Neukundenakquise: 5 Antworten auf Ihre dringendsten Fragen

Sie fragen – akquise plus antwortet: Teil I
Vor einiger Zeit befragte ich meine Kunden und Interessenten zu ihren größten und schwierigsten Herausforderungen in der Kundengewinnung. Die Beteiligung hat mich begeistert – und so habe ich mich entschieden, die gestellten Original-Fragen in den nächsten Blogartikeln zu beantworten. Denn: Wer fragt, will Antworten

 

Um es ein wenig zu strukturieren, habe ich die Fragen in drei Themenbereiche Akquise & Neukundengewinnung, Telefonakquise sowie Verkaufsgespräche gegliedert. Heute starte ich mit den ersten Ihrer fünf Fragen, zum Thema Akquise-Strategie die Ihnen  unter den Nägeln brennen.

1. Wie finde ich die Kunden, die zu mir passen?

Die zentrale Frage nach den richtigen und passenden Ziel- oder Idealkunden beschäftigt ausnahmslos alle Unternehmer, Selbstständigen und Dienstleister. Ohne neue Kunden kein Wachstum und Erfolg! Aus diesem Grund ist es so wichtig, sich ein genaues Bild über die gewünschten zukünftigen Kunden zu machen.
Je klarer und eindeutiger Sie Zielkunden und Idealkunden definieren, desto größer Ihr Erfolg in der richtigen Ansprache. Es lohnt sich, hier Zeit zu investieren, sich Gedanken zu machen, wer Ihr Produkt kaufen soll und sich klar zu machen, über welche Eigenschaften Ihr Idealkunde verfügen soll. Überlegen Sie: Wer passt zu Ihnen, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung? Es können Merkmale wie Geschlecht, Alter, Einkommen oder Wohnort sein, die wichtig sind – ebenso wichtig ist es, welche Wünsche und Herausforderungen diese Kunden haben. Am besten, Sie erstellen sich eine Liste mit den Haupteigenschaften Ihrer Idealkunden.
Prüfen Sie auch, ob Sie lieber Kunden im B2C (Privatkunden) ansprechen möchten – hier können Eigenschaften wie Geschlecht, Alter, Einkommen, Wohnort, Bedürfnisse und Herausforderungen relevant sein. Im B2B (Geschäftskunden) können wichtige Merkmale die Unternehmensgröße, der Standort, das Kaufverhalten, Herausforderung des Unternehmens, Marktsituation, geschätzter Umsatz etc. sein. Wenn Sie passende Eigenschaften kennen, können Sie die Hauptmerkmale herausarbeiten und daraus ein ideal auf Sie zugeschnittenes Kundenprofil entwickeln.

2. Wie erreiche ich meine Idealkunden am besten?

Nachdem Sie Ihre Idealkunden charakterisiert haben, machen Sie sich daran, mögliche Probleme dieser Kunden zu lösen. Nehmen wir an, dass Sie sich auf Garten- und Grünpflege für die Altersgruppe 60+ spezialisiert haben. Sie bieten einen Rundum-Sorglos-Service für Senioren. Für diese Kundengruppe ist Barrierefreiheit ein Thema – achten Sie bei einer Zielgruppe ab 60 Jahren auf eine angemessene Schriftgröße von mindestens 14 pt. und einen barrierefreien Aufbau der Website. Möchten Sie stattdessen eher ein jüngeres Publikum ansprechen, sollten Sie auf einen grafisch frischen, modernen Auftritt setzen und für eine entsprechende Ansprache sorgen. Sinn macht hier auch die sozial Media-Anbindung an Facebook, Twitter oder YouTube, wo sie z.B. Videos Ihrer Arbeiten zeigen können.
Eine genaue Differenzierung erleichtert Ihnen die besonders gezielte Kunden-Ansprache. Aus diesem Grund ist es so wichtig, den idealen Kunden so genau wie möglich beschreiben, z.B. mit Kriterien wie Position, Branche, Betriebsgröße, Ort, Herausforderungen, Verantwortlichkeit, Motivation, Rolle im Kaufprozess. So werden Sie sich möglichst genau in den gewünschten Auftraggeber hineinversetzen können, und Ihr Angebot passgenau darauf zuschneiden.

