Telefonakquise kann so easy sein – lassen Sie sich nicht ausbremsen

Kundengewinnung für Eilige
5 Schritte für den Start in die Telefonakquise

Positiv gestimmt an die Telefonakquise heranzugehen: Dies ist eine der größten Herausforderungen bei der direkten Kundengewinnung. Da schleicht man stundenlang ums Telefon herum und denkt ewig auf dem zündenden Funken für den passenden Einstieg herum. Das unangenehme und unsicherere Gefühl stellt sich lange vor dem ersten Telefonat ein. Dazu kommt der selbsterzeugte Druck, auf Teufel komm raus verkaufen zu müssen: Fertig ist das ausgemachte Telefonakquise-Dilemma.

Diese Situationen berichten meine Kunden mir immer wieder – ein gängiges Muster, das uns alle mal kalt erwischt. Ja, es ist ein Dilemma, Kunden einerseits direkt ansprechen zu wollen, aber nicht verkäuferisch rüberkommen zu wollen. Wie lässt sich diese knifflige Situation lösen?

Ganz klar – hier hilft ist eine gute Strategie, denn wenn ich weiß, wie ich starte und wie ich Interesse wecke, fühle ich mich schon viel sicherer. Durch diese Sicherheit komme ich besser rüber und kann ganz entspannt und easy in die Kundengewinnung starten. So geht’s in fünf überschaubaren Schritten:

1. Handbremse lösen!

Befreien Sie sich vom Verkaufsdruck. Sie müssen nicht verkaufen, Sie bauen eine Beziehung und Vertrauen auf. Es geht ums Kennenlernen und ums genaue Hinhören, wo die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners liegen.

2. Strategie entwickeln

Was wollen Sie mit Ihrer Telefonakquise eigentlich erreichen? Neue Kunden gewinnen oder bestehende Kunden ansprechen? Überlegen Sie sich, wie Sie Ihre Kundengespräche erfassen möchten, und welche Datenbank gut zu Ihnen und Ihren Bedürfnissen passt. Planen Sie genügend Zeit für Ihre Recherche und die Gespräche ein, planen Sie auch Zeitfenster für die Wiedervorlage ein, wenn Sie Ihre Gesprächspartner nicht gleich im ersten Anlauf erreichen.

3. Zielkunden definieren und recherchieren

Hierzu gibt es verschiedene Möglichkeiten und Vorgehensweisen. Falls Sie ein klares Bild von Ihrem Wunschkunden haben und genau wissen, wem Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den größten Mehrwert bietet: Überlegen Sie, wo sie Informationen über diese Personen und Unternehmen finden. Es gibt Möglichkeiten, Adressen zu kaufen oder selbst zu recherchieren – wichtig ist, dass Sie stimmige Kriterien entwickeln, um Ihre Zielkunden zu bestimmen. Es kommt nicht auf die Quantität der Gespräche an, sondern auf die Qualität. Angenommen, Sie rufen fünf gut recherchierte Zielkunden an, von den drei Interesse zeigen: Dies ist ein hervorragender Output.

4. Den passenden Einstieg finden

Am Telefon haben Sie nur ein knappes Zeitfenster, um Ihre Leistung oder Ihr Produkt auf den Punkt zu bringen. Da lohnt sich die extra-gute Vorbereitung. Überlegen Sie sich, vor welchen Herausforderungen Ihr Gesprächspartner steht und wie Sie ihn durch Ihr Angebot dabei unterstützen, seine Ziele besser zu erreichen – dadurch sichern Sie sich die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners und bauen einen entspannten, aber verbindlichen Kontakt auf.

5. Schritt: Am Ball bleiben

Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch. Auch wenn Sie Ihren Gesprächspartner nicht gleich beim ersten Versuch erreichen, bleiben Sie am Ball. Auch wenn es mehrere Anläufe braucht bis Sie Ihren Gesprächspartner erreichen: Sie zeigen dem Kunden dadurch, dass Sie wirklich interessiert sind und herausfinden wollen, wo ihm der Schuh drückt.

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.

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