Stimmig verkaufen mit „magischer Akquise“

Magische Akquisegespräche
Magische Akquise

Von „magischen Momenten“ als nette Marketing-Idee haben Sie bestimmt schon mal gehört – vielleicht in der Auto- oder auch Kaffee-Werbung. Im echten Leben entstehen solche Momente, wenn viele besondere Dinge aufeinander treffen: Ort, Menschen, Umgebung, Atmosphäre, Sound, Licht…

 

Doch auch in dem von mir geliebten Feld, der Kundenansprache, sind solche magischen, faszinierenden Situationen möglich. Stellen Sie sich vor, Sie sitzen in einem Kundengespräch. Es läuft rund, Sie fühlen sich wohl, die Atmosphäre ist entspannt, die Chemie perfekt. Sie sind locker, authentisch und haben Spaß an allem, was sie sagen und tun.

  • Was macht solche Gespräche besonders?
  • Was wäre ein magischer Akquise-Moment für Sie?

Hier stellt sich natürlich die Frage, wie wir das in unseren Gesprächen erreichen können. Häufig schildern mir Kunden ihre Erfahrungen mit Akquise- und Verkaufsgesprächen. Sie sind zunächst glücklich, wenn sie einen Termin bekommen haben, beim Kunden vor Ort sitzen und ihre Leistung vorstellen können. Manchmal mischt aber auch Anspannung und Unsicherheit mit – was will der Kunde hören?

1. Anders als andere: Das macht Sie besonders!

Vermitteln Sie Lust auf ein Gespräch mit Ihnen. Verblüffen Sie Ihren Gesprächspartner, klingen Sie anders als andere: frischer, authentischer, witziger. Vergessen Sie Standardformulierungen, bei denen sofort klar wird, dass Sie etwas verkaufen wollen.

Vor kurzem wurde ich einem Verlag angerufen, der mir seine Produkte verkaufen wollte. Schon durch die Gesprächseröffnung war klar, um was es geht. „Darf ich Sie kurz stören?“ Da fällt es doch ganz leicht, nein zu sagen, oder? Dann folgte ein längerer Part, welche tollen Produkte auf mich warten würden. Ohne zu erfragen, ob und welchen Bedarf ich überhaupt hatte.

Solche Gespräche kennen wir alle. Meist sind schon mit der Gesprächseröffnung die Würfel gefallen. Aus diesem Grund: Vermeiden Sie allgemein übliche Formulierungen und einlullende Standards. Formulieren Sie individuell und auch mal verblüffend. Überlegen Sie sich einen knackigen Gesprächseinstieg, recherchieren Sie und schauen Sie, womit Sie den potenziellen Kunden voranbringen.

2. Die Perspektive wechseln

In meinem letzten Blogbeitrag „Verkaufsgespräche richtig anpacken“ ging es um den Perspektivwechsel: Weg vom Produkt, hin zum Kunden. Wenn wir endlich anfangen, unsere Produkte aus Sicht unserer Kunden zu beschreiben und anzubieten, gewinnen wir automatisch und das Verkaufen kann viel leichter gelingen. Weil wir nicht mit der Brechstange oder auf Teufel komm raus Argumente abspulen, sondern erst mal die Ohren aufsperren und herausfinden, vor welchen Herausforderungen der Kunde überhaupt steht.

Dies ist auch ein wichtiger Punkt für die eigene Gesprächsvorbereitung – umso sicherer kommen Sie im eigentlichen Gespräch rüber. Eine gute Möglichkeit dafür ist eine Fragetechnik mit offenen Fragen. So finden Sie leichter heraus, wo ein Kunde seinen individuellen Bedarf sieht. Sie können sich dann in aller Ruhe ein Bild machen und Ihre Formulierungen darauf abstimmen.

3.Erst Vertrauen – dann Verkauf

Machen Sie sich davon frei, gleich im ersten Gespräch verkaufen zu wollen. Im ersten Schritt geht es immer darum, Kontakt aufzubauen, Vertrauen zu stärken und damit ein gutes Fundament für eine langfristige Kundenbeziehung wachsen zu lassen. Seien Sie offen im Gespräch, zeigen Sie ehrliches Interesse, dann springt der Funke leichter über. Es ist ganz natürlich, dass es mehrere Gespräche braucht, bis Vertrauen entsteht und der Kunde zuschnappt. Wie geht es Ihnen, wenn jemand Ihnen unbedingt etwas verkaufen will? Dann fallen Ihnen sicher alle möglichen Einwände ein, oder nicht?

4. „Wert-voll“ werden

Überlegen Sie sich Beispiele, mit denen Sie dem Kunden anschaulich demonstrieren, wie er durch die Zusammenarbeit mit Ihnen profitiert, was er gewinnt und welchen Wert er geboten bekommt. Gerade bei Dienstleistungen ist es eine große Herausforderung, dies für den Kunden sichtbar zu machen. Denn keiner kauft die Katze im Sack – jeder will wissen, ob sich eine Investition auszahlt und wie man konkret davon profitiert. Bieten Sie Ihrem Gesprächspartner also eine verlockende, wert-volle Lösung an.

Mein Praxistipp: Diese Tipps machen allein noch keine magischen Verkaufserfolge auf Knopfdruck, aber Sie werden sehen: Die Chancen, dass vieles stimmig, erfolgreich und damit magisch verläuft, steigt mit einer entsprechenden Vorbereitung enorm. Bereiten Sie sich auch auf mögliche Fragen Ihres Gesprächspartners vor, um stets souverän antworten zu können.

Welche Erfahrungen machen Sie gerade in Ihren Akquise- und Verkaufsgesprächen?

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Ich freue mich auf Ihren Kommentar, damit wir ins Gespräch kommen.

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.

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Foto: © Andrey Popov Fotolia

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