3. Wie baue ich Vertrauen zu meinen Idealkunden auf?

Zeigen Sie Ihren Idealkunden, dass Sie verstanden haben, vor welchen Herausforderungen sie stehen, wie sie durch die Zusammenarbeit mit Ihnen profitieren und welche konkreten Ergebnisse sie am Ende Ihrer Zusammenarbeit erreicht haben werden.
Wie das geht? Sie können das tun, indem sie ganz konkrete Fragestellungen Ihrer Kunden aufgreifen (so ist z.B. dieser Blogartikel entstanden ;-)) und Lösungen anbieten die Ihren Kunden helfen diese Herausforderungen zu meistern. Falls Sie noch nicht sicher sind, welche Herausforderungen Ihre Wunsch-Auftraggeber beschäftigen, recherchieren Sie z.B. auf deren Websites oder in Fachportalen nach speziellen Fragestellungen dieser Kunden und Branchen.

4. Wie fasse ich Fuß am Markt und werde sichtbar, aber nicht als aufdringlich wahrgenommen?

Bieten Sie eine Kostprobe Ihrer Leistung an und machen Sie Ihren Idealkunden ein unwiderstehliches Angebot. Orientieren Sie sich dazu an den Bedürfnissen und Herausforderungen Ihrer Idealkunden. So zeigen Sie, dass Sie verstanden haben wo die Herausforderung liegt, und geben eine kleine Probe Ihrer Expertise, die Vertrauen aufbaut. Dies kann eine Checkliste sein, ein E-Book, ein Video oder Podcast, das Sie den Interessenten kostenfrei anbieten, etwa als Blogartikel. Mit dieser Strategie sammeln Sie die Interessenten auf Ihrer Website.
Wenn die Inhalte relevant und nützlich sind, werden Ihre Websitebesucher und Interessenten ihre Daten hinterlassen, um Ihr Angebot anzufordern. Um Interessenten rechtssicher auf Ihrer Website „einzusammeln“, können Sie ein sogenanntes Opt-in-Verfahren, z.B. CleverReach, MailChimp oder Klick-Tipp einsetzen. Danach können Sie Ihren Interessenten hilfreiche Informationen anzubieten und langfristig aus Interessenten Kunden machen.

Beispiele aus dem Handwerk:

  •  Als Maler können Sie auf Ihrer Webseite eine Checkliste zum kostenlosen Herunterladen anbieten, z.B. mit praxiserprobten Tipps zur Vermeidung von Schimmelpilzbefall in Wohnungen
  • Als Elektriker könnten Sie nützliche Tipps zum Energiesparen anbieten, und direkt dabei aufzeigen, wie viel Strom sich so bei verschiedenen Haushaltsgrößen sparen lässt.
    Der Vorteil: Sie entwickeln Mehrwerte, die Ihre Kunden automatisch anziehen und mit denen Sie sich positiv vom Wettbewerb abheben.

5. Wie erstelle ich mir einen Akquise-Leitfaden?

Meine Schnellstartanleitung für einen Akquise-Leitfaden können Sie sich hier kostenfrei herunterladen. Sie erfahren darin auch, wie Sie planvoll an die Akquise herangehen, Ihre Idealkunden finden, Ihre Leistung attraktiv gestalten und im Kundengewinnungsprozess immer schön motiviert bleiben.
Klicken Sie hier:
Mein Praxistipp: Bereiten Sie Ihre Akquise-Strategie gut vor – überlegen Sie sich genau welche Ziele Sie erreichen möchten, welche Ressourcen dabei zur Verfügung stehen und wie Sie die Akquise ins laufende Geschäft einbauen. Planen Sie dazu feste Akquise-Zeiten ins Tagesgeschäft als Termin mit ein, z.B. einen halben Akquise-Tag an jedem Mittwochnachmittag.

Welche Fragen beschäftigen Sie in puncto Neukundengewinnung?

Ich freue mich auf Ihre Fragen und Erfahrungen.

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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2 Gedanken zu „Neukundenakquise: 5 Antworten auf Ihre dringendsten Fragen

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