Mehr Verkaufserfolg – so wird die Sache rund

Das ist Ihnen sicher auch schon passiert: Sie kommen aus einem Verkaufsgespräch, von dem Sie dachten, dass es gut gelaufen wäre, nur gekauft hat Ihr Kunde am Schluss nicht. Sie wissen bis heute nicht, woran es gelegen hat? Heute möchte ich Ihnen eine kleine Struktur für erfolgreiche Verkaufsgespräche an die Hand geben, an der sie sich in künftigen Gesprächen orientieren können.

Am Schluss gibt’s wieder jede Menge Antworten auf Ihre Fragen zum Thema Verkauf in Form von Videos, Blogartikeln und Podcasts.

Starten wir mit der Anleitung – das Verkaufsgespräch besteht aus mindestens 5 Phasen:

1. Begrüßung

2. Bedarfsermittlung

3. Angebot präsentieren

4. Preis nennen

5. Abschluss

6. Folgeaufträge (… ich nehme diesen Punkt gerne dazu, denn Sie wollen ja nicht nur einmal an Ihren Kunden verkaufen, sondern öfter, oder?)

Und los geht’s – nehmen wir die einzelnen Phasen mal unter die Lupe:

Begrüßung

In der 1. Phase ist es Ihre Aufgabe eine gute Gesprächsatmosphäre zu schaffen. Das ist Ihre Chance Ihren Gesprächspartner anzuwärmen und eine positive Stimmung zu erzeugen. Dies gelingt am leichtesten mit einem kleinen Small Talk. Überlegen Sie sich 1-2 Small ein zwei lockere Formulierungen für den Small- Talk. Das kann etwas Nettes über das Büro Ihres Kunden sein oder ein Bild an der Wand. Es dient nur dazu einen gemeinsamen Gesprächseinstieg zu finden und ihren Gesprächspartner anzuwärmen.

Bedarfsermittlung

In dieser Phase finden Sie heraus, was Ihr Kunde wirklich braucht.  Nutzen Sie dazu gern W-Fragen damit sie leichter Informationen über die Situation Ihres Kunden gewinnen. In dieser Phase geht es darum aufmerksam hinzuhören und gezielt Fragen zu stellen. Achten Sie darauf nicht zu viel über sich zu erzählen, sondern Ihren Kunden zu Wort kommen zu lassen.

Angebotsphase

Bevor Sie Ihr Angebot platzieren, fassen Sie kurz die für Ihren Kunden wichtigsten Punkte zusammen und verbinden Sie diese mit Ihrem Angebot. Achten Sie darauf ihre Lösung aus Sicht Ihres Kunden zu beschreiben und zeigen Sie Ihrem Kunden wie der durch die Zusammenarbeit mit Ihnen profitiert.

Nennen Sie Ihren Preis

Bekennen Sie Farbe, nennen Sie Ihren Preis immer mit einem Vorteil für Ihren Kunden. Sie profitieren in diese Phase von einer guten Bedarfsermittlung. Zeigen Sie Ihrem Kunden wie er durch die Investition in Ihr Produkt seine Ziele besser erreicht am besten mit einem konkreten Ergebnis.

Stellen Sie die Abschlussfrage

Den perfekten Zeitpunkt, um das Verkaufsgespräch zum Abschluss zu führen, erkennen Sie daran, dass der Gesprächspartner beginnt, sich für Details zu interessieren. Er fragt z.B. nach dem Lieferzeitpunkt, nach einer möglichen Schulung oder anderer Details, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung betreffen.

Also – stellen Sie die Abschlussfrage und machen Sie den Sack zu!

Das Plus zum Schluss!

Sie wollen nicht nur einmal an Ihren Kunden verkaufen, sondern öfter, oder? Dann bleiben Sie mit Ihrem Kunden in Kontakt. Sie können nach dem Verkaufsabschluss eine E-Mail versenden und sich für den Kauf bedanken. Oder 4 Wochen nach Auftragsabschluss anrufen und fragen, was sich für den Kunden durch die Zusammenarbeit verändert hat. So stärken Sie die Kundenbindung und sichern sich Folgeaufträge.

Ihr finden Sie die Hitliste Ihrer häufigsten Fragen zum Verkaufsgespräch:

  • Wie starte ich erfolgreich in mein Verkaufsgespräch?
  • Woran erkenne ich die Kaufsignale meines Gesprächspartners?
  • Wie komme ich zum Abschluss?

Sie finden hier Videos, Blogposts und Podcasts zum brennenden Thema Verkaufsgespräche – wählen Sie aus, in welchem Format Sie Input bekommen möchten!

 

 

 

Möchten Sie lieber lesen? Hier finden Sie einige Blogartikel:

Bitte weniger Floskeln, mehr Emotionen im Verkauf

Verkaufsgespräch: Mit weniger Aufwand mehr erreichen!

6 Fehler, die Verkaufserfolge garantiert sabotieren

Oder lieber etwas für die Ohren:

Fünf Tipps um Freundschaft mit dem Verkauf zu schließen!

Vier Tipps die Verkaufsgespräche positiv beeinflussen!

Warum ein Kunde (noch) nicht kauft?

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