extrameile zu gehen

Zufriedene Kunden sind gut, begeisterte Kunden sind besser. Gerade wenn es um das Thema Empfehlungen geht, brauchen wir begeisterte Kunden, um sie als Empfehler zu gewinnen.

Wie machen Sie aus einem zufriedenen Kunden einen begeisterten Kunden? Gehen Sie die Extrameile für ihn. Lassen Sie sich Leistungen einfallen rund um Ihr Produkt die Ihre Mitbewerber nicht anbieten.

Wie Sie das bewerkstelligen bleibt Ihnen überlassen. Der Phantasie sind hier keine Grenzen gesetzt. Als Inspiration kann ich Ihnen aber ein paar Beispiele bringen, die sich bewährt haben:

Versuchen Sie Ihre Leistung zu personalisieren: Sie kennen vielleicht die Kaffeebecher mit Ihrem Namen darauf? Geht einfach, kostet sehr wenig, bringt viel Aufmerksamkeit beim Kunden.

Oder Sie liefern zu bestimmten Anlässen unerwartet einen Bonus? Ich habe früher in einem Lokal in Wien bei meinem ersten Besuch in einem neuen Kalenderjahr ein kleines Getränk gratis bekommen. Immer, auch wenn es bereits März war.

Die Freude über diese kleinen Geschenke lassen Sie aus der Masse Ihrer Mitbewerber hervorstechen und machen Sie empfehlenswert.

6.Gewöhnen Sie sich an immer die Empfehlungsfrage in Ihrem Verkauf zu stellen

Diese Gewohnheit mag vielleicht trivial klingen. Tatsächlich fragen aber viele Unternehmen überhaupt nie nach einer Empfehlung beim Kunden. Gerade dann wenn wir aus unserer Kundenbefragung wissen, dass unser Kunde begeistert ist und wir auch noch wissen was ihn an uns begeistert, haben wir eine große Chance einen oder sogar mehrere Empfehlungskunden zu gewinnen.

Darum: Sprechen Sie Ihren Kunden auf den Punkt an der ihm so gut an Ihrer Leistung gefällt  und fragen Sie, ob es in seinem Bekanntenkreis ebenfalls jemanden gibt, der davon profitieren kann.

Wenn Ihrem Kunden jemand einfällt, fragen Sie nach dessen Kontaktdaten und kontaktieren Sie ihn. Sollte Ihr Kunde den Kontakt nicht hergeben wollen, machen Sie dem Kunden die Weiterempfehlung so einfach wie möglich. Überlassen Sie ihm etwas das er seinen Bekannten weitergeben kann, z.B. eine Visitenkarte, ein Flyer oder einen Gutschein. Sie werden überrascht sein wie viele Anfragen Sie dadurch erhalten werden.

7. Gewöhnen Sie sich an den Erfolg Ihres Empfehlungssystems zu messen.

„Alles messen, was messbar ist – und messbar machen, was noch nicht messbar ist.“ sagte schon Galileo Galilei. Nun, zum Glück ist der Erfolg eines Empfehlungssystems recht einfach messbar.

Fragen Sie alle Ihre gewonnen Kunden wie Sie auf Ihr Unternehmen aufmerksam wurden. Sie können sich auch bei Ihrem Empfehler bedanken mit einem kleinen Geschenk. In den meisten Fällen reicht ein persönlicher Anruf aber schon aus, damit Ihr Kunde die richtige Wertschätzung für seine Empfehlung bekommt.

Die Empfehlungsquoten sind je nach Branche sehr unterschiedlich. Ein gutes Minimalziel ist den jährlichen Kundenschwund zumindest zu kompensieren. Wenn Sie also wissen, dass Sie jährlich 10% Ihrer Kunden verlieren, dann setzen Sie sich als Minimalziel 10% Empfehlungskunden zu gewinnen. Wenn Sie Ihr Ziel dann auch noch übertreffen, wächst Ihr Unternehmen durch Ihre Empfehlungsgewohnheiten.

Fazit: Machen Sie sich Gewohnheiten zunutze, dann werden Sie auch weiterempfohlen 

Wir Menschen sind „Gewohnheitstiere“. Wenn auch Sie sich die Macht der Gewohnheit zunutze machen, haben Sie jetzt die Gelegenheit dazu: Implementieren Sie ein paar neue Gewohnheiten und lassen Sie sich von Ihrem bestehenden Kunden bei der Akquise unterstützen.

Gibt es noch etwas, das man sich angewöhnen kann um öfters weiterempfohlen zu werden? Dann lassen Sie uns daran teilhaben und schreiben Sie es in die Kommentare!

 

Ich danke Mag. Franz Simon für diesen Gastartikel. Er ist Experte für Kundenzufriedenheitsanalysen.  Zum Thema Empfehlungsmarketing gibt es hier ein kostenfreies Webinar  „Empfehlungsmarketing – Der Schlüssel damit Deine Kunden Sich weiterempfehlen

 

Foto: Pixabay

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

 

6 Gedanken zu „7 Gewohnheiten um mehr Kunden durch Empfehlungen zu gewinnen

  1. Danke für die Anregungen – und der Vergleich mit dem Zähneputzen ist toll 🙂
    Bisher bin ich „einstufig“ vorgegangen beim Einholen von Referenzen; aber zunächst nach der Bewertung zu fragen, macht Sinn. Werde ich ausprobieren!!
    Herzliche Grüße, Frauke

    1. Hallo Frauke,
      danke für Deine Rückmeldung.
      Ich wünsche Dir viel Erfolg bei Deiner neuen Strategie zum einholen von Empfehlungen.
      Herzliche Grüße
      Christina Bodendieck

  2. Sehr interessanter Artikel!
    Es gehört ja immer auch eine Portion Mut dazu, um Feedback zu fragen. Diese Angewohnheit zu verinnerlichen, kann zu einer echten Challenge werden. Danke für die Inspiration!

    1. Hallo Claudia,
      danke für deinen Kommentar. Ich habe die Erfahrung gemacht das es eine Sache der Übung ist zu Fragen. Meist sind die Kunden Reaktionen sehr positiv, da sich der Kunde wertgeschätzt fühlt.
      Herzliche Grüße
      Christina

  3. Danke für die Info, diese ist sehr hilfreich – und man ahnt, wie Akquise funktioniert 🙂
    Das Problem für kleine Unternehmen ist ja oft die zeit. Bestehende Kunden pflegen und neue zu gewinnen kostet Zeit. Daher werden länger bestehende Kunden manchmal etwas vernachlässigt, d.h. Arbeiten werden vielleicht nicht ganz so schnell erledigt, weil der neue Kunde erst mal vorgeht. Und dann nach der Zufriedenheit fragen? Vielleicht gerade deshalb? Astrid

    1. Hallo Astrid,
      danke für Deinen Kommentar.
      Ja in der Tat, Kundenpflege ist zeitaufwändig. Aus diesem Grund ist es hilfreich ein kleines System zu entwickeln. Angenommen ein Auftrag ist erfolgreich abgearbeitet und du trägst dir in dienen Kalender ein nach 4 Wochen einen Happy-Call zu machen und deinen Kunden anzurufen und zu fragen, was sich durch die Zusammenarbeit alles für ihn verändert hat. So bleibst du in Kontakt und kannst dir auch Folgeaufträge sichern. Wenn dich das interessiert findest du in diesem Artikel Tipps für eine gute Kundenbindung: http://www.akquise-plus.de/2017/01/31/5-tipps-um-kunden-dauerhaft-zu-binden/
      Herzliche Grüße
      Christina Bodendieck

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