Wie Sie die Angst vor Kaltakquise überwinden

© stillkost - Fotalia.com
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Ungeliebte Kaltakquise: Sie ist viel besser als ihr Ruf!

Immer wieder erreichen mich Anfragen von Kunden, wie sie denn bloß die ungeliebte Kaltakquise umgehen könnten: Kaltakquise ist einfach nicht im Trend. „Ich will nicht, ich kann das nicht, lieber such ich mir wieder einen festen Job und hänge die Selbstständigkeit an den Nagel“, heißt es da so oft. „Verkaufen liegt mir nicht. Ich kann den Hörer nicht in Hand nehmen, ohne dass ich Schweißausbrüche bekomme. Können sie das nicht für mich machen?“

Die Angst vor der Aufdringlichkeit in der Kaltakquise scheint ein verbreitetes Phänomen zu sein. Doch reicht es, als Selbständiger ein tolles Produkt, eine tolle Dienstleistung zu bieten – verkaufen soll’s bitte jemand anderes?

Hinter der Akquiseangst verbergen sich meist weitere Ängste: Der Kunde könnte ja denken, dass man es nötig hätte; er könnte Anrufe als aufdringlich empfinden oder Nein sagen, um nur einige Glaubenssätze zu nennen.

 

Machen Sie es einfach besser

Ihr potenzieller Zielkunde kennt Sie noch nicht, und wartet auch nicht auf Ihren Anruf. Wenn Sie es jetzt so machen wie alle anderen, dann Ihre Standards abrufen und immer mit solchen Sätzen sprechen:„ Guten Tag, Firma XY, wir wollten uns mal bei Ihnen vorstellen …“, oder „Guten Tag, Grafikbüro XY, wir haben schon viele Auszeichnungen für unser tolles Design erhalten und möchte gern auch für Sie arbeiten. Was könnten Sie denn gebrauchen?“, ist das Ergebnis meist vorprogrammiert – Sie hören das gefürchtete Nein.

Um dies zu umgehen, wird oft eine passivere Strategie gewählt. Doch eine passive Strategie ist nur dann von Vorteil, wenn Ihre Kunden Ihr Angebot verstehen, aktiv nach Ihrem Angebot suchen und Sie jetzt schon ausreichend Kunden haben, die Sie mit anderen Mitteln an sich binden.

 

Unternehmen sind in Bewegung

In einem Unternehmen, sei es auch noch so klein, finden immer mal wieder Veränderungen statt. Kunden kaufen nicht mehr, sie wechseln, weil sie eine andere Empfehlung erhalten haben, sie sind mit dem Produkt nicht mehr zufrieden, sie fühlen sich gleichgültig behandelt, ihr Bedarf ändert sich. Aus diesen Gründen ist es so wichtig, das verlorene Potenzial auszugleichen und für Wachstum zu sorgen.

Die Telefonakquise ist Ihr direkter Draht zum Kunden, der Ihnen sofort Ergebnisse liefert.

Der Wunsch nach persönlichen Gesprächen und einem „echten“ Austausch hat einen hohen Stellenwert, und bietet sich ergänzend zu anderen Akquiseformen doch als wunderbare Möglichkeit, den Kunden persönlich, direkt und wirkungsvoll anzusprechen. Ideal ist eine Kombination aus aktiver und passiver Akquise-Strategie, z.B. E-Mail-Marketing. Entscheidend ist, wie so oft, dass die Strategie genau auf das jeweilige Unternehmen abgestimmt ist.

 

Ängste überwinden

Die beste Möglichkeit, der Angst vor der Kaltakquise und der drohenden Ablehnung des Kunden ein Schnippchen zu schlagen, ist eine gute Vorbereitung. Machen Sie sich vor jedem Anruf mit dem Zielkunden bekannt – informieren Sie sich, wer Ihr Ansprechpartner ist, vor welchen Aufgaben er steht und wie er durch Ihre Lösung seine Ziele besser erreichen könnte. Das zahlt sich aus!

Wenn Sie im Gespräch sind, vergewissern Sie sich, dass sie die Bedürfnisse Ihres Kunden genau erfasst haben und dass er offen ist, sich Ihre Lösung anzuhören. Zeigen Sie ihm den Nutzen auf und formulieren Sie die Lösung, die Sie zur Lösung seines Problems anbieten. Senden Sie Ihrem Gesprächspartner nach dem Gespräch eine Zusammenfassung der Inhalte und ein auf ihn zugeschnittenes Angebot. Vereinbaren Sie einen Nachfass-Gesprächstermin und erkundigen Sie sich, ob Ihr Angebot den Bedarf Ihres Gesprächspartners trifft. Falls nicht, fragen Sie nach, wie es sein müsste. Zeigen Sie auch, dass Sie am Menschen interessiert sind und nicht nur am Auftrag. Wenn wir offenes Interesse zeigen, springt der Funke viel leichter über!

Mit dieser Ausrichtung werden sie zum Lösungsanbieter – und die Angst vor der Kaltakquise wird im Grunde überflüssig. Sie sprechen auf Augenhöhe mit Ihren Gesprächspartnern und bieten ihnen etwas an, was einen konkreten Nutzen hat.

 

Mein Praxistipp: Je genauer Sie im Vorfeld recherchiert haben, je mehr Informationen Sie haben, wo Ihr Gesprächspartner gerade steht, was ihn möglicherweise beschäftigt, wo Lösungsansätze sein könnten, desto vertrauensvoller können Sie auf ihn eingehen. Lassen Sie das ins Gespräch einfließen und Ihr Kunde schöpft Vertrauen in Ihre Kompetenz, anstatt Sie als aufdringlich zu empfinden.

 

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.

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2 Gedanken zu „Wie Sie die Angst vor Kaltakquise überwinden

    1. Hallo Sandra,
      das kann ich gut verstehen, mir ging es am Anfang genauso.
      Durch eine gute Vorbereitung und ein paar Stichworte für einen Gesprächsleitfaden verschaffst Du Dir mehr Sicherheit und du hast eine Orientierung in Deinen Telefonaten.
      Wenn du möchtest kannst du morgen am kostenfreien LIVE-TRAINING du erfährst dort wie du die 5 häufigsten Fehler die Ihren Telefonakquise vermeiden kannst. Hier kannst du Dich kostenfrei anmelden: http://www.akquise-plus.de/webinar-telefonakquise/
      Vielleicht passt das ja für Dich.
      Herzliche Grüße
      Christina Bodendieck

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